【09】壹贷精盈·商业银行三农贷款全生态营销策略

课程大纲

第一部分：破局·明道——新周期下三农贷款营销的逻辑重塑

一、开篇灵魂三问：审视你的营销模式是否还在“刻舟求剑”？

1、为什么说，千百年来“三农”问题一直是整个中国社会的基础性问题？
2、为什么我们政策一再倾斜、利率一再优惠，农户却依然觉得“贷款是负担”，不愿贷？
3、为什么为开展“整村授信”却只能办一堆“休眠授信”，真正的用款需求反而流向了非正规金融？

二、深度洞察：新周期下的“四个转向”

1、增长逻辑：从“整村授信”转向“场景用信”——授信不是终点，用信才是起点；
2、营销战场：从“集中签约”转向“精准触达”——你在哪里出现，客户就在哪里信任你；
3、竞争维度：从“价格内卷”转向“快速响应”——从“利率战”变成“服务战”；
4、客户心智：从“被动负债”转向“主动拥抱”——从“怕欠债”变成“会用信”。

正反对标：两个案例，两种结局

惨痛教训：《一家支行整村授信覆盖80%，用信率不足10%》
标杆经验：《一个信贷员如何成为三个村产业村的“编外村民”》

破局之道：构建“全生态营销”闭环

1、获客：从“扫村拓客”转向“圈层获客”——农户并非孤立个体，而是扎根于熟人圈子；
2、活客：从“单一放贷”转向“资源织网”——除资金外，更要覆盖生产/经营/生活的综合服务；
3、留客：从“外部银行”转向“身边伙伴”——融入场景，成为他们心中无可替代的主办银行；
4、用信：从“完成授信”转向“激活用信”——授信只是额度凭证，用信才是价值兑现。

第二部分：取势·优术——突围三农贷款营销困局的思维重构

1、开篇引言：乡村振兴政策持续加码、农村业态不断迭代，你是否精准把控当下三农金融新趋势与客户新需求？

2、开篇引言：面对农村客户信息不对称、风控难度大的行业共性难题，如何精准识别信用资本、平衡业务拓展与风险防控？

一、同业市场竞争白热化，如何打造不可替代的核心竞争优势？

营销困境：（1）建档评级难；（2）授信用信难；（3）贷后监管难；……
案例解析：《深耕本土筑根基，十年领跑稳增长——某银行“根据地”营销模式实战案例》
实操研讨：结合你当前负责的区域/客群，你尝试过哪些方法？哪些有效、哪些无效、如何改进。
4、思维重构：（1）一个核心锚点——聚焦乡村金融服务“最后一公里”痛点
（2）两个覆盖目标——实现农村特色产业金融服务全覆盖、乡村基础金融便民服务全覆盖
（3）三类服务场景——聚焦农业投资开发、乡村特色产业扶持、农业产业运营周转需求
（4）九类创新模式——产业融合模式，生态发展模式，综合田园模式，文化旅游模式…

二、客户贷款意愿较低迷，如何精准激活潜在三农金融需求？

营销困境：（1）多元需求难满足；（2）信用风险难评估（3）有效抵押难审批；……
案例解析：《信用赋能破壁垒，批量拓客提效能——某银行“信用农业”模式精准激活客户需求》
实操研讨：针对三农客户的“短、小、频、急”需求，你如何灵活应对并引导其合理贷款？
思维重构：（1）聚集农村全域需求——特色产业培育、基础设施配套、村集体经济发展等
（2）紧扣农民个体需求——生产经营周转、民生住房改善、日常消费、子女教育等
（3）对接农业产业需求——农业设备采购、农资储备、农产品销售渠道拓展等
（4）适配农商联动需求——农村土地流转、农业项目投资扩张、农商产业合作等

三、客户开发成效不理想，如何高效拓宽三农获客渠道？

营销困境：（1）组织客户沟通难;（2）种养客户触达难；（3）外出客户链接难；……
案例解析：《渠道联动提质效，百亿投放显实力——某银行“四三模式”高效获客与资金投放案例》
实操研讨：农村地域广阔，人员分散，如何实现有针对性覆盖或是全面覆盖？
4、思维重构：（1）覆盖本土基础客群——农村原住民、传统种植户、专业养殖户、个体工商户等
（2）挖掘返乡增量客群——返乡大学生、返乡创业青年、返乡务工人员、乡村服务等
（3）对接产业资源客群——农业投资商、土地承包商、农产品收购商、涉农供应链等
（4）联动政务组织客群——农业农村局、乡镇村支两委、农技推广站、农业合作社等

四、贷款产品优势不突出，如何传递金融价值赢得客户认可？

营销困境：（1）产品名称难记忆;（2）产品用途难关联；（3）产品价值难感知……
案例解析：《场景定制贴民生，爆款产品获追捧——某银行农村“建房贷”精准适配需求案例》
实操研讨：请结合本行现有涉农贷款产品，提炼该款产品针对三农客户的唯一核心购买点。
增长逻辑：（1）聚焦基础功能价值——做到产品用途清晰、客户一看就懂
（2）提升情绪体验价值——提升服务效率，降低客户办理成本
（3）助力资产增值价值——实现个人资产与家庭财富稳步增值
（4）搭建资源联动价值——搭建金融服务之外的联动附加价值

第三部分：增效·践行——深耕三农贷款营销的实战兵法

课程导论：服务三农不但要“身入”农村，更要“心入”农户，你对三农的发展趋势了解多少？

课程导论：由于农村经济活动的复杂性和多样性，如何识别客户的信用资本和做好风险防控？

一、三农政务机构类客群 —— 银政联动，生态筑基

营销理念：助力政策落地见效，定制适配性金融服务方案，形成互利共赢的战略合作关系。
目标客户：农业农村局、乡村振兴局、规划局、农机中心、乡镇政府、村支两委、农村集体经济组织等。
营销难点：（1）客户经理对惠农政策研读不深，难以精准匹配银行产品承接政策落地？
（2）如何搭建长效银政协作机制，依托政务公信力快速打通乡村获客通道？
案例解析：《银政共建特色网点，深耕乡村释放红利——某银行设立“乡村振兴特色支行”实战案例》
实战兵法：（1）项目立项期——政策锚定法（紧盯乡村重点项目，做专项配套主办行）
（2）政策推进期——资源协同法（联动村支两委+农技站，下沉便民金融服务）
（3）长效运营期——数据共建法（共享涉农信息，搭建精准授信与风控体系）

二、涉农产业经营类客群 —— 精准滴灌，产业兴旺

营销理念：贴合农资、农贸、农业、农商全链条刚需金融服务，做乡村产业升级的专业助推器。
目标客户：涉农生产企业、农产品加工物流、农合社、家庭农场、农资供应商、农业服务商、种养大户。
营销难点：（1）银行客户经理缺乏农业行业深度认知，难以匹配差异化产业链金融方案？
（2）如何联动农业部门、核心合作社，创新批量授信模式、破解个体融资难题？
案例解析：《全链条金融赋能，撬动百亿级市场——某银行涉农产业链专属产品实战案例》
实战兵法：（1）初创期家庭农场/农合社 —— 政策推动法（做惠农补贴资金的专属配套行）
（2）成长期规模种养主体 —— 资源整合法（做种养“产供销”全链路连接人）
（3）成熟期涉农供应企业 —— 联合惠农法（打通上下游信用，实现合作共赢）
（4）转型期品牌化涉农企业 —— 品牌跃升法（助力三农产业融合升级、价值放大）

三、农村个体经营类客群 —— 便民普惠，稳业增收

营销理念：贴合乡镇小微经营短、小、频、急刚需，做个体商户稳健经营、增收致富的普惠金融伙伴。
目标客户：农资批发商、农产品收购商、乡镇零售商户、农村便民服务商、农村个体种养户、涉农经营者。
营销难点：（1）个体经营户台账不规范、缺乏合格抵押，授信准入与风险评估难度大？
（2）客户资金周转季节性强，如何灵活适配还款周期、提升用信意愿？
案例解析：《聚焦粮食主业，助力粮农增收——某银行“粮食银行”特色服务实战案例》
实战兵法：（1）日常周转 —— 简易快批法（极简资料、当天审批、随借随还）
（2）旺季备货 —— 季节适配法（弹性额度、延后还款，贴合产销周期）
（3）长期经营 —— 权益绑定法（结算 + 信贷 + 增值服务，锁定长期合作）

四、乡镇荣誉示范类客群 —— 荣誉增信，正向激励

营销理念：激活乡村精神荣誉价值，将道德口碑转化为信贷信用资本，做乡风文明建设的金融践行者。
目标客户：十星文明户、五好家庭、拥军家庭、最美庭院、致富带头人、乡村道德模范。
营销难点：（1）荣誉客户摸排不全、对接不畅，难以实现精准覆盖与精准营销？
（2）如何简化荣誉增信流程，让客户快速感知荣誉变现的实际价值？
案例解析：《荣誉变福利，授信变用信——某银行荣誉客户专属服务实战案例》
实战兵法：（1）基础荣誉客群 —— 礼遇加持法（专属利率优惠、优先审批，增强归属感）
（2）标杆示范客群 —— 增信提额法（免抵押额外授信，放大荣誉金融价值）
（3）头部带头客群 —— 口碑联动法（以点带面辐射周边，批量拓客树标杆）

五、乡村专业技术型客群 —— 智融赋能，人才兴农

营销理念：聚焦乡村专业人才创业转化刚需，以专属金融赋能技术变现，做乡村人才振兴的专属后盾。
目标客户：新型职业农民、农技专家、农机服务能手、农村电商运营师、乡村手工艺匠人。
营销难点：（1）技术人才重专业轻金融，如何简单易懂普及信贷、精准匹配创业资金？
（2）如何依托人才影响力，联动辐射普通农户，放大金融惠农覆盖面？
案例解析：《一揽子金融护航，助力新农人发展——某银行新型职业农民专属服务实战案例》
实战兵法：（1）技术初创落地 —— 普惠扶持法（低利率、免担保，降低创业起步门槛）
（2）技术推广扩张 —— 流量联动法（金融 + 农技培训，双向赋能扩大影响力）
（3）头部资深专家 —— 尊享定制法（一对一专属顾问、绿色通道，锁定高价值客群）

六、返乡创业乡贤类客群 —— 乡情联结，归乡兴产

营销理念：依托乡情纽带打通异地金融壁垒，做乡贤返乡创业、回馈家乡的暖心金融驿站。
目标客户：返乡创业青年、归乡大学生、退休乡贤、退伍军人、在外成功返乡投资人。
营销难点：（1）返乡客户长期异地，触达对接难、需求信息不对称，难以精准开发？
（2）返乡创业项目周期长、前期投入大，如何适配长期资金、缓解还款压力？
案例解析：《一站式服务暖乡情，精准赋能助创业——某银行乡贤返乡创业专属服务实战案例》
实战兵法：（1）创业启动阶段 —— 返乡专属包法（定制创业低息贷、审批加急，一站式落地）
（2）项目运营阶段 —— 乡贤智库联法（金融 + 资源对接，助力产业规划升级）
（3）长期乡情维系 —— 情怀深耕法（主题乡情活动，长效留存高潜力归乡客群）

七、农村新业态创新类客群 —— 前瞻布局，培育新动能

营销理念：紧跟乡村文旅、数字农业等新业态趋势，前置金融布局，做三农新兴产业崛起的先行赋能者。
目标客户：乡村文旅康养、农村电商直播、智慧数字农业、乡村新能源、休闲采摘农业经营者。
营销难点：（1）新业态轻资产、无传统抵押，传统授信模式难以准入，如何创新风控？
（2）项目建设与运营周期长、现金流波动大，如何定制全周期金融方案？
案例解析：《全周期金融赋能，助力乡村文旅崛起——某银行新业态项目专属服务实战案例》
实战兵法：（1）文旅康养项目 —— 组合惠贷法（建设贷 + 运营贷，弹性还款匹配营收）
（2）农村电商业态 —— 数据授信法（流量 + 订单数据免抵押，快速批量授信）
（3）智慧新能源农业 —— 闭环配套法（设备 + 补贴 + 运营资金，全链路一站式服务）

八、授信沉睡激活类客群 —— 存量深耕，唤醒生产力

营销理念：深挖存量建档授信信用价值，唤醒沉睡额度、盘活闲置资源，做提质增效的精细化经营者。
目标客户：已建档未授信、已授信零用信、已授信低用信的存量三农客户。
营销难点：（1）客户无明确用款意愿，如何搭建场景、唤醒潜在资金需求？
（2）存量客群分散、体量庞大，如何低成本高效触达、批量激活？
案例解析：《场景+权益双驱动，沉睡授信焕活力——某银行存量客户激活实战案例》
实战兵法：（1）已建档未授信 —— 触达转化法（主动入户测评，快速审批即时授信）
（2）已授信未用信 —— 权益刺激法（专属利率减免，搭建产销刚需用信场景）
（3）已授信低用信 —— 挖潜提额法（复盘经营缺口，提升额度激活闲置信用）

【课堂实战演练】

结合辖区客群特点，从八大核心三农客群中选取三类重点客群，制定专属营销落地动作，明确拓客渠道、核心话术及转化抓手，强化实操落地与快速转化能力，推动课程方法有效转化为实战业绩。

适合对象

业务分管行长、三农金事业部总经理、支行行长、客户经理及储备干部等

课程定位与主要问题

围绕三农客户触达、需求识别、场景沟通与存量经营，梳理从获客、活客到留客和用信的营销链路

课程适配与选型边界

马艺的《【09】壹贷精盈·商业银行三农贷款全生态营销策略》面向银行三农业务管理者与客户经理，围绕营销逻辑、场景获客和八类客群经营展开，结合案例研讨与课堂演练梳理辖区营销动作

适合对象

业务分管行长、三农金事业部总经理、支行行长、客户经理及储备干部等

课程重点

围绕三农客户触达、需求识别、场景沟通与存量经营，梳理从获客、活客到留客和用信的营销链路

时长与形式

标准版2天、12小时；精简版1天、6小时；理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答

课程以银行三农贷款营销为主线，涵盖不同客群与场景的经营讨论；标准版与精简版的具体内容安排按所选课程方案确认

核心收益

理解三农贷款营销中从授信到用信、从产品到客群经营的转向
梳理三农客群特征、需求与触达渠道
练习围绕服务场景表达涉农贷款产品价值
讨论获客、活客、留客与存量授信激活的衔接
结合辖区特点选择重点客群并拟定营销动作

课程背景与交付信息

课程从涉农客户信息分散、授信用信衔接和资源协同等营销问题切入，讨论客群经营、产业链服务与生态协同

课程时间

标准版2天、12小时；精简版1天、6小时

授课方式

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答

课程工具

辖区与客群营销方法复盘；本行涉农贷款产品价值提炼；三类重点客群营销动作演练

学员准备

课堂研讨结合学员负责区域、客群及本行涉农贷款产品展开；末段演练从八类客群中选择三类重点客群，明确拓客渠道、核心话术及转化抓手。

课程内容重点

01三农贷款营销逻辑与全生态营销闭环

02竞争、需求、渠道与产品价值的场景研讨

03八类三农客群经营与辖区营销演练

讲师介绍

马艺

商业银行创新营销管理导师

马艺在本课程中围绕商业银行三农贷款营销展开讲解，将营销逻辑重塑、场景获客与八类客群经营串联起来。授课结合匿名银行案例、区域营销复盘和产品价值研讨，并安排学员选取三类重点客群，明确拓客渠道、核心话术及转化抓手

金融银行

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课程差异说明

课程以银行三农贷款营销为主线，涵盖不同客群与场景的经营讨论；标准版与精简版的具体内容安排按所选课程方案确认

课程常见问题

这门课程适合哪些人员？

原稿面向业务分管行长、三农金事业部总经理、支行行长、客户经理及储备干部等，适合围绕三农贷款营销开展学习与研讨的团队

课程主要覆盖哪些内容？

课程分为三部分：三农贷款营销逻辑重塑，竞争、需求、渠道与产品价值等场景的营销思维重构，以及八类客群经营实战与课堂演练

八类客群包括哪些？

包括三农政务机构、涉农产业经营、农村个体经营、乡镇荣誉示范、乡村专业技术、返乡创业乡贤、农村新业态创新，以及授信沉睡激活类客群

标准版和精简版分别多长时间？

原稿列明标准版2天、共12小时，精简版1天、共6小时。选用哪个版本及对应内容安排，按课程方案确认

课堂会安排什么演练？

原稿安排学员结合辖区特点，从八类客群中选取三类重点客群，制定营销动作并明确拓客渠道、核心话术及转化抓手；同时设有区域营销复盘与产品价值提炼研讨