银行营销创新-社群营销｜企业内训课程

课程大纲

传统银行营销三大挑战

内容重点

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态
1. 为何各家银行在积分换礼？
2. 积分换礼带来的营销问题分析
3. 传统礼品在跟竞争对手比成本
4. 成本越来越高，满意度越来越低

超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路

一、未来银行网点营销渠道转型布局

（一）外部：社区银行

（二）内部：主题银行

（三）线上：社群银行+直播银行

（例：农业银行的离退休老干部书画俱乐部）
（例：农商行的回迁房社区亲子社群）
（例：宁波银行的白衣天使社区）

二、新媒体流量获取两大路径

（一）路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、银行新媒体矩阵布局

（一）零售业务部账号：零售客户VIP群（企业微信）

（二）支行网点账号：主题银行社群品牌输出

（三）员工个人账号：各类内容输出

（案例：某银行与烘培店合作营销客户）

第一章定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析

一、为什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？

（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景

（四）用户搜索微信的步骤

1. 第一步搜产品
2. 第二步搜品牌
3. 第三步搜名字
4. 第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

（一）专业——我是做什么的？

（二）价值——我能帮你解决什么问题？

（三）差异——我和别人有什么不同？

（四）调性——别人为什么喜欢我？

（五）印象——客户搜索产品会不会第一时间找到你？

四、塑造个人IP的八个步骤

（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1. 符合产品卖点、买点
2. 符合企业品牌价值观
3. 符合个人风格和调性

（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1. 七不要：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话
2. 三要要记忆、好亲切、好联想
3. 昵称的六种取法
（1）叠词
（2）大小

一、客户需求数据分析的误区

二、客户正确的用户画像参数

三、客户的本质需求分析

四、客户数据标注方法

第二章维护篇——复购转化率提升与超级粉丝养成

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

（一）帮助：帮助对方解决问题

（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务

（三）关注：关注对方所关注的事情

二、服务的最高境界——感动客户

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）感动营销的三个关键点

1. 创意：你的感动服务没人做过吗？
2. 惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？
3. 定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（三）感动的四大小技巧

1. 赠品法：你的赠品是否用心了
2. 情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）
3. 订制法：你的礼品是否暖心了
4. 红包法：你的红包是否称心了

第三章文案篇——带货文案神创作与吸睛海报设计

一、好的微信文案的五大标准

（一）关联性（一致感）

（二）趣味性（尖叫感）

（三）互动性（参与感）

（四）情感性（逼格感）

（五）功利性（获利感）

二、朋友圈应该发哪些东东来种草

（一）品牌形象

（二）产品质量

（三）服务水平

（四）企业文化

（五）事件营销

（六）格调属性

（七）客户见证

三、别人不看你的朋友圈怎么办？

（一）邀请法

（二）利益法

（三）热点法

（四）见证法

（五）专栏法

如何多维度经营各类活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1. 网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关
2. 担心活动做了，不出业绩
3. 维护方式单一，找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1. 羊毛出在猪身上，让狗买单
2. 如何愿意赞助活动的单位
3. 无成本维护活动系列案例分享
活动篇——互动性活动策划与长效客户激活

一、社群的三大种类

1. 裂变快闪群
2. 会员活动群
3. 核心客户群

二、社群活动设计的5大要素

1. 主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？
2. 娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？
3. 参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？
4. 传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？
5. 延续性：你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去？

各类方案分享

内容重点

1. 银行高端客户营销方案（5例）
2. 假日行内营销方案（3例）
3. 沙龙策划与宣讲辅导
4. 亲子活动营销方案（3例）
5. 优质答谢会联谊会（6例）

适合对象

分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

理解从社区营销到社群营销的重大转变
梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销
沟通复盘有依据：精准营销技巧
团队跟进更一致：批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做
分析传统营销思路存在的挑战及应对策略
学会策划针对特定社群的营销活动策划

课程背景与交付信息

中国银行业协会数据显示，2019年至2021年银行业的平均离柜率分别为89.7%、91.5%、92.3%。2021年银行业金融机构离柜交易达3912.32亿笔，同比增长12.59%；离柜交易总额达2488.36万亿元，同比增长11.18%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差

如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？如何活动不断，却无需花费行里的经费？如何破解顾客转介率低的困局？

课程时间

2天

授课方式

案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容重点

01银行营销创新-社群营销：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长。本课程与其银行网点营销方向相关

银行保险金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行营销创新-社群营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解从社区营销到社群营销的重大转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天课程+1天行动学习，6小时/天 2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

银行营销创新-社群营销