突破自我：银行小微普惠业务营销实战能力进阶

课程大纲

小微普惠业务的内容及最新优惠政策

一、小微普惠业务的内容

1. 小微普惠业务权威定义
1. 单户授信总额 1000 万元及以下
2. 单户授信 500 万元及以下
3. 核心特征
4. 根本目的
2. 服务对象边界
1. 小微企业
2. 个体工商户
3. 农户
4. 重点支持领域

二、小微普惠业务最新优惠政策（客户端红利）

1. 利率补贴
2. 低息资金支持
3. 税收减免
4. 续贷便利

三、小微普惠业务最新优惠政策（银行端激励政策）

1. 风险补偿
2. 尽职免责
3. 考核倾斜

小微普惠业务的营销方法和技巧

一、小微普惠业务营销的步骤

1. 选择目标客群
2. 熟悉产品定位
3. 优选合作渠道
4. 了解客户需求
5. 确定贷款方案
6. 创造最优体验

二、小微普惠业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位
1. 客户需求点——客户要什么
2. 客户利益点——我们有什么
3. 客户性价比——竞争差异化
【案例】某银行产业链核心企业背书获客
2：拓客引流
1. 场景营销——圈、链、会、房、车
2. 转介营销——老客户、其他产品客户、公私联动
3. 线上营销——朋友圈、集团客户内网

小微普惠业务的营销实战

一、小微企业/个体工商户经营性贷款

1. 精准锚定客群，源头批量获客
1. 聚焦专业市场、商圈商铺、产业园区、物流集散点、餐饮零售街区等经营密集区域驻点拓客
2. 深挖行内收款码商户、代发工资企业主、对公上下游供应商、税务缴纳优质客户
3. 联动工商、税务、商会、行业协会、政务普惠平台，借助政策背书批量触达合规经营客户，变零散获客为规模化获客
【案例】某农商行园区一站式驻点获客
2：吃透经营痛点，量身定制方案
1. 精准把握客户进货周转、设备采购、房租支付、备货扩张等真实需求，熟练掌握抵押经营贷、信用经营贷、税务贷、流水贷、循环贷等产品差异
2. 针对小微客户缺抵押物、流水不规范、用款时间短的特点，优先推介纯信用、低门槛、高适配产品，快速测算额度、利率、月供，用最简方案打动客户
【案例】某农商行电商小微企业订单贷获客

风控篇：小微普惠业务的风险防控

一、经营性贷款风险识别与管理

1. 经营贷款行业风险点识别与管理
2. 经营贷款客户风险点识别与管理
3. 经营贷款产品风险点识别与管理
4. 经营贷款三查环节风险点与控制
1. 贷前调查环节的风险点与控制措施
2. 贷中审查环节的风险点与控制措施
3. 贷后检查环节的风险点与控制措施

二、小微企业/个体工商户经营性贷款的合规与风控要点

1. 合规要求
2. 风控要点
1. 核实客户经营真实性（实地走访店铺、查看流水、询问经营细节）
2. 关注资金用途（避免流入房地产、股市），通过贷后回访确认资金使用情况
3. 常见风险案例
农户生产经营性贷款的合规与风控要点
1. 真实性核实：实地查看种植面积、养殖数量，核对土地确权证明、养殖备案表，避免虚假申请
2. 资金用途监管：放款后15天内回访，确认资金用于购买农资、苗种等生产用途，禁止流入房地产、股市
3. 风险预警：关注天气、农产品价格波动，联合农业部门提供防灾减损建议，降低因自然灾害、市场波动导致的逾期风险

适合对象

对公客户经理、普惠客户经理及各级管理人员

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

激活职业心态，助推思维转变，增强技能提升的积极性、主动性
了解小微普惠客户不同的需求，掌握客户营销策略及拓展技巧
沟通复盘有依据：针对小微普惠客户的精准营销及交叉营销技能
学会策划与执行具有吸引力的小微普惠业务营销活动，有效提升客户转化率与忠诚度

课程背景与交付信息

农商行发展小微普惠业务，既是响应国家政策、助力实体经济的社会责任，也是优化客群结构、挖掘增量市场的战略选择，既能破解小微企业融资难题，稳就业促创业，又能依托本地化优势实现社会效益与经营效益双赢，强化差异化竞争力。当前核心痛点有三：一是客群分散、经营信息不透明、需求短、小、频、急且存在信任顾虑；二是获客成本高、风控难度大（缺抵押物、资金用途难追踪），客户经理协同不足；三是同业及网贷平台挤压市场，产品同质化严重，审批效率与服务体验不足制约业务转化

本次培训紧扣两类岗位适配性，对公客户经理侧重产业链批量获客、大企业上下游客群对接技巧，普惠客户经理强化本地商圈/园区深耕、零散客群精准服务能力。通过业务认知升级、全流程营销技巧实操、政策红利解读、场景化演练等模块，提升客户挖掘、需求匹配、异议处理与合规风控能力，破解获客难、转化低等痛点。以标准化工具包与落地考核为支撑，推动客户经理精准触达小微客群需求，筑牢农商行本地化竞争优势，实现业务规模与效益双增，践行普惠金融社会责任

课程时间

1天，6小时

授课方式

课程讲授、案例分析、现场演练、有效互动

课程内容重点

01小微普惠业务的内容及最新优惠政策

02小微普惠业务的营销方法和技巧

03小微普惠业务的营销实战

讲师介绍

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《突破自我：银行小微普惠业务营销实战能力进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公客户经理、普惠客户经理及各级管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

激活职业心态，助推思维转变，增强技能提升的积极性、主动性；了解小微普惠客户不同的需求，掌握客户营销策略及拓展技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配