课程总览
内容重点
- Day 1：破局——重构环保设备销售价值逻辑
嘉戎技术营销破局实战训练营
寒冬下的生存法则：从卖设备到卖结果和存量市场破局——传统业务利润保卫战会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
寒冬下的生存法则：从卖设备到卖结果
内容重点
- 产出
- 工具：《价值拆解对比表》（含TCO总拥有成本测算模型、事故风险成本案例库）
- 工业品价格战本质透析
- 分析：低价竞品3年维保成本反超高端设备（以渗滤液处理设备为例）
- 客户决策链重构：环保部门话语权上升 vs 采购部压价困境
存量市场破局——传统业务利润保卫战
内容重点
- 客户分级作战地图
- 客户类型
- 痛点
- 破局策略
- 价格敏感型
增量市场开拓——从渗滤液到工业ZLD蓝海
内容重点
- 工业废水市场摸排法
- 锁定高危行业（如化工/制药/电镀等）
- 扫描三高企业（高盐分/高毒性/高罚款）
- 用环保税倒推客户痛点
- 新业务开发利器
环保设备销售特种兵能力模型构建
内容重点
- 1. 技术解读力：将专利参数转化为客户生存刚需
- 关键行为指标
- 嘉戎场景
- 工具：《技术价值转化器》——输入客户水质数据，自动生成违规成本报告
- 2. 风险预判力：从环保政策倒推企业生死线
四维业绩提升战略工坊
内容重点
- 分组攻坚市场-产品-销售-客户四维度
- 维度
- 提升目标
- 策略案例
- 市场
流程固化与责任落地系统
内容重点
- 销售流程再造
- 线索获取、痛点量化、方案定制、金融解决、运维绑定
- 责任落实三把斧
- 《客户链责任卡》：明确销售/技术/运维在关键节点的协作标准
- 《战地日记制度》：每日记录客户关键人态度变化
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 策略层：厘清破局路径（管理层可视）
- 制定价格战反击机制
- 输出《价值保卫战红线手册》明确三类客户定价策略
- 建立 吨处理成本对标体系 工具，将客户关注点从采购价转向全生命周期成本
- 打开工业零排放市场缺口
- 制定高危行业（如电镀/制药/印染）的 标杆客户开发路线图
课程背景与交付信息
在环保政策趋严（如2025年《废水零排放强制标准》）与经济下行的双重挤压下，工业客户陷入 减排刚需与成本压力感 的拆解问题状态，导致市场呈现两大矛盾
高端设备陷入价格混战：低价竞品以参数虚标+服务缩水抢夺市场，劣币驱逐良币
增量市场开发效率低下：销售团队困于传统渗滤液战场，对新领域ZLD蓝海缺乏穿透力
课程时间
3天
授课方式
工作坊（案例讨论、课堂练习、老师点评、成果输出） 学员对象：营销团队
课程内容重点
01寒冬下的生存法则：从卖设备到卖结果
02存量市场破局——传统业务利润保卫战
03增量市场开拓——从渗滤液到工业ZLD蓝海
04环保设备销售特种兵能力模型构建
05四维业绩提升战略工坊
06流程固化与责任落地系统
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《嘉戎技术营销破局实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
策略层：厘清破局路径（管理层可视）；制定价格战反击机制。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用工作坊（案例讨论+课堂练习+老师点评+成果输出） 学员对象：营销团队，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
