银行个贷经理的营销技巧提升

零售信贷业务发展现状、趋势和基本理念需要明确判断口径，某银行公积金类线上信用贷款营销案例负责组织练习，某银行税贷获客及推广案例用于课后复盘

2天，12小时 税务管理
授课讲师： 周维君 · 银行信贷营销与风险管理专家
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课程大纲

零售信贷业务发展现状、趋势和基本理念

一、零售信贷业务发展现状
  • 1. 六大行零售信贷业务发展现状
  • 1. 业务快速增长
  • 2. 行内占比逐年增高
  • 3. 风险总体可控
  • 4. 净利差逐年降低
  • 2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险
  • 1. 资产营销难
  • 2. 逾期清收难
  • 3. 存量不良化解难
二、零售信贷业务发展趋势
  • 1. 智能化风控体系日趋完善
  • 2. 跨界合作与生态逐渐构建
  • 3. 线下和线上融合发展
  • 4. 普惠金融深入推进
  • 5. 监管政策持续完善
三、零售信贷业务营销的基本理念与方法
（一）了解营销是什么？
  • 1. 营销的本质---产品与市场的有效结合
  • 2. 营销步骤解读
  • 1. 选择目标客群
  • 2. 熟悉产品定位
  • 3. 了解客户需求
  • 4. 优选合作渠道
  • 5. 确定贷款方案
  • 6. 创造最优体验
（二）如何获客与成交

贷款营销中的高效沟通与需求挖掘

一、高效沟通实务
  • 1. 沟通行为沟通
  • 跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异，学习跨文化沟通的原则与技巧
  • 有效沟通
  • 案例分析：通过真实案例分析，学习如何应对沟通中的挑战，如处理客户投诉、化解冲突等
  • 案例分析：客户投诉与异议处理
  • 案例1：服务态度投诉 - 如何安抚客户情绪，解决问题，挽回客户信任？
  • 案例3：流程繁琐投诉 - 如何优化流程，提升服务效率，改善客户体验？
  • 案例4：价格异议 - 如何阐述产品价值，合理化价格，消除客户疑虑？
  • 案例5：竞争对手比较 - 如何突出自身优势，化解客户顾虑，赢得客户选择？
  • 案例6：信任度异议 - 如何展示专业能力，建立信任关系，打消客户疑虑？
二、客户需求挖掘
  • 1. 倾听与提问技巧
  • 1. 掌握主动倾听
  • 2. 开放式提问
  • 3. 封闭式提问
  • 4. 引导客户表达真实需求
  • 2. 需求层次理论与运用
  • 1. 了解马斯洛需求层次理论
  • 2. 分析客户不同层次的需求
  • 3. 运用需求层次理论促进成交
  • 3. 非财务因素挖掘

零售信贷营销中的电话邀约实务

一、电话邀约与营销的难点分析
  • 1. 客户不信任
  • 2. 客户不耐烦
  • 3. 客户不友善
二、电话邀约与营销难点原因分析
  • 1. 流程机械化
  • 2. 目标不明确
  • 3. 主被动颠倒
三、电话邀约与营销的流程设计
  • 1. 深度客户分类与准备工作
  • 2. 精准确定通话目标与核心主题
  • 3. 构建通话结构
  • 4. 执行记录与跟进机制
  • 5. 效果评估与持续优化
四、电话邀约与营销的话术设计
  • 1. 开场白技巧——打破"防御墙"
  • 2. 互动话术——转被动为主动
  • 3. 应对异议的关键话术
  • 4. 促成行动的收尾话术
五、实战案例互动和分析：四类场景话术应用
  • 情境一：存量客户的电话营销话术
  • 案例：向某国企代发客户推荐信用消费贷
  • 情境二：陌生客户的电话营销话术
  • 案例：第三方推荐的房抵类客户（已确认属于意向较强客户）
  • 情境三：转介贷款客户营销话术
  • 案例：电话沟通老客户或朋友转介的按揭客户
  • 情境四：白名单客户营销话术
  • 案例：某核心企业向银行提供其供应商白名单，如何进行首轮电话营销

零售信贷业务中的面访营销实务

一、营销面访的四个要点
  • 1. 重要的拜访应约定时间
  • 2. 节省客户的时间
  • 3. 把时间花在决策人身上
  • 4. 把拜访材料准备好
二、营销面访的技巧和策略
  • 1. 谈感情促关系
  • 2. KYC技巧(情报收集)
  • 3. 谈业务促合作
三、促成合作的6种方法
  • 1. 假定成交法
  • 2. 小恩小惠法
  • 3. 二择其一法
  • 4. 从众法
  • 5. 限制法
  • 6. 退让法
四、营销面访的四大场景---营销情境
  • 1：小微信贷商户营销情境---关键信息对称与交叉验证
  • 2. 企事业单位员工消费贷营销情境---沙龙营销与沙龙中的控场
  • 3. 制造类小企业营销情境---KYC面访中财务数据获取
  • 4. 渠道客户贷款营销场景---如何在渠道更多获取份额
  • 5. 营销面访案例分享--互动
五、业务营销中应避免的错误
  • 1. 抓到篮子里都是菜——避免客户选择出现偏差
  • 案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险
  • 2. 抵押是万能的——避免只关注抵押物信息、忽略客户流动性
  • 案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险
  • 3. 客户的非财务因素无关紧要——避免客户信息调查不充分造成误判
  • 案例分析：某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回
  • 4：渠道永远是对的——避免出现渠道风险
  • 案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险
  • 5. 没有风险意识是最大的风险——缺少风险管理意识

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 萃取实战经验中的营销案例，提升学员在零售信贷业务的营销与获客能力
  • 推进动作更具体：将零售信贷风险落实到实际营销步骤和案例中，让学员在实战中掌握风险控制的技巧，增强从业人员的实战能力
  • 培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法，增加产能，提高工作成效
查看更多收益 收起更多收益
  • 借助丰富的信贷流程案例分析，促进学员当场消化所学知识，提升应用能力

课程背景与交付信息

在整体经济环境不佳、监管环境日趋严格、银行经营压力不断增大的背景下，曾经高歌猛进的零售信贷资产业务，逐渐面临资产荒和高风险的双杀局面。面对当前困局，如何对客户进行营销、如何在营销过程中做好电话邀约和营销面访，如何在业务开展中做好风险识别与防范，是摆在银行经管层、业务部门、风控部门、支行长尤其是客户经理面前的一大难题

当前情况下，经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力，做好零售信贷业务营销，是战略执行的关键环节

本课程将结合老师多年的零售信贷实战经验，将业务营销中的电话邀约、营销面访及尽调、风险识别、客群维护结合起来，从而提升学员的实战能力，实现零售信贷业务的稳健发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

实操经验分享、问题分析、实操指导、案例分析、工作坊研讨等

课程内容重点

01零售信贷业务发展现状、趋势和基本理念
02某银行公积金类线上信用贷款营销案例
03某银行税贷获客及推广案例
04某银行按揭类客户综合营销沙龙案例
05贷款营销中的高效沟通与需求挖掘
06零售信贷营销中的电话邀约实务

讲师介绍

周维君 讲师头像

周维君

银行信贷营销与风险管理专家

26年银行从业经验，曾任光大、广发、浦发银行高管。擅长零售信贷业务增长、信贷全流程风险控制及不良资产清收与处置，管理逾期贷款余额最高达500亿元，具备深厚的实战管理与风控背景

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行个贷经理的营销技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

萃取实战经验中的营销案例，提升学员在零售信贷业务的营销与获客能力；通过将零售信贷风险落实到实际营销步骤和案例中，让学员在实战中掌握风险控制的技巧，增强从业人员的实战能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实操经验分享+问题分析+实操指导+案例分析+工作坊研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配