课程总览
内容重点
- 问题搜集及团队建设
解锁净值型理财营销的技能
解锁净值型理财营销的技能不只补概念，更关注解读理财市场、银行理财监管制度的影响在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
喻应光 · 银行财富管理与个金营销专家
课程大纲
解读理财市场
内容重点
- 什么是净值理财
- 知识分享：净值型理财的定义与特征
- 净值理财的特征及分类
- 现金管理类
- 固定收益类
银行理财监管制度的影响
一、资管新规四大监管要求
- 去杠杆
- 去刚兑
- 去嵌套
- 去资金池
- 知识分享：案例说明
二、五大监管原则
- 统一标准
- 行为监管
- 穿透监管
- 综合统计
- 新老划断
三、两个监管对象
- 金融机构
- 资管产品
- 知识分享：投资者适当性原则
底层资产投资分析
内容重点
- 1，净值类理财产品特点
- 通过单位净值反映收益的收益不确定性
- 根据特定产品特定确定期限的较高流动性
- 依据具体标的风险特征的风险不确定性
- 2，净值类理财产品的分类
理财产品亏损原因分析
一、客户购买理财产品出现亏损的三大主要原因
- 市场问题：底层标的资产在持有期间出现了亏损
- 管理问题：资金投资管理者在投资期间采取的不合时宜的投资策略
- 自身问题：对底层资产不够了解的情况下，在错误的时间购买了错误产品
二、投资理财必识三姐妹
- 概率
- 规律
- 运气
- 案例解读：价格/收益/利率的变化规律案例解读
- 视频分享：以信贷的角度理解经济周期
三、系统化投资思维
- 买卖信号
- 时间架构
- 盈利目标
- 风控措施
- 实战检验
- 双核动力之核心投资理财理念分享：系统化投资思维理念
理财产品亏损的处理技巧
一、应对理财亏损五步法
- 了解客户持有理财详细信息
- 情绪安抚为主提供方案为辅
- 产品诊断解析给出诊断建议
- 根据客户需求给出解决方案
- 按照策略关键借点实时维护
二、投诉抱怨处理技巧
- 了解评估投诉抱怨的核心因素
- 心理偏差
- 标的偏差
- 策略偏差
- 服务偏差
- 适度承担相应责任及承接客户负面情绪
- 不可无关原则
- 不可全盘原则
- 提出有实质意义的问题解决思路方案
三、后续服务与跟进
- 协助客户梳理良好的投资理念
- 协助客户建立良好的投资习惯
- 相互沟通建立良好的沟通机制
净值型理财产品的销售思路转变
一、营销前的准备工作
- 客户名单准备
- 心态状态准备
- 熟悉客户信息
- 记录工具准备
- 思路话术准备
二、客户需求解析
- 1. 按性质划分
- 专业需求
- 人际需求
- 2. 按金融属性划分
- 金融需求
- 非金融需求
- 3. 按需求内容划分
- 显性需求
- 隐性需求
- 4 SPIN顾问式营销的技巧与方法
三、产品呈现技巧
- 1. 产品呈现的法则——FABE
- F——function功用
- A——advantage 优势
- B——benefit 好处
- E——evidence佐证
四、异议处理
- 1. Listen —— 细心聆听
- 2. Share —— 感同身受
- 3. clarify —— 厘清异议
- 4. present —— 解释说明
- 5. action —— 采取行动
- 典型意义处理深度剖析
- 没兴趣
- 再看看
- 不需要
- 考虑一下
五、促成六大技能
- 从众法/二选一/暗示法/限制法/马场战术/T型平衡表
适合对象
银行个金条线客户经理
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- ．充分解析复杂产品
- ．掌握资本市场价格变动本质
- ．针对不同市场与客户制定投资策略
- ．握资营销的核心理念与方法
- ．通过案例教学让学员快速学以致用
课程背景与交付信息
近几十年来，国内投资理财市场风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民资产管理的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎
放眼望去，近年来在股市、债市、基金市场折戈的投资者又是一波接一波，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；然，作为职业的银行从业者，怎样才能从中摆脱困境、走出泥潭，带领客户走向更加稳健的收益目标，则需要我们共同努力，同舟共济
客户常见问题
课程时间
6小时
授课方式
知识分享、案例解读、思维提炼、课堂互动
课程内容重点
01解读理财市场
02银行理财监管制度的影响
03底层资产投资分析
04理财产品亏损原因分析
05理财产品亏损的处理技巧
06净值型理财产品的销售思路转变
讲师介绍
喻应光
银行财富管理与个金营销专家
20年金融行业实战经验，曾任央行旗下机构及外资银行分析师。专注银行资产管理管理与个金营销，擅长系统化资产配置与全场景营销实战，管理客户资产过亿，著有多部专业投资策略作品
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《解锁净值型理财营销的技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行个金条线客户经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
．充分解析复杂产品，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识分享+案例解读+思维提炼+课堂互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
