课程总览
内容重点
- 引导学员明确理念
- 经济产业大变革
- 工作还是银行好
- 再难绝不轻易走
- 做好对公就胜利
公司业务发展前景与营销落地 暨 个人发展机遇
上午 9:15-12:00先把对象、任务和边界讲清，下午 14:00-17:00再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
张书豪 · 银行对公营销实战专家
课程大纲
第一部分 上午 9:15-12:00
一、公司业务发展的重要金融政策
- 1. 相关重要政策简析
- 2. 公司业务的核心关联
二、十五五规划——公司业务的春天
- 1. 五年规划的历程简析
- 2. 中国制造2025十大产业
- 3. 十五五规划重点行业产业
三、多层次引导公司业务的地域政策——公司业务的实际利好
- 1. 本地区主要行业概况
- 2. 本地区引导政策简析
- 第二节 现时主战场——对公为王，优于零售
- 梳理三、多层次引导公司业务的地域政策的客户角色、需求信号和推进节奏
- 跟上趋势➟推进对公➟落实收获
- 练习三、多层次引导公司业务的地域政策的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 大趋势➟对公再应十年黄金发展期（比零售业务好）
一、代表性银行2024~2025年公司业务大发展情况
- 论证：现在发展公司业务比零售要好
- 1. 周期性规律决定发展重点
- 2. 全面失速与重回对公
二、公司业务相较于零售业务的主要优势
- 1. 单位综合收益高
- 2. 逆周期调节能力强
- 3. 风险相对可控
- 4. 个人综合收益高
三、本地公司业务的整体优势
- 1. 非重点城市的两难困境
- 2. 本地发展公司业务的存量与增量
- 第三节 对公为王暨个人发展前景
- 梳理三、本地公司业务的整体优势的客户角色、需求信号和推进节奏
- 中央引领、地方跟上；总行引领、分支跟上➟对公为王、个人跟上
- 练习三、本地公司业务的整体优势的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 强化现时下对公为王的认识，并做到：自我负责，勇于定位，决心做好
一、U型转弯的代表性银行
- 特别分享：某银行15年持续转型路
- 1. 转型与收获
- 2. 价值塑造
二、定位能力——个人可持续发展的核心能力
- 1. 指挥棒想做什么
- 2. 自己想做什么（优先级原则）
第二部分 下午 14:00-17:00
一、场景拓客
- ⌘
- 案例分析：某支行商圈场景产品的调研与实际拓客
- 1. 数据信息模型的基本样式
- 2. 准入标准的限定与补充
- 3. 实务操作的注意事项
二、客群客户拓展
- 梳理二、客群客户拓展的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例分析：某园区客户批量营销
- 案例分析：某商贸客群的批量营销
- 1. 园区类客户的批量营销的注意事项
- 2. 商贸客群业务的关键产品
- 1. 四类主要产品
- 2. 业务闭环的重要风险节点
三、借力业内
- ⌘经营分享：某业务部半年内高效拓客60余户
- 1. 业内单位的工作需求
- 2. 业内单位的合作方式
- 3. 本行重要工作事项
四、借力上级
- 梳理四、借力上级的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例分析：某业务部完成高难度跨机构合作重点项目营销与落地
- 1. 业务开展的一般流程
- 2. 关键节点的处理方式
- 3. 借力上级与多案例的潜在关联
五、电|联|访|谈
- 1. 心态调整
- 2. 明确需求
- 3. 信息渠道
- 4. 关键动作
- 第五节 高效营销——节点目标落地
- 梳理五、电|联|访|谈的客户角色、需求信号和推进节奏
- 不惧实战、敢于拓客
- 练习五、电|联|访|谈的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 基于实战经验，降低拓客难度，学习分析方法，提升业务信心
- ⌘案例与方法：某支行客户名单与业务梳理
一、基于工作实务的客户梳理
- 1. 客户名单的获取
- 2. 名单内客户的初步筛选
- 3. 访前分析与目标客户确认
二、基于信息搜集的经营预判
- 1. 客户所处行业的经营模式与重要性
- 2. 行业理解的一般方式
- 工具：商业模式的直接应用
三、代表性案例的关键延展
- 1. 潜力关键判断
- 2. 拜访策略三要
- 3. 金融需求的定向匹配
- 课后作业：（非强制性）进一步分析某公司上下游产业链，并完成分析简报
适合对象
对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 学习宏观信息，理解公司业务的重大发展机遇，清晰认识到公司业务作为主战场的重要性和优越性
- 重塑业务认知，树立发展信心，调动一线人员以个人发展为目标的本源动力，突破个人天花板，坚定做大做强公司业务的信心
- 沟通复盘有依据：开门红实战拓客伍策，破除公司业务开拓的路径迷茫
查看更多收益 收起更多收益
- 精进基于实务的营销及分析方法，降低一线人员营销难的负面心理预期，进一步提升其发展对公业务的信心
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用上午 9:15-12:00与下午 14:00-17:00完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
知识点讲解、案例分析、互动问答等
课程内容重点
01上午 9:15-12:00
02下午 14:00-17:00
03引导学员明确理念
04经济产业大变革
05工作还是银行好
讲师介绍
张书豪
银行对公营销实战专家
张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《公司业务发展前景与营销落地 暨 个人发展机遇》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
学习宏观信息，理解公司业务的重大发展机遇，清晰认识到公司业务作为主战场的重要性和优越性；重塑业务认知，树立发展信心，调动一线人员以个人发展为目标的本源动力，突破个人天花板，坚定做大做强公司业务的信心。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识点讲解、案例分析、互动问答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
