心法篇 - 新时代银行营销的道：从产品推销员到价值合伙人
内容重点
- 破局：当前银行营销面临的三大天花板
- 信任天花板： 客户戒备心强，如何破？-- 核心：从交易关系到伙伴关系
- 讲师分享： 我亲身经历的价格战惨败与价值战胜利的两个真实故事
- 立道：构建以客户为中心的价值罗盘
- 客户分层与画像
GBC综合营销技能提升培训班
心法篇 - 新时代银行营销的道：从产品推销员到…和技法篇 - 顾问式营销的术：从我说你听到问对问题会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
课程大纲
技法篇 - 顾问式营销的术：从我说你听到问对问题
内容重点
- 信任建立：专业是最好的敲门砖
- 专业形象的四个维度： 仪表、谈吐、知识储备（懂行业、懂政策）、守时守信
- 需求探寻：银行版的SPIN提问策略
- 案例剖析二：死马当活马医的对公客户逆转战
- 对话重现与分析
固化篇 - 客户关系管理的器：从一次交易到终身价值
内容重点
- 方案呈现与异议处理：从被动解答到主动引导
- 异议处理的L-E-C-P-A五步法
- L (Listen) - 倾听： 让客户把话说完，不打断
- E (Empathize) - 共情： 我非常理解您的顾虑
- P (Propose) - 提出方案： 针对性地解决问题
适合对象
银行分行辖内入职1-5年的个人客户经理、对公客户经理及客服经理
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 认知升级
- 重塑营销理念： 深刻理解从以产品为中心到以客户为中心的本质区别，建立长期价值伙伴的营销新思维
- 树立全局观念： 打破个人、对公、客服的部门墙，能够站在全行视角，识别并协同满足客户的公私联动、家企一体的综合需求
查看更多收益 收起更多收益
- 技能强化
- 掌握深度洞察方法： 学习并应用客户画像分析工具，能够透视客户表象需求之下的真实痛点与潜在需求
- 精通顾问式营销流程： 掌握从建立信任、挖掘需求、呈现方案到处理异议的顾问式销售组合拳，提升营销转化率
课程背景与交付信息
市场环境之变：利率市场化让利差空间急剧收窄，躺着赚钱的时代一去不复返；金融科技公司（FinTech）用极致的客户体验，像野蛮人一样冲进我们的领地；同业竞争已经从拼价格卷到了拼服务、拼生态
客户需求之变：如今的客户，无论是个人还是企业，都比我们想象的更懂。他们信息渠道多，选择多，耐心少。他们不再满足于单一的存款、贷款产品，他们需要的是能够解决他们家庭财务问题、企业发展难题的一站式、个性化综合金融解决方案
我们自身角色之变：因此，我们必须从一个产品推销员（Product Seller）转变为客户信赖的金融顾问（Financial Advisor）和价值伙伴（Value Partner）。客户经理的价值不再是传递产品信息，而是通过专业能力，为客户创造信息之外的 认知价值和方案价值。本次培训，就是要帮助大家完成这一关键的角色跃迁
课程时间
3小时
授课方式
讲授、案例分析
课程内容重点
01心法篇 - 新时代银行营销的道：从产品推销员到价值合伙人
02技法篇 - 顾问式营销的术：从我说你听到问对问题
03固化篇 - 客户关系管理的器：从一次交易到终身价值
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
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本课程页面围绕《GBC综合营销技能提升培训班》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行分行辖内入职1-5年的个人客户经理、对公客户经理及客服经理。
学习这门课可以获得什么收益？
认知升级；重塑营销理念： 深刻理解从以产品为中心到以客户为中心的本质区别，建立长期价值伙伴的营销新思维。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
