适合对象

董事长、总裁、总经理、营销副总裁、营销副总经理、销售总监、区域经理、市场经理等制造业营销高级管理人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
深度理解并掌握USP独特卖点理论、品牌形象论
沟通复盘有依据：工业品牌价值系统模型，并掌握其五大构成部分：定位价值、功能价值、精神价值、价值配称、价值传播

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团队跟进更一致：STP定位理论和STP定位营销战略模型，找到目标细分市场，避开价格竞争。掌握定位的三个步骤：进行市场细分、选择目标市场、确定市场定位
客户判断更清楚：工业品牌功能价值6个主题，即：技术、创新、服务、质量、关系、时间
推进动作更具体：工业品牌的战略运营价值配称10个话题，即：产品、价格、渠道、品牌名、定位广告语、差异化视觉、品牌销售话术、聚焦、系统的品牌化系统、研发系统

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求，从而对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求

品牌在工业品营销活动中变得越来越重要，因为它可以增强辨识度与记忆点、建立信任基础、助力产品溢价、吸引优质人才、促进业务拓展。综上，工业品牌从市场竞争、客户合作、价值提升、人才汇聚到业务扩张多维度为企业赋能，是现代企业发展的核心驱动力之一

然而，很多企业却认为

课程时间

1天

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、面试竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与品牌营销管理

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 品牌形象理论 6 STP定位理论 2 USP独特卖点理论 7 品牌价值系统 3 波特竞争战略和五力模型 8 市场定位地图 4 产品生命周期管理框架 9 核心竞争力分析 5 价值-价格温度计 10 客户终生价值课程模型：

课程内容重点

01品牌营销理论

02创建工业品牌价值系统

03中国市场面临的挑战

04传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级

05本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求

课程大纲

课程总览

一、中国市场面临的挑战

1. 体量庞大，应用场景丰富
2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验

二、新时代实现持续增长的5个内容

1. 驱动公司在竞争性市场的增长
2. 开发新的市场供应品
3. 建立顾客忠诚
4. 进军全球市场
5. 社会责任营销

三、新时代实现持续增长的四个方向

1. 深度
2. 长度
3. 宽度
4. 高度

品牌营销理论

二、品牌化如何开展

1. 战略品牌管理的四个步骤
1. 识别并建立品牌定位
2. 计划并执行品牌营销
3. 评估并解释品牌绩效
4. 提升并维持品牌价值

三、正确认知工业品牌

1. 工业品牌认知误区
1. 工业品牌化只是名称与标识
2. 工业品牌化就是做销量与质量
3. 关系和利益比品牌更重要
4. 品牌是大企业做的事情
案例：三一重工、中联重科的品牌建设之路
2. 工业品牌的特性
1. 产品形态的多样性和衍生性，定制服务更趋常见
2. 客户更加集中和少量，客户关系更为紧密
3. 购买过程更趋复杂，不同采购群体的诉求要求同存异

创建工业品牌价值系统

一、工业品牌价值系统的五大构成部分

1. 工业品牌价值系统的五大构成部分
1. 定位价值
2. 功能价值
3. 精神价值
价值配称
价值传播
2. 明确公司目前的基本战略
工具：波特战略理论和五力模型
优化方法：确定基本战略是成本领先还是差异化

二、品牌价值系统的细分市场STP品牌定位价值

工具：细分市场STP定位营销战略模型
案例参考：三一重工混凝土机械
1. 市场定位的4个环节
1. 市场定位步骤
2. 市场定位地图
3. 核心竞争力定性分析
4. 核心竞争力定量分析
练习：我们公司的基本战略与核心竞争力是什么？请通过定性衡量并通过定量计算确定，这将作为我们品牌营销的重点
小组

三、品牌价值系统的功能价值

1. 技术
2. 创新
1. 创新的理解
2. 创新的范围
案例：海螺水泥的全产业链营销
3. 服务
质量
1. 性能
2. 特征
3. 达标质量

四、品牌价值系统的精神价值

1. 使命、愿景和价值观
制定公司愿景的必要性
公司愿景制定三步骤：明确定位、明确目标受众、明确未来方向
形象和个性
工具：销售人员ASK模型
高度
专业
才能
2. 成功品牌销售要具备的10种个人特质
自律

创建工业品牌价值运用系统

内容重点

工业品牌的战略运营价值配称
产品策略
工具：安索夫矩阵，产品-市场增长框架
1. 丰富产品组合：核心产品/非核心产品、高端/中端/低端产品组合、标准产品和客户定制、老产品/新产品
2. 产品生命周期管理

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《品牌营销战略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

品牌营销战略