课程总览
一、如何吸引大客户主动与我们交往—金融营销的四大本质
- 1. 银行为什么营销？
- 核心论点：起心动念利他，一切方法自来
- 案例：招行营销明星的经验分享：每一个营销的缘起都是要解决难题
- 2. 营销人员该如何学习银行营销？
- 核心论点：大客户营销者应内外兼修，外练技能而内修心性。无形决定有形
- 案例：广州某行的穷追猛打导致1200万的准客户丢失
- 案例：广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝
- 3. 金融营销四大本质
- 以帮助客户为使命
- 以客户需求为中心
二、如何保障大客户营销成功—银行营销失败揭秘与正知正见
- 1. 第四境界：无动于衷
- 案例：X商银行面对金主的漠视
- 论点：提升点-销售意识
- 2. 第三境界：无孔不入
- 案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户狂轰滥炸
- 论点：提升点-顾问思维
- 3. 第二境界：无中生有
- 案例：深圳某商业银行对贵宾客户的失败营销
- 论点：提升点-哲学思维
- 4. 第一境界：无住生心
三、如何与客户建立稳定关系—金融营销的哲学智慧
- 1. 金融营销者的金字塔营销蓝图
- 爱为根基术为辅助
- 2. 营销中的哲学智慧
- 营销者最大的障碍是营销
- 营销的精进与随缘
- 营销者的抓钱与抓心
- 案例：海南某行理财经理如何成为客户的首选理财顾问
- 3. 营销工作与人生智慧
- 营销者的核心不是做事而是做人
- 营销者的第一修炼是去功利心
一、第一步-价值客户识别：望闻问切锁目标
- 四望：视觉识别
- 三听：听觉识别
- 三问：主动探寻
- 六切：信息识别
- 案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
- 研讨：高净值客户的识别与运用
二、第二步-客户关系建立：转变角色取信任
- 1. 信任策略：藏果示因
- 案例：电话营销高手的人民币理财营销
- 2. 初步接触：银行从业者的职业风范
- 3. 建立好感：激励保健双因子理论
- 案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
- 4. 铸造信任：销售者的角色转变
- 案例：客户心理分析
三、第三步-商机需求挖掘：三入战术挖需求
- 提问对驾驭客户的重要性
- SPIN营销的四大步骤及要点
- 案例分析—如何设计营销语术
- 从视频体会SPIN在营销中的实际运用
- 案例：水泥厂老板的太太如何营销存款、保险、基金、贵金属等
- 演练：结合银行主推产品进行销售引导语术设计与指导
四、第四步-目标产品介绍：三步成诗说产品
- 1. 第一步：卖点发掘
- 造句法
- 演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
五、第五步-客户异议处理：一辩二化三促成
