适合对象

相关部门领导、支行长、客户经理等授课形式理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习授课时间 2天（12h）

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

为支持国家振兴乡村，实现普惠金融的发展政策，以行政村为单位进行授信，及时满足乡村居民资金需求的整村授信金融服务模式在各地蓬勃发展，通过整村授信，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融最后一公里的金融扶贫计划

银行开展整村授信业务的原因分析

政府政策导向

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01什么是整村授信

02为什么要开展整村授信

03如何开展整村授信工作

课程大纲

课程总览

一、什么是农村信用社

（一）农信社的发展历程

（二）新时代农村金融机构的定位与发展

（三）农信社的过往成绩与贡献

二、新时代农村信用社的定位与价值

朱镕基总理说：农信社是政府和农民之间的金融纽带

（一）十四五期间农信社的重点工作与挑战

（二）农信社在乡村振兴大战略中的工作与挑战

（三）农信社的主要业务类型

（四）农信社与其他银行的区别

第一部分什么是整村授信

一、什么是整村授信

（一）整村授信的发展历程

（二）整村授信的本质：零售业务批发做，区域化主动营销

（三）整村授信的作用和意义：扩面增量&抢占客户心智

（四）整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证

（五）整村授信与踏千访万和整村拆迁授信的区别

（六）整村授信遵循的五大原则

规划性原则
谨慎性原则
批量开发原则
客户中心原则

二、整村授信的营销三选择，三策略

（一）目标客户选择

目标村选择的六大维度
授信客户的准入标准：三无三有
准入标准外的客户应对

（二）营销产品选择

整村授信主营产品（信贷产品）的选择
其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择
准入标准外客户的营销产品选择

（三）活动组织策略

整村授信各阶段匹配的促销活动

三、整村授信实施全流程分解

（一）整村授信全流程的四个阶段

准备铺垫阶段
定位客户阶段
授信签约阶段
用贷管理阶段

（二）四个阶段的关键步骤及关键对象

四、整村授信的授信后营销及管理

（一）持续用信宣传教育——3D 立体攻势

（二）授信后日常营销的策略制定

（三）客户的贷后管理

（四）客户经理的客户管理机制

第二部分为什么要开展整村授信

一、农村金融机构面临的内忧外患

（一）外部形势复杂严峻

经济新常态
去储蓄化趋势加速
客户需求的变化
互联网金融的冲击
同业竞争加剧
城市化进程影响
农村业务竞争加剧

（二）内部困境急需突破，要求转型

客户基础薄弱，营销实力有待加强

二、整村授信带来的几个改变

（一）零售业务批发做

（二）针对区域市场的精耕细作，对目标区域的深度外拓营销

（三）银行从坐向行转变的营销主动性升级

（四）强化本地市场客户粘性，控制客户流失

（五）发挥人缘、地缘优势，进一步巩固现有农村市场占有率

（六）整村授信可作为非常好的营销切入口（先惠农后营销）

三、整村授信对新时代美丽乡村建设的意义

（一）结合乡村振兴大战略下的金融工作落地

（二）结合一镇一业、一村一品的双基联动工作开展

（三）地方三农经济排头兵、主力军地位的巩固

第三部分如何开展整村授信工作

一、整村授信营销常见问题分析

（一）未对客群细分，一套模式用到黑

（二）营销产品单一，缺少交叉营销

（三）单兵作战，我是独狼

（四）粗暴销售，缺乏技能技巧

（五）村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）

二、整村授信营销五个关键

（一）时段规划：抓住关键营销时间段

（二）精准营销：找准可以拍板做决定的关键人

（三）营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点

（四）交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合

（五）热度保持：日常宣传要持续，尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用

三、整村授信交叉营销策略

（一）整村授信五大营销场景分析

重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）
村民住宅陌生拜访场景
村企拜访场景
村民集会场景
与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）

（二）整村授信的客户分析、客群细分

贫困农户
一般农户
种养大户

四、整村授信过程中的营销话术设计

（一）与村委沟通的话术设计

谈影响
谈贡献
谈价值
谈政策
谈银行给到什么支持

（二）与村民沟通

第一次登门拜访时的自我介绍
介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
本行其他产品对客户的价值塑造（1 到 2 样产品，切记一次介绍太多）

五、整村授信过程中的优质客户发掘和3 专服务

（一）优质客户发掘

优质客户标准
优质客户发掘渠道和方法
优质客户真实性判定
优质客户个性化需求分析

（二）优质客户的3 专服务

讲师介绍

刘俊文

银行营销实战专家

刘俊文，银行营销实战专家。专注客户经营与AI办公提效，拥有18年银行培训咨询经验。服务上千家银行机构，累计受训学员超10万人，致力于提升银行零售营销效能与管理胜任力

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行场景化营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

银行场景化营销