基于CRM工具的科学营销｜企业内训课程

课程大纲

精准营销的概念和作用

一、以营销管理体系为基础的精准营销

1. 营销管理体系和普通销售管理的区别
关键区别点：是过程管理还是结果管理
1. 管理者的主要工作
2. 销售的主要工作
3. 数据的使用
4. 销售目标的设定
5. 销售表现评估
6. 问题的解决方式
7. 销售预测
8. 销售战略的制定

二、目前国内主要CRM软件和供应商的介绍

基于CRM的精准营销管理系统介绍

一、销售漏斗模型介绍

1. 公司营销团队的分工
2. 销售代表的任务
3. 销售经理的任务
案例：塞莱默、振华港机等公司销售漏斗的使用

二、销售系统的组成

1. 公司战略/目标
2. 销售系统
1. 销售流程步骤
2. CRM系统
3. 销售过程和结果监控
4. 内部沟通和激励
5. 基准调整
案例：中国物流集团使用CRM为制造业客户提供端到端供应链解决方案

精准营销-建立销售流程和纪律

一、建立销售流程

1. 销售流程
1. 订单的处理和发货流程
2. 针对复杂大订单的内部项目管理
3. 交付能力和速度
4. 质量问题处理
5. 售后支持
6. 免费赠送、现场测试样品、更换/退货等流程
7. 库存管理和物流管理
8. 知识产权和法务支持
9. IT支持

二、销售客户拜访的纪律

案例分析：SMC销售冠军的违规事件

精准营销-CRM工具使用

一、以国内CRM软件品牌销售易为例进行介绍

市场活动
1. 市场活动
2. 销售线索
2. 客户管理
1. 客户
基本信息
客户类型
客户属性
客户级别
所处行业

精准营销-销售过程与结果监控

一、过程监控

1. 销售客户拜访的关键指标
1. 客户拜访数量
2. 有效新客户信息数量
3. 报价数量
4. 报价金额
5. 新客户/新项目数量
6. 新客户/新项目金额
7. 新客户/新项目转化时间
8. 新客户/新项目转化率
9. 重点客户待解决问题完成率

精准营销-销售内部会议和沟通

一、内部会议频率和议题

1. 销售会议
1. 周例会
2. 月度会议
3. 季度会议
4. 年度会议
案例：德国博世的销售会议
话题
讨论：如何利用CRM数据开一次高效且具有强大执行力的周销售例会。需要关注CRM里哪些数据？
小组
讨论：选取3名小组代表进行阐述，其他学员予以点评和补充，老师总结

二、销售团队内部沟通互动

1. 销售互动形式
各层级销售管理者拜访客户
销售支持人员与销售一起拜访客户
新销售导师制
公司管理层与销售1对1谈话
销售成功故事宣传
团建活动
案例：华润化学品的销售互动
销售竞赛激励
工具：PBL框架

精准营销-销售基准调整

一、收集并听取反馈信息

1. 数据分析
2. 会议谈话
3. 亲临销售一线
1. 了解销售管理体系的具体执行情况
2. 倾听销售一线人员的反馈和抱怨
3. 倾听客户的反馈和意见
案例：中国建筑集团销售副总裁的客户拜访

二、销售体系的持续优化

1. 流程的合理性
2. 基准的刚性
3. 营销成本
1. 销售费用
2. 服务费用
3. 市场费用
4. 物流成本
5. 仓储成本
案例分析：请分析公司目前的销售管理现状，是否需要提高各项客户的要求，以提高销售工作强度？

适合对象

销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、行业经理等工业营销相关管理人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

深度了解并掌握漏斗模型，了解在各个不同阶段的分工合作，销售与销售管理者的具体工作任务和职责
了解CRM软件的现状和供应商基本情况
了解CRM的主要模块和功能

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：利用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据来评估销售人员绩效
深刻了解如何建立并实施稳健的销售系统以及销售系统的五个组成部分，销售流程和纪律、CRM、销售监控、销售沟通和激励、基准调整
了解人工智能技术与CRM的结合，大大提升工作效率

课程背景与交付信息

目前市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业正面对充满挑战的外部环境。与此同时，数字化技术和人工智能AI技术迅猛发展，企业越来越需要走向精准营销。但在现实中，我们却看到

销售团队人员众多，部分销售人员出现在盲区，其日常表现评估困难

整体销售效率低下，客户数量、项目数量不足，无法支持销售目标

课程时间

1天，6小时

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程内容重点

01精准营销的概念和作用

02基于CRM的精准营销管理系统介绍

03精准营销-建立销售流程和纪律

04SMC销售冠军的违规事件

05精准营销-CRM工具使用

06精准营销-销售过程与结果监控

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于CRM工具的科学营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、行业经理等工业营销相关管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深度了解并掌握漏斗模型，了解在各个不同阶段的分工合作，销售与销售管理者的具体工作任务和职责；了解CRM软件的现状和供应商基本情况。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

基于CRM工具的科学营销