流量合金—触点营销赢在厅堂
有声的营销——简洁高效的产品营销需要接到岗位场景，无声的营销——厅堂布置和氛围营造和优化硬环境：厅堂布局会帮助团队确认边界与后续动作
1天 销售管理
课程大纲
无声的营销——厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境：厅堂布局
- 1. 厅堂动线和物理布局原则与实例讲解
- 2. 营销导向的厅堂氛围营造
- 1. 厅堂布局的五个层面
- 2. 专业性和引导性，实例讲解
- 案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
- 3. 聚焦实战的厅堂辅助工具
- 简单和直观，就是客户关注的和营销需要的
- 案例：厅堂坐椅的位置调整
二、强化软实力：团队联动
- 1. 实战型早夕会，氛围演练两不误
- 视频：某行标准化晨会经营
- 晨会激励员工
- 夕会复盘工作
- 2. 活动量的管理，改进技能薄弱点
- 1. 目标也可以成为生产力
- 2. 目标和活动量的关系
- 3. 目标不等于任务
- 3. 多岗位的配合，打造营销流水线
有声的营销——简洁高效的产品营销
二、销售前准备
- 视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
- 1. 客户的准备
- 1. 够MAN的客户才是我们的准客户
- 案例：美国营销大师的故事
- 2. 客户信息收集的方法
- 演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
- 2. 辅销工具的准备
- 案例：某股份制银行辅销工具的展示
- 辅销工具话术
- 3. 话术准备
三、销售中沟通
- 1. 用SPIN来提问和切入
- 1. SPIN提问法的设计原理
- 案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
- 演练：结合主打产品的SPIN提问
- 2. SPIN的提问流程
- 2. 用FABE来呈现产品
- 1. FABE呈现产品的步骤
- 案例：瓜子二手车直卖网
- 2. FABE的呈现重点
- 演练：结合主打产品的FABE呈现
四、厅堂一对多营销
- 1. 厅堂微沙，全覆盖、批量做的营销利器
- 2. 厅堂微沙的事前、事中与事后
- 1. 事前准备：主题选择与内容选定
- 2. 事中互动：七步流程与互动把控
- 3. 事后跟进：客户跟进与自我提升
五、微信经营
- 1. 好友数——微信经营的必备前提
- 2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
- 3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
- 1. 广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
- 案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
- 2. 自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由
- 作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的
- 要让别人愿意看你的朋友圈
- 自我包装与产品广告如何有机结合
聚焦的营销——厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
- 1. 从让客户来，到让客户经常来定期来
- 2. 让客户买，让客户转，让客户留
- 互动：厅堂活动案例学习与讨论（一个鸡蛋引发的思考）
二、厅堂活动六看管理
- 案例：某股份制银行的开放日活动
- 案例：环保袋+转介卡
- 1. 厅堂导流活动——让客户源源不断
- 1. 看定位：活动定向、目标聚焦
- 2. 看准备：物料及现场准备
- 3. 看造势：精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场
- 4. 看组织
- 互动：厅堂活动案例学习与讨论（行外吸金、晒单有礼等）
- 5. 看跟进：活动结束后对客户的跟进要点
- 6. 看小结：及时总结实现提升
课程收尾
内容重点
适合对象
大堂经理、高柜柜员、理财经理、网点负责人 授课时间：1天
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 教会行员一整套厅堂营销技巧，让行员不再难以开口，提升厅堂营销战斗力
- 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作
- 沟通复盘有依据：厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点
- 团队跟进更一致：流量合金—触点营销赢在厅堂的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
面对激烈的市场竞争和行业转型，银行需转换经营模式、调整客户结构、迅速提升竞争力，促进提升客户满意度和忠诚度，从而让银行突破困境、赢得市场。银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点，其转型必将提升网点的厅堂服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度
当下，在厅堂的营销服务中我们发现存在这些困惑
新形势下，柜台人员未能准确进行自身的角色定位
课程内容重点
01无声的营销——厅堂布置和氛围营造
02有声的营销——简洁高效的产品营销
03优化硬环境：厅堂布局
04厅堂动线和物理布局原则与实例讲解
05营销导向的厅堂氛围营造
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
银行业零售银行保险业务
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课程差异说明
本课程页面围绕《流量合金—触点营销赢在厅堂》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大堂经理、高柜柜员、理财经理、网点负责人 授课时间：1天等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
教会行员一整套厅堂营销技巧，让行员不再难以开口，提升厅堂营销战斗力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
