课程总览
内容重点
- 《步步为营——客户经理营销渠道获客和面谈之关键对话》
- 《步步为营——客户经理营销面谈之关键对话》
- 第一天：6/小时每天
- 第二天：6/小时每天
小微信贷场景化获客和活客营销实战
小微信贷场景化获客和活客营销实战：客户识别、沟…需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
课程大纲
第一章 信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求
一、用款的季节场景（商户 农户）
- 1. 根据季节性锁定营销节奏
- 【案例分析】农资供应商的用款季节性
- 【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析
- 2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
- 您所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
- 商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
- 商圈客户类型信贷需求分析
- 找到关键人、明确授信方案、批量授信
- 案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
- 代发薪客户的批量储备
二、用款供应链场景（小微企业主）
- 1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
- 【案例分析】机器制造小微企业的供应链
- 【案例分析】西瓜种植供应链案例
- 【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表
- 2. 个人经营性贷款
- 小微企业主的业务流分析
- 小微企业主的资金流分析
- 【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
- 渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
- 关键人的转介绍、电话邀约的拜访
三、用款的消费场景（个人客户）
- 1. 个人客户消费的场景盘点
- 【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行
- 【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游
- 【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环
- 2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
- 【案例分析】客户需求演变的周期
- 家庭完善基础建设
- 交钥匙期：装修的用款需求
- 准备入住期：家具的用款需求
- 房证办理期：税费的用款需求
四、存量客户激活场景（系统客户）
- 1. 存量客户激活的白名单梳理
- 企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
- 信用卡活跃用户、还款已结清客户
- 2. 存量客户激活和挖潜四步骤
- 客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
- 3. 线上激活的技巧和方法
- 自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
- 【课堂演练】选择一个客户进行线上激活
第二章 面谈营销底层逻辑
内容重点
- 1. 后疫情时代银行营销的变化
- 1. 新时代银行业的营销危机
- 2. 礼品战役的形成原因
- 3. 金融消费者的六大需求时期
- 4. 客户经理销售新逻辑
走的出去
内容重点
- 1. 客户盘点：分层分级分群
- 2. 客户画像分析：企业+个人
- 3. 客户邀约：电邀流程
坐得下来
内容重点
- 情景分析：这名销售人员为何破冰失败？
- 1. 拜访前的准备
- 1）目标制定
- 2）形象、心态、资料准备
- 2. 如何进行自我介绍
开的了口
内容重点
- 1. 快速切入掌控谈话
- 1）描述背景
- 2）激发需求
- 3）提供方案
- 需求调研
谈的深入
内容重点
- 1. 企业供应链分析
- 1）梳理产业链上下游客户图谱
- 2）盘点一级产业链客户状况
- 3）进行产业链分析
- 4）锁定转介目标客户
成的了单
内容重点
- 1. 营销话术工具1-3-6法则
- 1）1句话切入产品
- 2）3个卖点展示
- 3）6个异议处理
- 话术分享：常见产品推介话术
适合对象
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《小微信贷场景化获客和活客营销实战》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01小微信贷场景化获客和活客营销实战：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《小微信贷场景化获客和活客营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
