一、代发业务面临的三大困局
一、代发业务面临的三大困局要点拆解
- 1. 代发已被单位/企业在与银行的业务谈判中筹码化
- 2. 妄图用代发优势或蝇头小利很难让客户更换代发行
- 3. 营销代发客户决策链长，落地中稍有不慎就流产
银行代发业务“四锁营销”
代发业务面临的三大困局会打开第一轮讨论，代发已被单位/企业在与银行的业务谈判中筹码化与妄图用代发优势或蝇头小利很难让客户更换代发行负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
祁思齐 · 银行对公营销专家
课程大纲
二、代发业务破局的四大思考
二、代发业务破局的四大思考要点拆解
- 1. 利用业务组合优势
- 2. 整合特色服务资源
- 3. 市场细分需求细分
- 4. 组织营销项目管理
- 第二篇 代发业务四锁营销
一、代发业务顶层设计
一、代发业务顶层设计要点拆解
- 1. 代发延伸代工业务，增加业务组合和资金沉淀
- 2. 宽口径考核，只要发卡发薪就算绩效，漏斗化
- 3. 专职团队专干，用开户，代发，结算统一考核
- 案例1：招行市场经理团队搭建和考核机制一队统管，三级考核
二、分、支行代发四锁营销
二、分、支行代发四锁营销要点拆解
- 1. 锁定目标
- 2. 锁定路径
- 3. 锁定方案
- 4. 锁定跟踪
- 工具1：目标客户细分九宫格（详细划分客户属性、客户规模、代发难度）
三、分、支行四锁营销体系搭建
三、分、支行四锁营销体系搭建要点拆解
- 1. 数据化/量化目标客户
- 2. 代发/代工产品包设计
- 3. 赋能和落地推动管控
- 第三篇 代发目标客户需求分析与邀约
一、以企业为主体的四种需求
一、以企业为主体的四种需求要点拆解
- 1. 为更加安全、方便、高效、低成本的发放工资
- 2. 打包在信贷或增值业务中作为谈判筹码
- 3. 企业税务筹划需要而选择银行代发
- 4. 企业需要一套良好的财务/人资管理系统（类似招行薪福通）
二、以企业决策链为四种角色对应的需求
二、以企业决策链为四种角色对应的需求要点拆解
- 1. 代发业务发起者（人资或财务）：工作便捷，提高效率；个人好处
- 2. 代发业务组织者（人资办/公司/财务）：完成工作任务，提高效率；提高个人收益
- 3. 代发业务影响者（公司高管，话事人）：个人主张、实用习惯、好处；企业需求
- 4. 代发业务决策者（实控人，股东/高管）：企业发展、成本、品牌及个人习惯偏好
三、已机构客户为主分析需求
三、已机构客户为主分析需求要点拆解
- 1. 上级领导打过招呼（上层营销）
- 2. 对机构负责人有价值
- 3. 对整个机构职能，任务，使命有帮助
- 第四篇 代发目标客户洽谈与解决方案
适合对象
市场经理/客户经理，产品经理、支行长等，40人左右
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户是当前银行经营的根本，而代发业务又是非常重要且直接的批量获客手段，相较其他批量获客方式容易掌控，好操作，成本低，同时代发业务也成为商业银行实现对公业务和零售业务交叉营销最有代表性的业务之一。但有部分商业银行容易忽视这一业务的营销推动，存量客户深耕等代发前中后三个阶段的价值。也导致代发业务开展不温不火，效益得不到体现。相比而言一些将代发作为长期战略性获客手段的银行，如招行对公企业账户和零售客户稳步增长，对公存款增长显著，因代发产生的储蓄占比高达78%,且粘性极高。所以对商业银行而言，如何有效拓展代发客户，让代发客…
【课程设计】：集训+通关 或 集训+项目辅导
课程时间
2天
授课方式
案例分析、小组研讨、情景模拟、营销训练
课程内容重点
01代发业务面临的三大困局
02代发已被单位/企业在与银行的业务谈判中筹码化
03妄图用代发优势或蝇头小利很难让客户更换代发行
04营销代发客户决策链长，落地中稍有不慎就流产
05代发业务破局的四大思考
讲师介绍
祁思齐
银行对公营销专家
祁思齐，银行对公营销与管理策略专家，16年从业经验。四锁营销体系创始人，国家级版权专利持有人。专注银行对公产能提升与实战，累计授课辅导逾1800场次，服务全国30家以上城农商行
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行代发业务“四锁营销”》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用：案例分析+小组研讨+情景模拟+营销训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
