银行保险顾问式营销技巧

适合对象

客户经理

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?

你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大——客户总是这么说，然后拒绝购买

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01行员的营销定位与角色认知

02新视角下的客户需求解读与资产配置

03顾问式营销技巧

课程大纲

行员的营销定位与角色认知

内容重点

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1. 行员的营销定位与角色认知
营销心理学剖析角色认知，同样的工作的不同认知得到的结果不同
3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
全员开口-盘活屌丝-标准化经营

新视角下的客户需求解读与资产配置

内容重点

1. 人生支出四大账户
a．婚姻风险与自由人生
b．孩子未来与稳稳幸福
c．更新攀比与内心平静
d．运筹帷幄与百岁人生

顾问式营销技巧

一、客户识别KYC

1. 客户识别三要素MAN
2. 客户识别的六大关键信息
1. 物品信息
2. 业务信息
3. 工作信息
4. 家庭信息
5. 行为信息
6. 话语信息
视频播放：《全民情敌》
3. 识别客户技巧

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1. 明示需求与暗示需求的区别
2. 提问-倾听-记录
3. 主动询问的方式
—开放式问题与封闭式问题
4. 剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5. 顾问式需求探寻流程四步走

三、保险产品介绍

1. FABE
特征-优点-利益-证明
稳得利FABE呈现
富利FABE呈现

四、刀剑交锋的谈判技巧—促成交易

1. 需求与动机的关系
——行为心理学表明人的行为动机
2. 促成交易的五大步骤
1. 引发购买动机
2. 创造生动有效的文字画面（煽风点火）
视频播放：《开水房》
——话术技巧学习
3. 发现购买讯号—客户的秋波
4. 取得购买承诺—射门九种脚法
5. 制造购买的急迫性

讲师介绍

刘智刚

银行营销管理专家

刘智刚，银行营销管理专家，15年金融行业经验，曾任建行支行行长。专注网点营销、中层管理及客户经营，累计培训超万名管理者，课程满意度98%以上，助力金融机构实现网点效能与团队战力双提升

金融银行邮政物流保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行保险顾问式营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配