重点客群经营攻略与产品营销框架搭建策略

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动 授课时间：2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

新零售时代的客户营销趋势解析

一、新零售时代营销五大困局

市场战略难以精准落地，经营管理困局
产品研发面临创新难题，同质竞争困局
价格策略边际效益递减，利率居高不下
网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
客户价值解析不够精准，深耕营销困局
工业品大客户销售成长路径

二、大零售模式创新-客户营销拓展模式变革

1. 同业竞争对手营销方式案例解析
1. 农行-银发俱乐部银行
2. 招行-骑行俱乐部银行
3. 传统客户开发模式中的典型问题
1. 获客成本高
2. 获客难度大
3. 获客边界窄
4. 获客能力弱

二、网格化精准区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—三地六区客户分析
三大营销阵地
城区
城郊
城乡
2. 四区客户价值导向与分类特点
1. 社区客户的价值导向与分类特点
2. 园区客户的价值导向与分类特点
3. 商区客户的价值导向与分类特点
4. 创区客户的价值导向与分类特点

差异化客群营销强基扩面获客突围逻辑与顶层设计

一、客户深耕和差异化营销增长21字箴言

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、数字化批量营销的基础准备

1. 数据收集与整理
1. 利用数字化渠道收集客户信息
2. 建立客户数据库，进行数据清洗与分类
2. 客户画像构建
1. 根据数据绘制精准客户画像
2. 分析不同画像客户的信贷需求偏好

重点客群的锚定与深耕经营

一、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按区域划分）

1. 园区客群
2. 社区客群
3. 商区客群
4. 专区客群
5. 其他

二、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按人群划分）

1. 商户客群
2. 代发客群
梳理二、重拳打重点-重点核心客群细分的客户角色、需求信号和推进节奏
4. 银发客群
5. 亲子客群
练习二、重拳打重点-重点核心客群细分的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、重点客群创新精准维护七步曲

梳理三、重点客群创新精准维护七步曲的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、重点客群创新精准维护七步曲的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出三、重点客群创新精准维护七步曲客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

四、拿来即用-差异客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店100个收单商户
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的80为银发金卡客户
互动整合法
策略分析：书香读书会吸引来的100位贵宾客户

重拳打重点-收单商户客群维护生态搭建及落地实战

一、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户
步行街商户客户
商业特色街商户
底层商圈商户
批发类市场商户

三、虚线网格划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：积分兑换来的周边一日游
案例：业务1+1加出30%的产能提升

四、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同礼遇案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付有礼推荐
案例：智慧菜场的800位摊主
2. 借力打力活动二：聚合支付首贷有礼
案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情
3. 借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说.
4. 借力打力活动四：聚合支付理财专享有礼推荐
2. 聚合支付不同专享创新营销案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付贷款专享

重拳打重点-代发客群维护生态搭建及落地实战

一、网点负责人及关键渠道建立

1. 财务负责人
2. 工会负责人
3. 微信线上沟通渠道的建立
1. 管理群-开薪乐园微信弹药群建立
2. 员工群-开薪乐园微信实施建立
4. 党建共建
5. 培训负责人
6. 食堂负责人
7. 退休行长

二、客户经理人及维护关键动作

1. 线上维护之开薪乐园维护
1. 不同产品线上沙龙展示
2. 不同节日线上沙龙展示
3. 不同客群红包雨群展示
4. 不同客群特色活动展示
5. 不同增值服务活动展示
6. 不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1. 党建共建享荣誉
1. 青年先锋评选
2. 五一优秀劳动奖章评选
3. 学习强国优秀员工评选
4. 他
2. 薪享好礼
1. 会员优惠卡活动
2. 个人办公用品（个性化）
3. 个人生活用品（个性化）
4. 各类个性化家庭饰品

重拳打重点-亲子客群客群营销策略与落地技巧篇

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1. 链接家人
2. 链接学校
3. 链接培训机构
4. 链接同学

二、亲子客群拓展底层价格及落地分析

1. 帮家长行
案例分析：银行助理会员客户孩子21天养成好习惯
2. 跟着学校走
案例分析：一节从书本到社会的生动课堂
3. 助机构一臂之力
案例分析：一家可以托管小朋友的银行亲子生态圈打造计划

重拳打重点-银发客群营销策略与落地技巧篇

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点
2. 方便便利性消费特点
3. 崇尚价廉物美的消费特点
4. 补偿性消费特点
5. 服务性消费特点
6. 情趣性消费特点
7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求
2. 非金融需求
1. 礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2. 情感需求
3. 娱乐需求
4. 健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域
２.分层客群
1. 按照年龄划分
2. 按照性别划分
3. 按照兴趣爱好划分
4. 按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼
梳理四、中老年客群五大专享增值服务体的客户角色、需求信号和推进节奏
2. 厅堂享快乐
练习四、中老年客群五大专享增值服务体的需求澄清、异议回应和后续跟进
3. 生活享品质
案例：有钱又有闲的100位阿姨
案例：场场爆满的抖音小课堂
4. 活动享健康
输出四、中老年客群五大专享增值服务体客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
5. 购物享优惠

五、自发造血-中老年客群六大营销模式增长

1. 老有所养
2. 老有所游
3. 老有所学
4. 老有所医
5. 老有所享
6. 老有所乐

重拳打重点-社区居民客群维护生态搭建及落地实战

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
梳理一、更了解你才能更爱你-社区工作的客户角色、需求信号和推进节奏

二、政绩营销法

何为政绩营销法？
实施路径
三个关键点
找对人
做对事
批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析
产品获客
活动获客
渠道获客
转介获客
2. 社区银行六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
梳理三、社区客群拓展营销落地实施科学的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、社区客群拓展营销落地实施科学的需求澄清、异议回应和后续跟进
4. 生活享受品质

适合对象

部门总、支行行长、网点负责人、客户经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

精准锚定核心客群，掌握细分经营策略
创新七步维护法，提升客群深耕效能
实战案例拆解，快速复制爆点营销
搭建商户生态，落地收单联盟实战
定制银发亲子策略，激活社区增量市场
灵活嵌入金融产品，提升存款/AUM综合收益

课程背景与交付信息

在银行业竞争日益激烈的市场环境下，精准定位核心客群、深度挖掘客户价值已成为金融机构提升竞争力的关键。然而，许多银行在客群经营中仍面临策略模糊、执行低效、营销同质化等问题，导致资源投入与产出不匹配。同时，随着客户需求日益多元化，如何针对不同客群（如商户、代发、银发、亲子等）制定差异化营销策略，并有效嵌入存款、贷款、AUM等金融产品，成为亟待解决的课题

本课程基于实战经验，系统梳理重点客群的细分逻辑与深耕策略，提供可落地的营销框架及创新工具，帮助银行从业者精准锚定目标客户，优化资源投放，实现业务可持续增长。通过案例拆解与模式复制，助力银行在存量竞争中突围，打造差异化竞争优势

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动授课时间：2天 6小时/天

课程内容重点

01新零售时代的客户营销趋势解析

02看看他们是如何破茧成蝶的

03差异化客群营销强基扩面获客突围逻辑与顶层设计

04重点客群的锚定与深耕经营

05重拳打重点-收单商户客群维护生态搭建及落地实战

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《重点客群经营攻略与产品营销框架搭建策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

部门总、支行行长、网点负责人、客户经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

精准锚定核心客群，掌握细分经营策略；创新七步维护法，提升客群深耕效能。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动授课时间：2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配