店经理赢单突破与爆品营销实战特训营

课程大纲

赢单突破能力提升

一、赢单的核心逻辑

1. 客户购买决策流程分析
2. 赢单的关键时刻与突破点
3. 如何识别客户的真实需求
实战
工具：SPIN销售法
Situation（背景问题）
Problem（难点问题）
Implication（暗示问题）
Need-Payoff（需求回报问题）
演练：模拟客户场景，运用SPIN法赢单

用户画像分析与精准营销

一、用户画像的构建

1. 数据来源：消费行为、 demographics、心理特征

二、客户盘点对客户进行分级分类

1. 用户分群：高价值客户、潜在客户、流失客户
2. 用户细分后才能聚焦发力
3. 用户细分避免恶性竞争
4. 客户分类分级才能制定相应策略
5. 客户分类分级后才能量化市场规模
梳理二、客户盘点对客户进行分级分类的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：RFM模型
Recency（最近消费时间）
Frequency（消费频率）
Monetary（消费金额）

三、建立确定目标的计算公式

1. 经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标
2. 业绩目标的论证、制定与分解
梳理三、建立确定目标的计算公式的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：基于RFM模型进行客户分群与营销策略制定
收益
1. 精准识别客户需求，提升营销效率
2. 通过数据驱动决策，降低营销成本

爆品营销系统打造

二、市场调研

面对面倾听目标客户的意见
产品创新模式的迭代和发展
调研客户需求的提问模板
客人说不清楚想要什么产品
客户会告诉我他头痛的问题
市场调研不要偷懒

三、创新的方向

客户消费需求情况分析
如何找到爆品创新的源泉
爆品创新需要有组织上的保障
产品立项（落地推进必须产品立项）
市场驱动（基于利他的理念，解决客户头痛的问题）
爆款产品有哪些重要特征
创新陷阱
爆品生命周期与客户类型
爆品创新需要明确竞争对手
爆品概念（防止想当然拍脑门决策）

五、产品上市

局部试点
筹备工作
卖场宣推
渲染氛围
专人大力
以点带面
2. 单点打穿，通过一个爆款产品打开市场
销售激励
让销售团队会卖新产品
让销售人员掌握统一说辞

六、爆品生命周期管理

竞对应对策略

一、竞对分析框架

1. SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
2. 竞对产品、价格、渠道、促销策略分析

二、差异化竞争策略

1. 产品差异化：功能、包装、服务
2. 品牌差异化：文化、故事、情感连接
梳理二、差异化竞争策略的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：竞争矩阵分析
1. 竞对定位与自身定位对比
2. 制定差异化竞争策略
演练：基于竞对分析，制定应对策略
练习二、差异化竞争策略的需求澄清、异议回应和后续跟进
掌握竞对分析工具，提升市场敏感度
通过差异化策略，增强市场竞争力

客户分级管理与提升

内容重点

客户分级的意义
1. 高价值客户、潜力客户、普通客户、流失客户
2. 客户分级管理策略
高价值客户：个性化服务、专属优惠
潜力客户：精准营销、提升转化

适合对象

店经理、市场拓展人员、销售人员

课程定位与主要问题

《店经理赢单突破与爆品营销实战特训营》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

总结
理解店经理赢单突破与爆品营销实战特训营的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握模块一：赢单突破能力提升中的关键方法、工具和操作要点
团队跟进更一致：店经理赢单突破与爆品营销实战特训营的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在快速消费品（FMCG）行业，市场竞争激烈，消费者需求变化迅速，渠道多元化，品牌忠诚度低。店经理作为一线管理者，直接面对客户和市场竞争，其能力直接影响到门店的销售业绩和品牌形象。因此，提升店经理的赢单突破能力、用户画像分析能力、爆品营销策略、竞对应对策略以及客户分级管理能力，成为快消品企业提升市场竞争力的关键

本课程旨在通过实战性强、落地性高的培训，帮助店经理掌握先进的营销工具和模型，提升销售业绩，增强客户粘性，并在激烈的市场竞争中脱颖而出

课程收益总结

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、角色扮演、案例分析、故事分析

课程内容重点

01赢单突破能力提升

02用户画像分析与精准营销

03爆品营销系统打造

04竞对应对策略

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《店经理赢单突破与爆品营销实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合店经理、市场拓展人员、销售人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

总结，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配