掘金对公存款：价值增长策略与专业营销实战

课程大纲

课程总览

一、对公存款体系简况

1. 结算类
2. 定期类
3. 财政性
案例分析：企业专项资金管理

二、对公业务存款特点

1. 波动性
2. 综合贡献度
3. 监管严格
案例分析：企业季节性采购存款峰值

三、政策法规

1. 监管框架
2. 利率政策（2025年调整）

四、趋势与本地业务机遇

1. 国内动态
2. 省内特色
3. 本地区域特色
基础工具新解：BCG矩阵+重识二八法则重新厘定

经营指向——营销靶心

一、宏观分析

1. 货币政策
2. 地方市场格局
3. 资金流图谱

二、目标客户分层

1. 价值维度
案例分析：某行核心、一般、边缘客户分类
2. 行业维度
案例分析：某支行本区域客群产业优先级排序
3. 生命周期与客户信号
案例分析：公司业务五部政府补贴客户营销
客户信号捕捉
显性信号
案例分析：某支行招标保障金锁定
隐性信号

营销四大技巧——营销触达

一、资源争取

1. 三个主动学会向上管理
1. 主动沟通
2. 主动汇报
3. 主动补位
2. 首要争取两类资源
1. 节点目标一致
2. 阶段性匹配
案例分析：领导的苦恼，某市10年来融资额最大的城改业务营销
塑造引路人
电销与陌拜

四、持续深化客户关系

1. 业务渗透
2. 机构绑定
3. 高层互动
4. 情感维系
案例分析：某银行机构新业务联动营销

商务沟通——营销落地

一、形象塑造360°

1. 知识升级
2. 工具运用
3. 通用礼仪
4. 访谈须知
案例分析：某行客户经理快速落地客户合作意愿

二、沟通前的三个关键

1. 关键事：决策、影响、执行
2. 关键人：董事长、董事、总经理、财务总监等
3. 关键目标

三、沟通中的三个关键技巧

1. 文化敏感度规避技巧
1. 本行（单位）文化
2. 客户的企业文化
3. 实控人风格
2. 灵活进退技巧
1. 核心/次优利益进退
2. 条件/条款进退
3. 避免零和博弈技巧
1. 信息充分搜集
2. 关键人作用

四、异议处理六原则（全案例结合）

1. 倾听
示例：重复客户原话
2. 重构
示例：更应关注资金周转率
3. 锚定
示例：选择我行方案可获得更多客源支持
预期
示例：我们将于第四天下午解决第二个问题
求助
示例：我行审批部已主动提出服务

存款的风险与合规——营销保险柜

一、全流程风险识别

1. 公款招标风险
案例分析：领导干部利益输送
账户管理风险
案例分析：出租出借账户
定价操作风险
案例分析：变相高息揽储
客户信用风险
案例分析：保障金来源不合规
5. 监管部分处罚焦点

二、风险防控策略

1. 账户管理三铁原则
2. 公款存放四眼原则
3. 业务人员其他基础操守
4. 风险文化长效机制

适合对象

分、支行对公/普惠客户经理、对公营销主管/团队负责人等

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

夯实根基、掌握对公存款三大类型及特点，掌握最新政策、把握业务机遇
提升营销能力，学会系统性分析业务、行业趋势，掌握客户分层定位法
沟通复盘有依据：四大实战技巧，从资源争取到客户深度经营，做足营销铺垫

查看更多收益收起更多收益

强化商务沟通效能，塑造专业形象，掌握关键沟通策略、异议处理六原则，促成各项合作落地
共建、筑牢风控防线，识别存款营销风险，确保业务合规、可持续发展

课程背景与交付信息

当前利率市场化进程加速、客户需求多元化及同业竞争加剧，对公存款业务面临增长乏力与结构失衡的双重挑战。营销人员普遍存在客户分层能力薄弱、区域经济研判不足、谈判技巧单一等问题，难以精准识别存款潜力客户并设计差异化策略。同时，监管政策持续收紧，对公款管理、账户合规及定价操作提出更高要求，传统营销模式亟需升级

本课程基于区域经济特性，聚焦对公存款营销全流程——从客户开拓到风险防控，结合实战案例与政策导向，系统性提升营销人员的市场研判能力、资源整合技巧及合规风控水平，助力实现存款量质双升

课程时间

1天，6小时

授课方式

课堂讲授、互动讨论、案例分析分享

课程内容重点

01企业专项资金管理

02企业季节性采购存款峰值

03经营指向——营销靶心

04某行核心、一般、边缘客户分类

05某支行本区域客群产业优先级排序

06公司业务五部政府补贴客户营销

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《掘金对公存款：价值增长策略与专业营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合分、支行对公/普惠客户经理、对公营销主管/团队负责人等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

夯实根基、掌握对公存款三大类型及特点，掌握最新政策、把握业务机遇，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授+互动讨论+案例分析分享，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配