2026年银行全品类财富营销实战特训营（2天）

适合对象

支行行长、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

理清四品底层逻，构建配置新思维
推进动作更具体：存款引流术，夯实客群压舱石
精通理财基金法，平滑波动稳收益
突破保险销售难，锁定长期护城河
演练综合配置案，提升单客贡献值

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从基于AUM提升之活期篇切入，把基于AUM提升之定期篇和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、方案制作

课程内容重点

01基于AUM提升之活期篇

02基于AUM提升之定期篇

03基于AUM提升之理财篇

04基于AUM提升之期缴保险销售流程场景剖析

课程大纲

课程总览

一、传统销售模式的三大死穴

1. 只讲收益不讲风险导致的客诉隐患
忽视客户流动性需求造成的资金流失
缺乏整体规划引发的单点突破失败

二、四笔钱法则详解

要花的钱（存款/活期理财）
保命的钱（保险）
生钱的钱（基金/权益理财）
保本升值的钱（定期存款/固收理财/年金）
痛点直击：为什么客户只存定期？如何用配置逻辑打破唯利率论？
从单品推销到账户经营的思维跃迁

基于AUM提升之活期篇

一、活期分类裂变

1. 活活期
2. 定活期

二、活活期存款营销策略

1. 换位-客户活活期资金6大引流渠道分析
2. 重拳打重点-商户客群活期资金的引入

三、定活期存款营销策略

1. 竞马策略运用
2. FABE营销法则结合和落地展示

四、活期资金引流工具运用

1. 电话营销
2. 厅堂营销
3. 拓展营销
4. 线上营销

基于AUM提升之定期篇

一、定期分类裂变

1. 长定期
2. 短定期

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
2. 营销银行定期资金的15大理由
3. 吸引行外定期存款的6大策略
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
组合式定期定期营销
定期存款营销之复利储蓄法
定期存款营销之循环锁定法
定期存款营销之整拆零法
定期存款营销之交替储蓄法

基于AUM提升之理财篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
发行：银行 → 理财子公司
类型：预期收益型 → 净值型
估值：摊余成本法 → 市价法
测评：走走形式 → 扎扎实实
2. 理财单鉴诊策略二：新理财产品重分类
1. 为什么要做理财产品分类
便于理解
便于推荐
便于销售

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖
2. 为什么要做行内行外理财产品转化
1. 为客户角度
2. 为银行角度
3. 瀑布原理在转化行内行外理财产品过程中运用
1. 水的流动原理和资金流动的原理
2. 行内/行外理财产品转化的20大理由

三、专业致胜成本锁客-固收+模式锁定

1. 四种常见资产配置模型
1. 四类模型解析
2. 常见模型适用场景及运用
3. 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2. 扇形固收+资产配置模型
1. 扇形资产配置模型三大优势
2. 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

基于AUM提升之期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

1. 金融行为细分
1. 定期产品到期的客户群体
2. 理财产品到期的客户群体
3. 买过趸交保险的客户群体
4. 买过期交保险的客户群体
5. 买过基金股票的客户群体
6. 买过黄金的客户群体
2. 社会角色细分
1. 高薪金领客户
2. 私营业主客户

二、高效邀约-电话约

1. 电话邀约五部曲流程
2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析
3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点
4. 成功邀约比技术更重要的是状态

三、激发需求-找链接

1. 保守型
2. 稳健型
3. 投资型
4. 投机型
5. 公司客户

四、推荐产品-配产品

1. 长期期缴保险观念导入
2. 长期期缴保险产品说明
3. 长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

1. 异议处理流程
1. 先倾听，表示理解和认同，掌握原因
2. 澄清客户需求，了解客户期望
3. 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
4. 客户是否接受
5. 及时解释并促成
2. 常见异议场景解析案例分析
1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析

六、销售促成-板钉钉

1. 探询客户想法，侦测购买信号
2. 获得认可，总结客户所能获得的利益
3. 以客户利益导向为理由，进行促成
4. 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1. 转介人利益分析
2. 被转介人利益分析

基于AUM提升之基金销售锦囊策略及话术分析

三、双十基金值得投吗？

四、全民投资拐点的到来的价值判断

五、个股时代和基金时代

1. 钱到哪里去了
2. 贪婪和愚蠢的边界界定

六、基基金营销案例参考

1. 股市下行基金亏损客户
1. 市场低迷时基金推荐
2. 针对行情好时想买股票的客户营销基金
3. 持有基金盈利客户营销追加投资金额
4. 针对于想赎回基金的客户营销新基金
5. 针对于只卖股票的客户营销基金
6. 针对风险承受能力相对较弱的客户营销基金
7. 基金亏损客户营销基金
8. 针对于没有太多资金的客户营销基金
9. 其他

八、基金常见异议处理话术

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《2026年银行全品类财富营销实战特训营（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行行长、客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理清四品底层逻，构建配置新思维，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+方案制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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