个人消费贷产品销售与服务分析
内容重点
- 消费贷业务发展的重要性
- 消费贷产品销售与服务意义
- 产品分析
- 信用贷产品分析
- 消费贷产品分析
个人消费信贷产品营销实战特训
个人消费贷产品销售与服务分析会打开第一轮讨论，个人消费贷营销的核心转变——攻心为上与个人消费贷营销的流程与原则负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张牧之 · 零售银行实战营销教练
课程大纲
个人消费贷营销的核心转变——攻心为上
内容重点
- 客户分析——客户选择那家行的思考点
- 个贷营销主动拜访典型疑难解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 客户到底在拒绝什么
- 营销最理想的两个前提
个人消费贷营销的流程与原则
内容重点
- 1. 销售成功要素
- 符合客户心理需求的定价
- 贴近客户需求的渠道
- 打动客户需求的促销
- 2. 销售一般流程
消个人费贷营销的关键实战技巧
一、客户拓展
- 【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源
- a、客户拓展与信息收集
- 直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
- 如何主动上门拜访
- 如何做社区活动
- 如何有效利用互联网与微信
- 如何在网点拓展优质客户
- 如何设计有实际效果的宣传单张
- 【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款营销折页
- 【练习】：设计一张我行特色的消费贷款营销折页
二、客户面谈营销准备
- 【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
- 1. 面谈准备工作的作用
- 2. 客户信息收集与潜在金融需求分析
- 3. 销售工具准备
- 【案例分析】：潜在客户的销售工具准备
- 4. 客情关系建设道具准备
- 【改进】：今后我会怎么做？
三、建立好感与把握需求
- 【万达楼盘案例分析】
- 场景一：建立好感
- 1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
- 3. 典型场景的介绍与分析
- 场景二：把握需求
- 【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
- 4. 需求探寻行为与销售动机的关系
- 5. 如何迅速建立客户信任
- 【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
四、产品推荐
- 【万达楼盘案例分析】
- 场景三：产品推荐
- 【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
- 1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
- 2. 产品呈现关键技巧
- 定位、结构化、情景化、双面传递
- 3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
- 【练习】：循环贷一句话呈现话术设计
五、交易促成
- 【万达楼盘案例分析】
- 场景四：促成交易
- 【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
- 1. 临门一脚应该怎么理解
- 【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
- 2. 成交的潜在好时机
- 3. 成交的风险控制
适合对象
银行支行长、客户经理
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
本课程通过对消费贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售
培训目的
学员能够独立完成各种消费贷产品的销售和服务
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01个人消费贷产品销售与服务分析
02个人消费贷营销的核心转变——攻心为上
03个人消费贷营销的流程与原则
04消个人费贷营销的关键实战技巧
讲师介绍
张牧之
零售银行实战营销教练
零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《个人消费信贷产品营销实战特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行支行长、客户经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
