成交按钮，复杂产品营销实战手册：基金保险篇

基金基础知识再掌握需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

3天 销售管理
授课讲师： 卞红兰 · 银行产品营销专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 第一篇：基金与定投销售之实战手册

为什么一定要卖基金?

一、先思考，为什么要卖基金
  • 1. 个人角度
  • 专业能力
  • 经济收入
  • 2. 客户角度
  • 追求收益
  • 资产配置
  • 3. 领导角度
  • 考核必备
  • 被看到/重视
二、基金为什么是资产配置的有助于
  • 导入：马科维茨资产配置理论
  • 讨论1：这个客户算不算做了资产配置
  • 讨论2：假如你有100万，你想怎么打理？
  • 资产配置之V字穿透法
  • 案例：市场上有哪些产品，投向了哪里
  • 2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报
  • 案例：从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜
  • 3. 资产配置你选择哪一个
  • 1. 战略型资产配置（SAA）
  • 2. 战术型资产配置 (TAA)
三、一个公式看清楚基金销售实质
  • 讨论：如果你是个金科长你会怎么下这个指标
  • 1. 基金销量的决定因素是什么
  • 2. 从公式看各自的启发有哪些
  • 3. 我目前的情况应该怎么做？
四、基金这么好，为什么依然不愿意销售基金
  • 1. 基金销售中的七大困难
  • 2. 客户到底怕不怕亏
  • 3. 客户的决定受什么营销
  • 4. 理财经理的自我定位

基金基础知识再掌握

一、如何选择好基金
  • 1. 基金选择的误区
  • 2. 选择基金的方法
  • 1. 看评分
  • 2. 看业绩
  • 3. 看经理
  • 4. 看公司
  • 5. 看风险
  • 6. 看主题
  • 3. 持有五分散
  • 1. 跨期限
二、让人上瘾的基金定投
  • 1. 什么是基金定投
  • 2. 定投微笑曲线
  • 1. 官方定义好用吗？
  • 2. 日常沟通来画线！
  • 3. 选什么类型基金定投
  • 导入：先看三组数据来寻找一个奇怪的事实
  • 1. 止盈不止损
  • 2. 止线设多少
  • 3. 怎么卖，卖多少
  • 4. 卖完之后

基金销售准备实战——三会做

一、会做维护
  • 1. 知识类营销——专业度
  • 1. 只谈观念，态度中立
  • 2. 内容落地，留有余地
  • 3. 事先计划，循序渐进
  • 案例：基金客户培养的专业知识集锦
  • 2. 情感类营销——温度
  • 1. 由外而内，形象线行
  • 2. 由内而外，发自内心
  • 3. 未雨绸缪，按部就班
  • 案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
二、会做邀约
  • 1. 电话拨打原则
  • 1. 规划接触名单数量应确保客户覆盖
  • 2. 客户产生以事件式营销为触发点
  • 案例：大家来找茬
  • 2. 明确电访目的，准备邀约由头
  • 1. 邀约客户见面
  • 2. KYC更多客户信息
  • 3. 提升客户满意度
  • 4. 销售简单理财产品
  • 3. 确定电话目标五阶梯
三、会做工具
  • 1. 引导引流工具
  • 明白纸两要点
  • 荧光板三要点
  • 案例：基金销售宣传工具
  • 2. 调查工具
  • 风险测评
  • 案例：风险测评后如何切入基金
  • 自制互动
  • 案例：自制的四类互动分享
  • 3. 外挂APP支撑

基金销售面谈实战——两会讲

一、会讲市场
  • 1. 如何收集市场资讯
  • 1. 晨会是专业提升开始的地方
  • 案例：那4年的地铁时间我永远在看市场
  • 2. 巧用移动平台
  • 案例：各类市场的专业数据从哪里看
  • 专业市场分析三步走
  • 如何提炼观点
  • 怎么结合宏观与微观
  • 3. 怎么和销售相结合
  • 案例：模拟数据分析
二、会讲故事
  • 讨论：医生是怎么工作的?
  • 1. 客户金融需求的性质和层次
  • ——即刻需求VS潜在需求
  • 2. 取得提问的权力
  • 3. KYC询问的艺术
  • 1. 暖场
  • 2. 开放式提问打开局面
  • 3. 选择式提问缩小范围
  • 4. 封闭式提问引导决定
三、会讲产品
  • 1. 产品营销的共性与特性
  • 1. 共性：关于客户、产品、过程与结果
  • 2. 特性：银行客户营销的两大前提
  • 2. 营销原理
  • 1. 营销漏斗原理
  • 2. 营销结果=营销成功率*营销次数
  • 3. 营销的4大痛点
  • 1. 说不清
  • 2. 没准备
  • 3. 不敢讲
5.1 3-6高效话术
  • 1. 一句话开口
  • 2. 三个卖点展示
  • 案例：同一个客户同一款产品，成交金额多明显差异
  • 3. 六个拒绝处理
  • 结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
  • 话术举例：存款话术+基金话术+基金定投话术
  • 互动：动手做——产品话术制作
  • 6. 话术设计三部曲
  • 一部曲：学产品、打草稿
  • 二部曲：开小会，定初稿

基金销售售后实战-持续服务

内容重点
  • 随时可用的工具——基金健诊
  • 常见基金健诊的三大误区
  • 基金健诊的四大正确认知
  • 常态动作
  • 客观公正

保险客群分析篇

二、五类客群的心理分析
  • 1. 考虑自己
  • 1. 理财客户
  • 2. 普通工薪、
  • 3. 白领/明星
  • 2. 考虑孩子
  • 1. 孩子小
  • 2. 孩子条件不好
  • 3. 孩子消费无节制
  • 3. 考虑企业
  • 1. 行业不景气

销售技巧使用篇

一、综合性服务方案介绍
  • 引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图
  • 1. 金子塔型资产配置
  • 2. 足球阵型资产配置
  • 3. 帆船模型资产配置
  • 4. 冰山模型资产配置
  • 5. 人生成长模型资产配置
  • 6. 标准普尔模型资产配置
  • 案例：每个模型的具体话术示例
二、与客户互动到服务中
  • 1. 问卷调查
  • 2. 新闻八卦
  • 3. 探询客户需求主题
  • 4. SPIN销售法
  • 5. 黄金问题建议
  • 小组
  • 演练：开场及定义需求
三、证实客户需求
  • 1. 目标发展模型（GDM）
  • 1. 这个主题为什么对您很重要？
  • 2. 关于这个主题，您有什么期望或者担忧?
  • 3. 关于这个主题，您愿意付出多少以及什么时间？
  • 4. 对此您现在有什么计划了吗？
  • 5. 接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的计划？
  • 6. 现在请让我反馈您所说的内容的理解是否准确？
  • 7. 假如我能提出一个合理的并且可负担的方法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？
  • 小组
  • 演练：需求证实
四、量化需求
  • 1. 量化模型
  • 1. 加法——运用工具最大化需求
  • 2. 减法——结合现实减少忧虑
  • 3. 除法——展示方案排除选项
  • 4. 乘法——强调优势重复销售
  • 2. 量化工具
  • 1. 产品计划书
  • 2. 产品利益演示表
五、保险产品1-3-6话术共享篇（原理参照基金课程会讲话术篇）
  • 1. 年金
  • 2. 增额终身寿
  • 3. 重疾
  • 若需具体到某款产品，请提前提供资料
六、一个工具教会保单体检
  • 家庭保障五大误区
  • 科学配置家庭保单四大原则
  • 一家之主优先原则
  • 自上而下原则
  • 保费保额原则
  • 最想照顾的人原则
  • 保单体检的意义与功用
  • 对客户来说的四大好处
  • 对我们来说的三大便利
  • 家庭保障计划4L

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
  • 2. 答疑解惑、结语
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适合对象

理财经理、大堂经理、网点负责人等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 帮助行员树立复杂产品销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题
  • 帮助行员建立精准规范的营销思路，从快速的开口营销到分客群分产品深度营销逐步推进
  • 帮助行员厘清复杂产品营销前中后的固定动作，从实际营销动作上解决日常营销难题
  • 帮助行员学会用工具辅助销售，助力销售流程的连贯性、系统性和权威性

课程背景与交付信息

银行零售业务发展至今，网点开始面临极大的竞争压力，政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂，随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化，在这个过程中网点经营的难度逐步提高，而其中基金和保险作为复杂类产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点，针对面对客户的网点终端岗位的一线员工，如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视

本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决基金和保险营销难题，让他们通过专业的训练，建立基金和保险产品的营销自信，同时通过话术和行为动作的设计，让各岗位动作统一，在网点内部形成规模效应，同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手，以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说，要能够实现听了就能用，用了就有效，把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决，课程结束后立刻就能实战运用

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01为什么一定要卖基金
02基金基础知识再掌握
03基金销售准备实战——三会做

讲师介绍

卞红兰 讲师头像

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《成交按钮，复杂产品营销实战手册：基金保险篇》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 9 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、大堂经理、网点负责人等。

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员树立复杂产品销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题；帮助行员建立精准规范的营销思路，从快速的开口营销到分客群分产品深度营销逐步推进。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配