柜面“微”营销：提升营销开口率与成交力的实战课

课程大纲

重新定义柜面营销

一、互动开场：故事接龙

二、重新定义柜面营销：服务与营销的完美融合

1. 观点碰撞
营销是打扰客户还是帮助客户？
明确价值
柜面营销的三大优势
客户信任度高
场景自然
成本最低

三、树立正确心态：克服开口恐惧

实用
工具：心态转换三句话——
我的专业能帮到他
开口就是成功
拒绝是常态，成交是惊喜

黄金30秒柜面微营销流程

一、第一步：察言观色 & 建立信任

讨论：客户画像猜猜看
1. 年轻白领客户的特征描述及金融需求
2. 中年阿姨客户的特征描述及金融需求
3. 生意人客户的特征描述及金融需求
2. 实用技巧：3秒内识别客户潜在需求的线索
1. 年龄
2. 业务类型
3. 账户流水
4. 言行举止

二、第二步：精准开口 & 一句话引爆兴趣

1. 核心方法：FABE模型在柜面的简化应用——利益优先法
F：不谈复杂功能，只说一个核心好处
2. 话术公式：您好！看到您正在办XX业务，我们有个XX产品，能让您【直接的利益点】，很多像您这样的客户都办了，简单为您介绍一下，可以吗？
3. 实战
演练：产品一句话大改造
4. 高频场景话术库（提供可直接使用的模板）
1. 针对存款客户 → 推荐理财/大额存单
2. 针对转账汇款客户 → 推荐手机银行/相关优惠活动
3. 针对取现客户 → 推荐T+0理财/信用卡

三、第三步：化解异议 & 临门一脚

1. 客户常见拒绝借口及应对三步法
1. 理解：先表示理解，缓解对抗情绪。嗯，我明白您的想法
2. 转化：将拒绝理由转化为产品优势。正因为您觉得收益不确定，我们这款保本理财才特别适合您求稳的需求
3. 建议：给出一个简单易行的下一步动作。没关系，您可以先了解一下，扫个码关注或者拿份资料看看，有需要随时找我
2. 情景角色扮演
讲师扮演难缠客户，抛出典型异议

实战演练与行动计划

一、综合情景模拟擂台赛

1. 设置3-4个高频业务场景
老年客户存定期
年轻白领办理工资卡
商户存营业款
2. 小组成员角色扮演（柜员、客户、观察员），完整演练从业务办理到微营销的全过程
小组互评
讲师点评
共创最优话术及方案

二、制定我的721行动落地计划

1. 7：未来7天，我每天至少要向3位客户开口营销
2. 2：重点主推2款我最有信心的产品
3. 1：熟练掌握1套应对客户拒绝的话术

三、课程总结与答疑

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

心态转变：建立开口有益，营销是更好服务的积极心态，克服开口恐惧
掌握方法：学会一套简单、易记、高效的柜面微营销流程与话术模板
提升技能：掌握一句话营销、需求探询、异议处理三大核心实战技能
即学即用：带着可直接上岗使用的工具和话术离开课堂，次日即可见效

课程背景与交付信息

在银行业竞争日益激烈的今天，网点柜面不再是单纯的业务处理窗口，更是银行与客户接触最频繁、最直接的黄金营销前沿。然而，柜员在营销中常面临诸多挑战

没时间：业务繁忙，认为营销会影响效率与合规

开口难：不知如何自然开口，害怕被客户拒绝

课程时间

半天

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01重新定义柜面营销

02黄金30秒柜面微营销流程

03实战演练与行动计划

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《柜面“微”营销：提升营销开口率与成交力的实战课》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

心态转变：建立开口有益，营销是更好服务的积极心态，克服开口恐惧；掌握方法：学会一套简单、易记、高效的柜面微营销流程与话术模板。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配