中小微企业普惠业务营销之链式授信3

课程大纲

课程总览

内容重点

第一课题：中中小微企业贷款营销之链式普惠

第一部分银行对公业务发展

一、经济结构调整给银行带来的三点思考

1. 四期（国内缓慢复苏、逆周期货币政策、国际贸易孤岛化、全球安全局势恶化）叠加下对中国银行发展深远的影响
2. 银行对公业务3P模式、产业自救和产业金融下的中小企业生态
3. 从单一服务存贷到服务链式

二、银行服务链式的三个

1：成为政府政策的延申
案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家
2. 成为客户发展的桥梁
3. 成为企业的平台

三、用服务链式思维解决银行实际问题

1. 客户维护链式思维
2. 客户营销链式思维
3. 口碑传播与口碑货币

第二部分中小企业信贷客户维护问题

二、只有价格竞争没有价值竞争离开你迟早的事——寻找第二价值点

1. 从中小微企业发展阶段与困难，个人发展与生命周期中寻找第二价值
2. 企业老板三大使命：赚钱，风险，社会价值实现
3. 第二价值点迅速转化业务的两个策略：帮客户算账、帮客户跟踪、

三、只会三板斧做不了两专营销，好客户根本约不上

1. 普惠业务营销中存在哪些三板斧
情景：银行客户经理如何电邀科创型企业主
2. 面对白名单客户三步走：追溯源头搭桥、企业三流挂图、组织营销策略
3. 源头营销链式延申资源的三个策略：降为打击（抓政绩）、借位触达（借东风）、对比价值（挖痛点）
4. 价值邀约好客户：个人价值和企业价值

第三部分中小企业贷款营销链式方案

一、基于结算或综合业务贡献的贷款成本设计

二、基于供应关系、产业共生关系、行业协作等关系下的特色贷款定价和贷款管理

三、平台链式业务逻辑：交易平台保障金，信用证，流动仓储融资模式

案例：温州某纸箱交易平台贸易融资专案

四、公私联动信贷设计：中中小微企业账目繁多，很难资金归集，可以账户联动，测算贷款报价，个贷企业贷联动配置方案

五、相关推展思维案例如下

案例：厦门某行私立幼儿园申请普惠幼儿园营销及教育局战略合作协议分析
案例：四川某行如何搭建政府城投集团客户财务部、项目部、融资部、工程部关系
案例：山东烟台科技局合作批量授信案例介绍
案例：深圳某行实现园区贷快速上量，做到中中小微企业授信快，准，稳
案例：河北保定某行在当地经济下行中突破创新找烟草局合作烟商贷等

第四部分中中小微企业贷款营销情景难题分析及应对

内容重点

情景一：产品无优势，如何营销？
客户A 在本地区生产经营节能电子产品，公司经过10多年，由于
疫情过后经济恢复，公司想主攻东南亚市场，为此有500万的流动
资金需求。企业老板提供自己的商品房做抵押担保（抵押物我行评
估价为500万），客户先后咨询了我行、招行、农行

适合对象

对公客户经理，综合客户经理，支行对公负责人/支行长，分行/总行产品经理课程收获营销管理人员收获；理解链式思维，从业务操作转向业务链接和业务延申学会区域内产业，行业，企业分析，能抓重点行业企业掌握一套营销管理推动模式：重点客户项目管…

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

中小微普惠业务竞争进入3.0阶段。1.0阶段中小微普惠业务大行能不做就不做，中小行挑选来做；2.0阶段中央两增两控、首贷户考核加码，严管严办，大行让利、降门槛、扩队伍，线上线下业务打通来做，中小行靠关系，拼灵活，降成本，甚至锯门槛来做；目前已开始进入3.0阶段，整合资源从企业发展层面协助企业撮合供应链，提供融资新模式、实现数字化、提供生态化发展解决方案等，尤其是针对资质好，有实力的科创企业（专精特新，小巨人等企业）

3.0阶段银行中中小微企业普惠业务竞争核心在于三个方面：一是行业企业研究，二是资源配套，三是两专人才培养（两专是指各类银行业务专业和对企业经营发展有研究）。发展核心竞争力的同时必须开展链式营销，一来客户在行业、产业生态链上；二来这样的营销最好是链式延申的过程。唯有这样才能解决企业因为蝇头小利的短视行为而选择提供更长期价值的银行及其提供的方案

那，什么是链式营销，又如何做到链式，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到

课程时间

3小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01银行对公业务发展

02中小企业信贷客户维护问题

03中小企业贷款营销链式方案

讲师介绍

祁思齐

银行对公营销专家

祁思齐，银行对公营销与管理策略专家，16年从业经验。四锁营销体系创始人，国家级版权专利持有人。专注银行对公产能提升与实战，累计授课辅导逾1800场次，服务全国30家以上城农商行

银行业制造业新能源医疗健康

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课程差异说明

本课程页面围绕《中小微企业普惠业务营销之链式授信3》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公客户经理，综合客户经理，支行对公负责人/支行长，分行/总行产品经理课程收获营销管理人员收获；理解链式思维，从业务操作转向业务链接和业务延申学会区域内产业，行业，企业分析，能抓重点行业企业掌握一套营销管理推动模式：重点客户项目管…。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配