外贸商业公司的营销技巧与团队协作

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
热场分组
明确规则

对销售的认知

一、新时期的营销与销售

1. 中国外贸发展历史和趋势预测
2. 新时期久贸营销人员的必备心态
1. 唯一不变的就是变化
2. 迎接人工智能时代的挑战
3. 如何在贸易行业里给自己增值

二、与客户建议信任是商业活动展开前提

1. 客户信任是基石
1. 为什么要创造条件多接触—信任是外贸合作的前提
2. 外贸企业通过六个行为建立客户信任
3. 威胁客户信任的几大问题（财务、供应链、货物质量、后期服务）
练习：客户信任度水平评估表
2. 建立客户画像——有效的外贸客户画像清单（8个核心因素）
——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
练习：客户了解程度评估表

三、商业销售标准流程

1. 对两个外贸对话案例分析销售与谈判的区别
2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1. 销售
2. 谈判
3. 客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓

四、走向顾问式商业销售

互动对话
练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
1. 顾问式商业销售的流程
1. 设定商业目标
2. 了解客户需求
3. 展示商业方案
4. 强化利益说服
5. 达成合作协定
6. 深化全面合作
案例：某服务外贸从简单加工到设计加工的升级

销售标准流程

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则：SMART
2. 商业目标的三大来源
来源一：公司战略
来源二：外贸市场机遇分析
工具：基于外贸行业的PEST分析
来源三：客户潜力分析
3. 备选目标设定

二、客户需求分析

1. 客户需求金字塔（2.0版）
工具：了解客户信息问题清单
2. 提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
1. 客户愿景
2. 客户价值观
3. 客户痛点
讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析
3. 竞争状况分析
1. 你的独有利益
2. 你与竞争对手共有的利益

三、销售漏斗与营销过程管理

1. 商业客户销售漏斗
2. 针对意向客户核心行为：拜访频率、产品介绍、需求了解
3. 针对入围客户核心行为：关键人物锁定、竞品分析、竞争销售
4. 谈判阶段客户核心行为：引导需求、谈判清单、资源投放方案
5. 成交客户：投入资源稳固合作、提升合作层次、售后服务

四、展示商业方案和处理客户的异议

1. 商业建议方案的出发点
1. 从客户发展愿景谈起
2. 从客户痛点谈起
3. 从行业发展趋势谈起
练习：商业提案的包装（提升价值主张）
2. 如何从客户业务计划走向联合生意计划
1. 什么是联合生意计划
2. 快销行业的联合生意计划
案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

团队认知与团队融合

二、团队十大要素分析

明确的目标
强有力的领导
彼此的信任
良好的沟通
绝对的执行
不同角色的协作
内部分享机制
外部的支持
共同愿景、价值观
铁的纪律

团队协作与高效达成

一、贝尔宾团队角色测试

测试学员团队角色
解读学员测试结果

二、不同角色的特点分析

执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
鞭策者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
智多星典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
外交家典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
审议员典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
凝聚者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
完成者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
专业师典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

三、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队

角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡
容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队
尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力
增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换
什么样的角色领导者什么样的团队
什么样的事业需要什么样角色的团队

四、基于团队角色的任务完成

建立团队共同目标
目标之下的角色分工
不同角色的最佳沟通方式
不同角色的最佳激励方式
不同角色的任务跟进方式
收尾与升华
毕业海报制作（升华凝聚力）
团队成员感恩环节

适合对象

销售人员；办公室支持团队

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗
教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源
漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

查看更多收益收起更多收益

从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴
促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神
了解自我性格，认知自我团队角色

课程背景与交付信息

本课程由顾问式销售技巧和高绩效团队打造两部分组成

首先在前线，在市场竞争激烈的外贸市场，面临竞争对手的市场抢占和需求方的严苛要求。作为供货商，必须要在客户面前解决为什么是这个的产品推销和为什么是你的竞争问题。在与客户建立信任的基础上，再进行流程标准的结构化商业推销，销售过程不能跳跃某些阶段。最好的成交，是跳出价格战术，走向服务、项目营销的顾问式销售之路

其次在后方，商贸公司需要团队作战

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01对销售的认知

02销售标准流程

03热场分组

04明确规则

05新时期的营销与销售

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《外贸商业公司的营销技巧与团队协作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员；办公室支持团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握面向外贸客户的科学销售流程，避免盲目进入战斗，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配