信贷网格创新营销与差异化客群健康生态打造（1-2天）

课程大纲

新零售时代信贷客户经营背景分析

一、客户拓展营销模式变革

１.信贷拓展营销思维的五大变革
２.新常态转型过程中区域经济优势凸显
３.区域经济发展与金融政策支持方向解析
4. 突围困境的核心价值观——精准营销
案例分析：网格化营销业绩

二、大变革背景下的银行业竞争形式

1. 零售银行发展中遇到的瓶颈
1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局
2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下
4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局
2. 同业竞争对手营销方式案例解析
1. 农行
2. 招行
3. 建行

提质增效增量拓客拓金篇-不同客群信贷细分拓展

一、精准施策-圈子带入法

1. 找准圈子关键人
2. 拓展多维朋友圈
3. 赋能深挖交易圈

二、策略实施-增量阵地信贷营销流程

1. 分客群
2. 找链接
3. 定策略
4. 巧执行

不同客群信贷精准拓展与信贷健康生态营销理论架构

一、信贷精准拓展营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、信贷精准拓展营销模式10法

1. 路演营销法
2. 节日营销法
3. 事件营销法
4. 微信营销法
5. 兴趣营销法
6. 沙龙营销法
7. 整合营销法
8. 痛点营销法
9. 政绩营销法
10. 异业营销法

不同客群信贷营销及落地实战分析—千人千面千对策

二、重拳打重点-重点核心信贷客群细分梳理（按人群划分）

1. 商户信贷客群
2. 代发信贷客群
3. 社区信贷客群
4. 车主信贷客群
5. 银发信贷客群
6. 亲子信贷客群

三、拿来即用-不同客群信贷营销十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个信贷户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个信贷客户
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万预授信
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

重拳打重点-商户信贷客群营销生态搭建及落地实战

一、商区信贷客户的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向
2. 中小商户客群金融营销策略
3. 中小商户客群金融非营销策略
4. 中小商户客群营销生态圈
案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户
步行街商户客户
商业特色街商户
底层商圈商户
批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：积分兑换来的周边一日游
案例：业务1+1加出30%的产能提升

重拳打重点-社区/村镇居民信贷客群营销生态搭建及落地实战

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
4. 其他

二、政绩营销法

何为政绩营销法？
实施路径
三个关键点
找对人
做对事
批量拓展

三、社区信贷客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析
产品获客
活动获客
渠道获客
转介获客
2. 社区银行六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
2. 积分享好礼
3. 购物享优惠
4. 生活享受品质

重拳打重点-亲子信贷客群拓展底层及落地策略

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1. 链接家人
2. 链接学校
3. 链接培训机构
4. 链接同学

二、亲子客群拓展底层价格及落地分析

1. 帮家长行
案例分析：银行助力会员客户孩子21天养成好习惯
2. 跟着学校走
案例分析：一节从书本到社会的生动课堂吸引来的信达亲子客群
3. 助机构一臂之力
案例分析：一家可以托管小朋友的银行亲子生态圈打造计划

适合对象

支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

网格双信增长课程旨在通过网格管理和信用管理的结合，实现客户资源的递进式增长和业务的快速发展
网格管理技能提升：学习如何通过网格化管理有效地划分和优化客户资源，提高客户服务的质量和效率
客户关系深化：掌握如何在网格管理的基础上，通过信用建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度

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业务拓展策略：学习如何利用网格和信用管理工具，设计和实施业务拓展策略，实现客户资源的增长增长
实战案例分析：通过分析成功案例和失败教训，学习如何在实际工作中应用网格双信增长策略，提高业务成效
创新思维培养：激发创新思维，鼓励学员在传统业务模式的基础上进行创新和尝试，以适应市场变化和客户需求

课程背景与交付信息

客户端现状

不知道：不知道银行产品是目前营销过程中真实存在的营销现象

不信任：同业竞品选择较多，没有获客、获信、获金的过程竟然出现了敢保障客户需要资金一定会找我的营销自嗨现象

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、话术呈现

课程内容重点

01信贷网格创新营销与差异化客群健康生态打造（1-2天）：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《信贷网格创新营销与差异化客群健康生态打造（1-2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

网格双信增长课程旨在通过网格管理和信用管理的结合，实现客户资源的递进式增长和业务的快速发展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+话术呈现，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

信贷网格创新营销与差异化客群健康生态打造