课程总览
一、破冰互动：营销痛点吐槽会
- 1. 学员分组分享日常营销中获客难、转化低的典型案例
- 2. 小组汇总核心痛点，提炼共性问题（如需求难挖掘、切入点不准、年轻的理财经理不懂高客的心理等）
二、思维导入：为什么财富流思维能破解银行营销困局？
- 1. 银行营销的核心本质：匹配客户20岁-60岁人生创富40年的生命周期需求
- 2. 财富流思维与银行营销的契合点：从产品为中心到客户资产成长为中心
- 3. 案例分享：某银行运用财富流思维提升高净值客户保险观念的转化，直至后续跟单成功销售20万*5年教育金保单的实战案例
- 【反思】：我当前的营销思维是否匹配客户财富需求的核心逻辑？
- 第二单元：知己知彼——财富流思维核心逻辑解析（1.5小时）
一、财富流思维核心原理精讲
- 1. 财富流的核心定义：收入、支出、资产、负债的动态平衡逻辑
- 2. 财富流的三大核心阶段：人生困境的逆流阶段、一眼望到底的平流阶段、事业成功的顺流层阶段的特征
- 3. 不同财富流阶段客户的核心需求差异：安全需求、增值需求、传承需求
二、财富流思维与银行营销的深度结合点
- 1. 从产品推销到沙盘推演赋能的营销逻辑转变
- 2. 财富流思维在客户分层、需求挖掘、方案设计中的应用价值
- 【视频解析】：财富流思维营销与传统营销的效果对比案例
三、小组研讨：结合自身工作，梳理不同客户对应的财富流阶段特征
- 讨论：日常对接客户的财富阶段判断依据
- 2. 小组代表发言，讲师点评总结
- 第三单元：工具实操——财富流沙盘与客户需求诊断工具使用（2.5小时）
一、财富流沙盘核心规则讲解与体验
- 1. 财富流沙盘组件介绍：现金流表、逆流卡、金融卡、机会卡等核心元素
- 2. 沙盘模拟基础规则：基本盘回合流程、财富状态判断标准、风险事件应对
- 3. 全员沉浸式体验：基础财富流沙盘模拟（1轮），感受不同财富阶段的需求差异
二、基于财富流沙盘的客户需求诊断工具精讲
- 1. 核心诊断
- 工具：《客户资产负债表》设计逻辑与使用方法
- 2. 诊断维度拆解：收入结构、资产配置、负债情况、风险承受能力、财富目标
- 3. 话术模板：基于诊断维度的客户提问话术设计与演练
三、实战
- 演练：沙盘模拟+需求诊断
- 1. 分组进行进阶沙盘模拟，切身体验40年生命周期的资产增长变化情况
- 2. 抽选学员扮演银行家，学会观察并复盘资产需求调研
- 3. 小组内互评，讲师点评指导，优化诊断话术与工具使用技巧
- 第四单元：当日复盘与作业布置（1.5小时）
