商业银行零售信贷营销赋能训练营

零售信贷宏观篇、宏观政策对零售信贷的影响和我国零售信贷的发展连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1天 销售管理
授课讲师： 万里 · 银行信贷营销与风控专家
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适合对象

商业银行零售信贷业务负责人、支行行长、零售主管行长、零售信贷团队长、零售信贷专职客户经理和非专职客户经理

课程定位与主要问题

《商业银行零售信贷营销赋能训练营》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

2026年，是十五五开局之年，五篇大文章依然主导银行业发展方向，在发展新质生产力和坚守风险底线双轮驱动下，商业银行零售信贷业务依然承担了不可忽视的重要作用。在当前国际国内宏观经济金融环境下，商业银行零售信贷在2026年投放压力大、任务重，如何解决在短期内批量投放零售贷款，同时把好风控关，成为当下各家商业银行瞩目的焦点。本课程从客户经理营销意识培养、零售信贷客户画像、客户关系管理、营销流程、营销准备、营销技巧、获客途径等方面为商业银行零售贷款业务做出一次全新的宏观分析、理念更新及技巧传授，是零贷人员短期内能轻松掌握的…

课程时间

1天

授课方式

理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动

课程内容重点

01零售信贷宏观篇
02宏观政策对零售信贷的影响
03我国零售信贷的发展
04零售信贷新环境
05客户经理岗位职责及营销理念
06营销流程与营销准备

课程大纲

课程总览

一、文化与企业文化
  • 1. 文化的内涵与影响力
  • 1. 国家与民族文化的重要影响
  • 【视频】纽约时代广场的宣传片
  • 2. 家风、校风、行规
  • 【案例】北大校训、曾国藩家书
  • 2. 企业文化的前世今生
  • 【案例】中国企业文化的历史故事
二、信贷文化
  • 1. 学习——学而时习之不亦说乎
  • 2. 责任——先天下之忧而忧，后天下之乐而乐
  • 3. 诚信——海岳尚可倾,口诺终不移
  • 4. 合规——山随平野尽，江入大荒流
  • 5. 风险——金风未动蝉先觉 暗算无常死不知
  • 6. 创新——问渠那得清如许？为有源头活水来
  • 7. 专业——工欲善其事，必先利其器
  • 8. 平衡——百川归大海,何日复西归
三、信贷品牌的重要性
  • 【案例1】【案例2】【案例3】

第一部分：宏观政策对零售信贷的影响

内容重点
  • 三架马车的现状——两架拉不动GDP
  • 经营贷与消费贷的四年周期定律

第二部分：我国零售信贷的发展

内容重点
  • 1. 零贷1.0——以房、车为主体的个人消费贷款
  • 2. 零贷2.0——以信用卡分期、汽车金融为主的消费信贷升级/个人经营性贷款
  • 3. 零贷3.0——以互联网为平台的线上消费金融/场景金融

第三部分：零售信贷新环境

内容重点
  • 新消费主义崛起
  • 消费多轮升级
  • 90. 后成为消费新势力
  • 新的消费模式兴起
  • 贷款下沉释放活力

客户经理岗位职责及营销理念

二、客户分层开发理念：零售信贷客户定位金字塔
三、客户经理营销理念转变：从4P与4C到4R
  • 【案例】淘宝和微信带来的营销启示
四、零贷客户经理的十二大思维

第一部分：营销流程

内容重点
  • 营销准备 → 发现客户 → 了解需求 → 介绍产品 →
  • 倾听抱怨 → 答疑解惑 → 提出建议 → 及时回访

第二部分：营销准备

一、知市场
  • 1. 市场调研
  • 1. 绘制作战地图（区域、对象、规划） 2）客户分层（特征、行业、需求）
  • 2. 市场预热
  • 1. 核心客户准备 2）宣传方案拟定
二、知对手
  • 1. 同业机构 2. 竞争优劣势 3. 竞品分析 4. 资源整合
三、知自己
  • 1. 产品 2. 服务 3. 队伍 4. 政策
四、知客户——零售贷款客户的KYC
  • 1. 财大气粗型客户
  • 1. 基本表现——能贷就贷，怕我还不起？ 2）应对策略——肯定实力，寻找弱点
  • 2. 塑造形象型客户
  • 1. 基本表现——拉关系、摆证书 2）应对策略——看在眼里、放在心里
  • 3. 鼓吹发展型客户
  • 1. 基本表现——国内领先、签下大单 2）应对策略——了解当下、预测未来
  • 4. 信息敏感型客户
  • 1. 基本表现——回避家庭、回避利润 2）应对策略——换位思考、获取信任
  • 5. 思维混乱型客户
  • 1. 基本表现——一无所知、答非所问 2）应对策略——分析原因、验证真伪

营销技巧与获客来源

一、线下场景营销六大抓手
  • 1. 圈——商圈营销的重点抓手
  • 2. 链——供应链营销的核心抓手
  • 3. 会——协商会的利益抓手
  • 4. 车——车相关的产品抓手
  • 5. 公——公司客户的福利抓手
  • 6. 社——社区的活动抓手
  • 【案例】零售信贷带来的公私联动战果
  • 【案例】大货车司机的批量授信
二、客户拜访
  • 1. 拜访客户的目的
  • 2. 拜访客户的六大注意事项
  • 3. 拜访客户的方式
  • 【演练】拜访客户实操
三、客户沟通
  • 1. 赞美的重要性
  • 2. 寒暄的要点
  • 3. 顾问式销售技巧
四、会议营销
  • 1. 产说会的重要性
  • 2. 产说会的流程
  • 【案例】商会、园区的开场白经典案例
  • 【互动】产说会开场白设计
五、获客来源七脉神剑
  • 1. 游龙剑——中心人物带动法
  • 2. 青干剑——扫楼扫街主动法
  • 3. 莫问剑——连锁推荐介绍法
  • 4. 日月剑——广告宣传开拓法
  • 5. 竞星剑——顾问委托精准法
  • 6. 天瀑剑——竞争替代挖掘法
  • 7. 舍神剑——资料查询深入法
  • 【案例】经典陌拜案例解读
  • 【案例】存量客户精准营销
  • 【案例】MGM是营销的致胜法宝

讲师介绍

万里 讲师头像

万里

银行信贷营销与风控专家

24年金融从业经验，曾任多家银行及消费金融公司高管。专注银行零售、普惠及消费金融领域的营销与风控，擅长实战带教与业绩提升，累计授课超8年，助力多家机构实现信贷业务突破

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行零售信贷营销赋能训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合商业银行零售信贷业务负责人、支行行长、零售主管行长、零售信贷团队长、零售信贷专职客户经理和非专职客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天-2天，每天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解、案例分析、方案实操、现场演练、游戏互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配