新零售时代信贷客户经营背景分析
一、客户拓展营销模式变革
- 4. 突围困境的核心价值观——精准营销
- 案例分析：网格化营销业绩
二、大变革背景下的银行业竞争形式
- 1. 零售银行发展中遇到的瓶颈
- 2. 同业竞争对手营销方式案例解析
- 3. 传统客户开发模式中的典型问题
- 4. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析
基于客群细分下的信贷价值营销与议价能力强化训练
基于客群细分下的信贷价值营销与议价能力强化训练…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
课程大纲
信贷的利率博弈与价值谈判
一、利率议价是什么？一句话搞懂！
- 1. 什么是利率议价？
- 2. 为什么要做利率议价
二、怎么定价？客户经理该怎么做？
- 1. 客户分层，分类定价
- 2. 了解市场利率，别跟风乱调
- 案例：别人给5%的利率，你成本是4.5%，那你给4.8%就稳了
三、利率议价的底线和红线
- 1. 不能违反监管
- 2. 不能忽视风险
四、怎么执行？客户经理的小技巧
- 1. 用好利率计算器
- 2. 与客户沟通时，别只讲利率
提质增效增量拓客拓金篇-不同客群信贷细分拓展
一、精准施策-圈子带入法
- 1. 找准圈子关键人
- 2. 拓展多维朋友圈
- 3. 赋能深挖交易圈
二、策略实施-增量阵地信贷营销流程
- 1. 分客群
- 2. 找链接
- 3. 定策略
- 4. 巧执行
不同客群信贷精准拓展与信贷健康生态营销理论架构
一、信贷精准拓展营销七步曲
- 工具：填表定方案
- 工具：强力复盘明细表
二、信贷精准拓展营销模式10法
- 1. 路演营销法
- 2. 节日营销法
适合对象
优秀个贷经理
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：利率博弈核心策略，精准平衡收益与风险
- 提升市场分析与同业竞争洞察能力，突破获客瓶颈
- 熟练应用精准营销模型，实现客群分层与价值转化
- 构建多元信贷生态体系，覆盖全场景客户需求
- 强化实战案例迁移能力，快速落地营销创新方案
- 第一讲：新零售时代信贷客户经营背景分析
课程背景与交付信息
在利率市场化进程加速、金融竞争日趋激烈的背景下，客户经理面临两大核心挑战：如何在利率博弈中平衡银行收益与客户需求，以及如何通过高效沟通将产品价值转化为客户认可的解决方案
当前，部分客户经理因缺乏系统的议价策略与价值营销能力，在谈判中易陷入被动，导致利润空间压缩或客户流失。本课程聚焦利率博弈与价值营销的双重逻辑，结合金融场景中的实战案例与行为沟通沟通技巧，帮助客户经理精准识别客户深层需求，掌握灵活议价工具，在维护银行合理收益的同时，增强客户信任与黏性。通过强化专业能力与谈判艺术，助力客户经理在利率敏感型市场中脱颖而出，实现从价格竞争到价值共赢的转型升级
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动
课程内容重点
01基于客群细分下的信贷价值营销与议价能力强化训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于客群细分下的信贷价值营销与议价能力强化训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
优秀个贷经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握利率博弈核心策略，精准平衡收益与风险；提升市场分析与同业竞争洞察能力，突破获客瓶颈。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
