“中收诀”——投资理财产品营销大讲坛

金牌理财顾问转化、客户经理十大悲情之痛，你有几痛和零售银行个金业务营销的典型疑难解析连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

3天，18小时销售管理

授课讲师： 张牧之 · 零售银行实战营销教练

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课程大纲

一、金牌理财顾问转化

一、金牌理财顾问转化要点拆解

【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？
零售银行个金业务营销的典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
理性营销与从心营销的典型区别
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
我不需要——推销员的无限悲剧
【讨论】：客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
从心营销的核心理念——攻心为上
【案例分析】：张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话
攻心营销的两个关键要点

二、如何快速拿下客户的短期效益又能有效兼顾长期效益

二、如何快速拿下客户的短期效益又能有效兼顾长期效益要点拆解

我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
【视频分析】：《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
传统保险营销技巧害我们有多深？
成交为王的背后我们损失了多少客户？
成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例
第二篇：重点产品专题营销提升篇

一、基金营销共识达成

一、基金营销共识达成要点拆解

基金营销的二大思维误区
我一定帮客户找到最好的基金
我挑选基金的方法是最科学的
做好基金业务营销的两个关键起点
基于获得客户的信任
【工作情景分析】我不需要——客户到底在拒绝什么
与结果独立
【工作情景分析】：客户基金一出现亏损就找银行麻烦——怎么解决
基金营销的两个关键原则

二、基金营销六步法

二、基金营销六步法要点拆解

【实战演练】：基金套牢的客户如何进行电话约见？
从基金池挑选健康基金
【工具导入】：识别健康基金的六脉神剑
如何用定量系统汰劣
如何用定性系统选优
如何审视基金的六个关键维度
2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3. 基金如何有效配置
为什么要进行基金配置
基金配置的五跨原则

三、结果是可以设计的——存款与保险营销规划

三、结果是可以设计的——存款与保险营销规划要点拆解

【反思】：我之前的营销维护工作做了哪些规划？
营销与维护规划——以二变应万变
菜园式规划维护的核心——客户信息的收集
客户潜在保险需求分析
【案例分析】：资深CFP的工作困惑
4. 善假于物——销售工具准备（人民币理财、银保等）

适合对象

网点主任理财经理客户经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

作为个金营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑

客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

我在考虑一下、我回家跟媳妇商量一下——如此之后，客户便没有下文了

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01金牌理财顾问转化

02【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？

03零售银行个金业务营销的典型疑难解析

04【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？

05理性营销与从心营销的典型区别

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《“中收诀”——投资理财产品营销大讲坛》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点主任理财经理客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，18小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配