课程总览
内容重点
- 前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
- 导引：是什么造就了优秀的销售员？
商业银行消费信贷营销实战培训
理念——以客户为中心的营销智慧、消费信贷营销三力模型和大数据下客户画像的有效应用连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
高飞 · 国企党建与时政解读专家
适合对象
信贷客户经理
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态
- 梳理商业银行零售业务发展整体思路，革新零售银行发展思维，为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础
- 学会零售产品营销策略及业绩拓展技巧，提供现阶段行业领先零售产品解决方案
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：客群的经营策略及高净值客户的拜访营销技巧，运用最新客户需求变化与预测模型
- 客户判断更清楚：物理网点转型方向与新兴渠道整体布局策略、核心营销团队能力提升与管理办法，实现零售银行发展突破
课程背景与交付信息
在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来
但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。从商业银行营销工作人员的角度来看，其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平，并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础，构建起特色型的营销产品开发方案，从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01理念——以客户为中心的营销智慧
02消费信贷营销三力模型
03大数据下客户画像的有效应用
04拜访面谈商务礼仪
课程大纲
理念--以客户为中心的营销智慧
二、向以客户为中心转型的三大痛点
- 1. 客户需求把握和关系管理待提升
- 2. 高价值综合金融供给能力待优化
- 3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
- 1. 树立客户视角
- 2. 提升客户价值
- 3. 赢得客户信任
四、如何应对客户的拒绝
- 1. 共情能力的提升
- 2. 共情地图
- 3. 应对客户拒绝模型
- 演练：模型场景演练PK
消费信贷营销三力模型
一、打造3力，外拓寻找个贷潜力客群
- 1. 营销力：明确营销关键线索
- 1. 优质单位抓授信
- 2. 专业市场批量拓
- 3. 商会寻找关键人
- 4. 供应链里做纽带
- 2. 产品力：做足产品分析组合
- 1. 同业竞争调研
- 2. 多渠道广触达
- 3. 产品组合方案
- 3. 服务力：提升售中售后服务
二、电话营销难的原因
- 1. 信任度下跌
- 2. 信息量过载
三、如何应对电话营销困境
- 1. 重建信任
- 1. 真诚
- 2. 专业
- 2. 提升客户的信息筛选的能力
三、电话营销方法论
- 1. 电话前--提升信任度
- 2. 电话中--维持信任度
- 3. 电话后--巩固信任度
- 4. 类重点客群电销话术技巧
- 5. 个贷业务电销异议应答
- 工具1：4类精准电销模型
- 工具3：4类模型精准营销流程图
大数据下客户画像的有效应用
一、客户画像的有效应用
- 1. 整合客户的痛点
- 2. 洞察客户的价值
- 演练任务一：客户画像之我是谁?
二、客户需求的洞察分析
- 1. 客户画像之核心诉求
- 2. 客户画像之金融需求
- 演练任务二：客户画像之需求分析
拜访面谈商务礼仪
一、拜访前细节准备，体现良好的专业度
- 1. 拜访前一天的礼仪
- 2. 拜访到达的时间礼仪
- 3. 拜访资料的准备礼仪
- 4. 前期准备
- 5. 邀约的3种境界
- 境界1：回馈
- 境界2：回访
- 境界3：合作
二、拜访中接待细节的准备，为后续商务沟通做出良好的铺垫
- 1. 时间的预约礼仪
- 2. 地点的发送等细节礼仪
- 3. 银行门口及其他接待方式的注意事项
三、商务沟通技巧及礼仪
- 1. 拜访客户四重奏
- 1. 讲配合
- 2. 聊话题
- 3. 说营销
- 4. 约闭环
- 2. 沟通中的谈资
- 3. 客户到访节奏管理
- 1. 准备工作
- 2. 面谈目标
- 3. 热情迎礼貌送
四、基础商务社交礼仪
- 1. 会面礼仪：拜访礼仪、交换名片、握手及拥抱、介绍礼仪
- 2. 位次排列礼仪
- 3. 电梯和乘车礼仪等
五、客户拜访演练
- 演练任务三：神秘客户你是谁？
持续客户维护
一、如何线上批量维护客户
- 1. 微信群运营的难点分析
- 2. 微信全年线上主题沙龙工具分享
讲师介绍
高飞
国企党建与时政解读专家
高级经济师，国家开发投资集团讲师。专注国企党建、公文写作与AI办公提效，拥有近20年央企实战经验。累计授课数千场，以政治三力框架与AI赋能工具，助力组织效能与管理水平双重提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《商业银行消费信贷营销实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合信贷客户经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
明确零售营销人员的营销角色定位，建立积极的工作心态，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
