金融产品梳理及营销技巧提升

课程大纲

资产管理管理行业的发展历程

内容重点

资产管理管理的起步阶段
2003-2008年：外资银行的理财产品启蒙、公奔私的开启
资产管理管理的粗放式发展
2009-2014年四万亿的刺激、非标的诞生、互联网金融的发展
资产管理管理的乱象频生

产品布局—五大类资产及其在资产管理管理中的运用

一、现金管理类—低风险闹出大动静

1. 货币基金
1. 基金行业分水岭：2013余额宝
2. 货币基金基本指标
3. 货币基金如何估值？
4. 货币基金的两大风险点
5. 挑选货币基金方法
2. 银行天天类产品

二、固定收益类理财——刚兑不在的时代

1. 净值型理财
1. 过渡期内整个理财行业的转型总结，市场格局与展业情况分析
2. 银行理财资产荒，如何实现破局？
3. 对比6家主流理财子的产品体系：理财机构风险偏好或提升
讨论：您认为理财产品亏损的原因有哪些？如何做好亏损客户售后？
2. 信托及资管计划
头脑风暴：面对同业竞争，客户咨询你对方产品怎么样，理财师该怎么接招？
不知名机构的高收益固收产品：快速五指分析法
案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率8%
知名头部信托表面净值化的高收益理财：看透产品推荐材料的十级美颜

三、权益类——基金评价的科学指标

1. 公募基金
1. 四种收益计算维度
2. 四种风险测算维度
3. 基金公司扫描四维度
4. 基金经理扫描四方向
5. 基金产品扫描七步走
6. 各大基金公司风格及代表人物
2. 私募基金
1. 私募基金六大主流策略
2. 头脑风暴：私募基金与公墓基金的区别？为什么中高净值投资人选择私募基金？

四、另类产品

1. 贵金属
1. 实物贵金属产品体系
2. 黄金三个属性：货币性、商品性、金融性
3. 贵金属三类客群经营：传承类、收藏类、避税类
4. 贵金属营销的日常工作与异议处理
2. 股权类
案例：人无股权不富的投资神话
保障类产品
1. 保障需求——必备八张保单
2. 保额配置——保额评估法则

六、资产配置沟通的四大理念

1. 理财72法则
2. 4321法则
3. 资产配置黄金三原则
4. 80定律
小组
讨论：资产管理管理时代要应对哪些新的改变？
案例：资产配置过程中理财师营销成功VS失败案例分享

针对不同客群的金融产品营销

3.5 客群五：子女成人精准营销策略

客群五之客群/现金流特征
客群五之账户风险/投资需求/切入话题
客群五之资产配置建议
重点提炼：专业资本市场分析逻辑与全球资产配置策略
专业提升：私募基金八大策略解析与基金组合构建
客群六：迎接退休精准营销策略
客群六之客群/现金流特征
客群六之账户风险/投资需求/切入话题
客群六之资产配置建议
案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介

适合对象

支行长、理财经理、客户经理、资产管理经理

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

进入2024年，伴随着客户金融认知的提升，银行客户经理的工作难度与工作强度也在增加，如何化繁为简的提高工作效率，提高业绩产能需要做到

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

二是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，主动、有序、逐步提升客户在本行的产品种类与资产规模

课程时间

0.5天，1.5小时

授课方式

案例分享、角色扮演、示范演练、小组讨论、视频教学、课堂互动

课程内容重点

01金融产品梳理及营销技巧提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《金融产品梳理及营销技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行长、理财经理、客户经理、资产管理经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，1.5小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配