法商视角下的保险营销｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合银行客户经理、理财经理；保险代理人、经纪人等从业人员，内勤人员 教学方式：知识讲授＋案例剖析＋互动交流+工具交付等需要系统提升相关能力的人群

Q: 课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时） 课程人数：50人。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程大纲

一、导入：为什么要重视保险法商

一、导入：为什么要重视保险法商要点拆解

（一）保险需要收益+功能

1. 靠卖收益促单难：一顿操作猛如虎，不如复利3.5成为过去时
2. 规划粗浅起效难：说好给客户做的终身规划，中途就泡汤了
3. 优质客户连接难：只谈收益性很难与优质客户共鸣

（二）法商难学法条多怎么办

1. 学懂关键的法条：保险法、民法、公司法、信托法等关键章节法条
2. 用工具减轻负担：《保险法商三人三事表》

二、保险法解读

二、保险法解读要点拆解

（一）保险法里的121

1. 一个法律关系：保险人和投保人
2. 两大类保险合同：人身险、财产险

（二）保险合同里的四位当事人权责

1. 保险人权责：收取保费、承保、风险核查、提供保障、其他
2. 投保人权责：保单财产所有权、合同解除权、分红现价所有权、变更权、保单贷款质押权、交付保费、如实告知、事故通知、其他
3. 被保人权责：保险合同确认权、变更投保人确认权、保险金请求权、其他
4. 受益人权责：身故受益金请求权、事故通知和理赔、其他

三、解析：保单里的三人三事

三、解析：保单里的三人三事要点拆解

（一）投保人

1. 投保人离婚的法律后果：夫妻共同财产、保单架构、案例解析
2. 投保人身故的法律后果：有遗嘱、无遗嘱、案例解析
3. 投保人负债的法律后果：高院司法解释
4. 小结与建议

（二）受益人

1. 受益人的分类
2. 受益人离婚的法律后果：个人财产与夫妻共同财产、案例解析
3. 投保人身故的法律后果：领取保险金情形、未领取保险金情形
4. 投保人负债的法律后果：事故发生后且理赔的情形、事故发生后理赔前情形

四、延伸：保险与信托的协同

四、延伸：保险与信托的协同要点拆解

（一）保险金信托与家族信托的比较

1. 资产范围
2. 设立门槛
3. 缴费方式
4. 财务杠杆
5. 验资要求
6. 债务隔离

（二）保险金信托的架构版本

1. 1.0架构：受益人变更为信托公司
2. 2.0架构：可追加现金，投保人和受益人都可以变更为信托公司，或仅变更受益人为信托公司

五、运用：面谈如何谈及法商

五、运用：面谈如何谈及法商要点拆解

（一）客户面谈五步法

1. 目标预判、面谈建势、需求验证、后果呈现、方案呈交
2. 面谈过程行动提要
（1）KYC信息补充：怎么听客户才愿意说，怎么说客户才愿意听
（3）法商与保单架构设计沟通
（4）面谈中辅销工具的运用
（5）产品方案沟通

（二）面谈中的辅销工具

1. 家庭结构图
工具：用家庭结构图，引导客户认识保险的法律功能

适合对象

银行客户经理、理财经理；保险代理人、经纪人等从业人员，内勤人员教学方式：知识讲授＋案例剖析＋互动交流+工具交付

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：保险法商的意义和功能
能说出保险法、民法典、公司法等法律规定中的关键要点
理解并运用三人三事表，包括

查看更多收益收起更多收益

（1）能对照工具表说出三人（投保人、被保人、受益人）分别在三事（身故、离婚、负债）情形下会对保单产生何种影响以及如何应对
（2）能基于保险法商三人三事为客户做出更妥当的保单架构设计和方案规划
能说出保险与信托的关系，了解信托架构的形式

课程背景与交付信息

当前我国保险预定利率经历了连续的政策下调，理财险的收益性明显下降，利用收益性来营销理财险的路子已经越来越难走。与此同时，法律功能作为保险相比其他金融工具的独特优势，也还没有被普遍深度认知，客户做的保险规划往往因为人身状态、婚姻变故、债务执行等原因失效了。这不仅不利于保险专业形象和口碑的构建，也局限了从业人员促营销、提产能的能力

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01为什么要重视保险法商

02（一）保险需要收益+功能

03靠卖收益促单难：一顿操作猛如虎，不如复利3.5成为过去时

04规划粗浅起效难：说好给客户做的终身规划，中途就泡汤了

05优质客户连接难：只谈收益性很难与优质客户共鸣

讲师介绍

朱寒波

银行零售营销实战专家

朱寒波，银行零售营销实战专家。拥有12年商业银行培训辅导经验，擅长存量客户经营与银保营销。累计执行500+个银行辅导项目，服务国有六大行及多家股份制银行，致力于通过实战工具与方法论推动银行零售业绩健康增长。可结合银保营销专项方向补充授课视角，聚焦银保产品营销、资产管理传承规划

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课程差异说明

本课程页面围绕《法商视角下的保险营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行客户经理、理财经理；保险代理人、经纪人等从业人员，内勤人员教学方式：知识讲授＋案例剖析＋互动交流+工具交付等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明确保险法商的意义和功能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）课程人数：50人。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

法商视角下的保险营销