红海突围：普惠顾问式营销实战培训

课程大纲

课程总览

一、普惠业务的新趋势与思考——何人、何处、何方

1. 同质化——营销需要新方法
2. 数字化——理念需要新思维
3. 多元化——业务需要新能力

二、新形势下的局面——客群

1. 重点行业、客群简要分析
1. 国内层面
⌘讲师分享：重点行业全景图
2. 本地区层面
⌘讲师分享：政策引导与产业分类
2. 普惠贷款相关政策解读
3. 市场环境：模式、跨界、不精准

三、锁定机遇的关键——定位

1. 指挥棒想做什么
1. 总/分行的战略指向与权限
2. 所在经营单元的具体战术
⌘讲师分享：容易忽略的最重要事项
2. 自己想做什么（优先级原则）
1. 客群的单一价值分析
2. 客户的综合价值分析
⌘讲师分享：模糊与透彻的边界
⌘互动：BCG罗列4个自己的客户/客群
第二节普惠业务营销——拓客的链接三法

一、链接法一：盘点库存

1. 公·普联动
1. 客群关系
2. 业务分析
⌘
案例分析：某技术股份有限公司业务联动营销
2. 私·普联动
1. 信息匹配
2. 挖掘痛点
案例分析：某个金客户的业务线索
3. 沉睡户新挖

二、链接法二：场景分类

1. 市场交易节点类圈层客群
1. 生活场景类
⌘
案例分析：某商圈个体户走访实录
2. 贸易场景类
案例分析：大宗贸易群体的融资需求（与风险）
2. 各园区类中小企客群
1. 同业聚集型
案例分析：某粗加工小微集群营销实录
2. 异业聚集型

三、链接法三：产品突破

一、沟通前的三个关键

二、沟通中的三个关键技巧

普惠财务速判——高效、规范的验证与辅助决策

一、财报简析：

1. 货币资金看流向
2. 金融资产看风险
3. 存货看模式
4. 其他应收/应付看性质
5. 长期投资看估值
6. 固定资产看减值
7. 应付预付看地位
8. 或有负债看风险
9. 所有者权益看战发与文化

二、收入利润确认（最低要求）

1. 营收与应收的勾稽关系
1. 看：定位、市场、客户
2. 做：比对
2. 费用
1. 看：变化、效率
2. 做：探究（深挖）
3. 毛利
1. 看：纵横趋势
2. 做：判断——明确企业三大能力
⌘短案例：报表摘录与单一科目对应讲解——某味业、机械制造、测控公司等

普惠业务的营销管理——武器进阶

一、客户维护方法

1. 失败案例分享
2. 客户维护的意义分析
3. 客户维护的关键动作和节点分析

二、客户转介绍方法（增长营销）

1. 转介绍的心理障碍及应对
2. 转介绍的技巧分析
3. 客户转介绍的原因分析

三、团队管理落地要点：

1. 构建客户分层经营与维护体系
2. 设定转介绍与交叉销售的团队目标
3. 建立客户流失预警与干预机制

四、AI工具助力

1. 产业链、城区商圈产业资金需求分析
2. 营销活动、话术、客户场景分析
3. 助力线上营销
4. 其他场景

适合对象

公司/普惠/零售客户经理、业务主管、业务团队长等

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

深度理解新趋势、新挑战与新机遇，学会个人定位调整方法、学会锁定目标行业与客群，明确营销主攻方向
推进动作更具体：普惠营销链接三法，学习多圈层、多场景客群现况，刀下见菜
学习商务沟通与谈判的核心框架，学会关键技巧与异议处理方法，并深度理解文化背景、客户经营与深度沟通的关系，利于日后成长

查看更多收益收起更多收益

学会财务报表速判技巧，快速抓取关键信息，验证客户经营状况，识别核心风险与潜力，为风险初筛与营销切入提供有力依据
客户判断更清楚：客户分层经营、流失预警及增长营销的关键动作与团队管理要点，学习AI工具在营销分析中的应用，学会深度挖掘客户价值，助力高质量发展

课程背景与交付信息

当前，普惠金融领域，客户经理面临获客难、活客难、留客难等多重挑战，加之区域产业变迁、政策导向调整以及跨界竞争加剧，要求从业人员必须向顾问角色转变，具备洞察客户深层需求、提供综合解决方案的能力

本课程紧扣顾问式营销核心理念，系统讲授市场趋势研判、客群精准定位、多维链接拓客、高效商务沟通、财务快速判断以及客户深度经营等全链条实战技能。通过理论剖析、案例还原与情景互动，助力学员构建以客户为中心的专业顾问能力，实现从资金提供者到成长伙伴的角色升维，最终在红海市场中实现有效突围，提升综合产能与客户价值

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景互动

课程内容重点

01普惠业务的新趋势与思考——何人、何处、何方

02同质化——营销需要新方法

03数字化——理念需要新思维

04多元化——业务需要新能力

05新形势下的局面——客群

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《红海突围：普惠顾问式营销实战培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司/普惠/零售客户经理、业务主管、业务团队长等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深度理解新趋势、新挑战与新机遇，学会个人定位调整方法、学会锁定目标行业与客群，明确营销主攻方向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1.5—2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例分析+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配