课程总览
一、客户经理营销概述
- 1. 银行业营销的特点
- 银行营销概念
- 对公业务营销流程
二、客户经理的工作内容和职责
- 1. 客户经理的角色认知
- 2. 客户经理必备的要素
- 3. 客户经理成长的三个阶段
三、客户需求分析
- 1. 对公业务产品分析
- 2. 客户需求分析
- 客户需求类型
- 产品与需求的结合度
- 主要竞争对手分析
- 3. 客户情报搜集
- 讲解：客户信息收集的突破口
- 分析
- 讨论：公司行业情况、公司架构、公司经营情况、关键人锁定
四、营销渠道拓展
- 1. 服务营销
- 讲解：服务营销的关键要素
- 2. 交叉销售
- 讲解：产品组合，公私联动
- 3. 主动营销：扩护提质
- 讲解：电话、短信、微信的营销技巧和话术
- 分析：企业客户拜访营销实施技巧
- 营销拜访前充分的准备
- 拜访营销实施
- 拜访实施后执行策略
五、营销沟通技能提升
- 1. 取得客户信任
- 讲解：知己知彼，客户利益至上，赞美力量
- 分析：实用话术总结
- 2. 挖掘客户需求
- 讲解：需求的三个层次挖掘，提问式挖掘技巧
- 3. 产品介绍与展示
- 讲解：黄金法则，准备销售工具
- 4. 促成成交
- 讲解：促成成交的核心方法
