大众客群精细化经营：邮储福建分行营销实战进阶

大众客群精细化经营：邮储福建分行营销实…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 战略规划
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

大众客群经营核心认知

一、邮储福建分行政策背景解读
  • 1. 《关于做好大众客户经营的指导意见》核心要求
  • 1. 分层服务
  • 2. 链式经营
  • 3. 价值挖掘
二、福建分行现状分析
  • 1. 大众客群分析
  • 1. 客群规模
  • 2. 资产结构
  • 3. 产品持有率
  • 4. 触达转化率
  • 2. 当前经营痛点
  • 1. 分层模糊
  • 2. 存量价值挖掘不足
  • 3. 客群服务同质化
三、岗位分工与协同逻辑
  • 1. 直营经理职责
  • 1. 客群触达
  • 2. 资产配置落地
  • 3. 客户维护
  • 2. 客群经理（支撑岗）职责
  • 1. 客群数据筛选
  • 2. 特征分析
  • 3. 策略制定
  • 3. 企微管理员职责
  • 1. 客群运营落地

大众客群分层分群核心逻辑与实操方法

一、大众客群分层分群核心原则
  • 1. 数据驱动
  • 2. 需求导向
  • 3. 贴合本地
二、大众客群三维分层标准
  • 1. 资产维度
  • 2. 交易行为维度
  • 3. 需求偏好维度
三、三大核心客群精准分群与特征拆解
  • 1. 代发工资客群
  • 2. 养老客群
  • 3. 亲子客群

存量客群资产配置筛选与价值挖掘

一、存量客群高潜力筛选方法
  • 1. 产品持有缺口
  • 如基础客群无理财、养老客群无养老储蓄产品、亲子客群无教育储蓄产品
  • 2. 交易活跃度
  • 账户高频交易但资产未做有效配置、工资卡流水稳定但仅做活期储蓄
  • 3. 客群标签匹配
  • 如代发客群匹配理财标签、亲子客群匹配教育标签
  • 4. 地域/场景适配
  • 如福州城区客群适配亲子理财、县域客群适配保本储蓄
二、大众客群资产配置核心原则与产品适配
  • 1. 风险适配、需求匹配、小额分散的资产配置原则
  • 2. 代发客群（0—20万资产）
  • 工资卡活期转定期+低风险理财+小额基金定投
  • 3. 养老客群（全资产段）
  • 养老储蓄（按月取息）+保本理财+大额存单
  • 4. 亲子客群（0—20万资产）
  • 教育储蓄+少儿保险+亲子专属低风险理财
  • 5. 重点提示
  • 针对大众客群，严禁推荐高风险产品，所有资产配置均以稳健、保本为核心
三、存量客群价值挖掘落地三步法
  • 1. 第一步：精准画像
  • 2. 第二步：精准触达
  • 3. 第三步：持续提值

直营经理专项技能

一、企业微信实效化运营体系搭建
  • 1. 客户标签标准化设置
  • 1. 基础标签
  • 2. 行为标签
  • 3. 需求标签
  • 2. 客群分组规则
  • 3. 分客群标准化欢迎语/自动回复设计
  • 4. 企微运营的合规红线
  • 【小组演练】
二、企微沟通与朋友圈运营技巧
  • 1. 企微沟通话术互动核心逻辑
  • 1. 专业
  • 2. 有温度
  • 2. 分客群设计日常沟通节奏与话题方向
  • 3. 朋友圈IP打造原则
  • 4. 专属文案写作技巧
  • 1. 代发客群
  • 梳理二、企微沟通与朋友圈运营技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、企微沟通与朋友圈运营技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、企微沟通与朋友圈运营技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
三、电话外呼与触达基础技巧
  • 1. 外呼防挂断话术设计逻辑
  • 1. 表明身份
  • 2. 价值吸引
  • 3. 精简表达
  • 2. 外呼破冰核心技巧
  • 1. 共情
  • 2. 精准提问
  • 3. 结合客群核心需求
  • 3. 外呼中企微添加的基础方法：价值驱动
  • 4. 企微增长的底层逻辑

支撑团队专项核心技能

一、客户数据标签提取与客群包创建
  • 1. 银行客户核心数据标签
  • 梳理一、客户数据标签提取与客群包创建的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习一、客户数据标签提取与客群包创建的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出一、客户数据标签提取与客群包创建客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 2. 客群包创建的标准化流程
  • 1. 确定客群类型
  • 2. 设置精准筛选条件
  • 3. 数据清洗去重
  • 4. 精准度校验
  • 3. 为直营经理提供筛选名单的交付标准
二、企微SOP设计与客户营销策略制定
  • 1. 企微标准化作业流程（SOP）的设计逻辑
  • 1. 加粉
  • 2. 首次互动
  • 3. 日常维护
  • 4. 产品营销
  • 2. 基于客群包特征的营销策略制定方法
三、通话记录与运营数据分析基础
  • 1. 通话记录分析的核心维度
  • 1. 接通率
  • 2. 沟通时长
  • 3. 拒绝原因
  • 4. 企微添加率
  • 2. 外呼时段的优化
  • 结合福建本地客户作息
  • 3. 大众客户运营核心数据指标
  • 1. 企微互动率
  • 2. 客群触达率

大众客群经营策略实操

二、【案例二】养老客群（城区社区）
  • 梳理二、【案例二】养老客群（城区社区的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、【案例二】养老客群（城区社区的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出二、【案例二】养老客群（城区社区客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 1. 客群筛选（支撑岗）：筛选60岁以上、定期存款即将到期（3个月内）、无养老储蓄 / 养老理财持仓的客群，共1800户，同时联动筛选客群子女（在本行有资产），创建老人 +子女双客…
  • 2. 线下社区联动
  • 3. 线上双线维护
  • 4. 亲情化增值服务：每月组织社区老人开展茶话会、书法比赛等活动，提升客群情感黏性，同步宣传银行养老产品
  • 4. 经营成果
  • 1. 1800户高潜力客群中，线下活动参与率40%，新增养老储蓄开户520 户，户均存款8万元
  • 2. 养老理财配置新增180户，养老客群定期存款留存率从80% 提升至90%
三、【案例三】亲子客群（城区中小学）
  • 梳理三、【案例三】亲子客群（城区中小的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习三、【案例三】亲子客群（城区中小的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出三、【案例三】亲子客群（城区中小客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 1. 客群筛选（支撑岗）：筛选子女6-12岁、资产5万—20万、无教育储蓄/少儿保险的家长客群，共1500户，创建亲子客群包，标注子女年级、学校信息
  • 2. 校园场景联动
  • 3. 产品组合匹配：为家长定制教育储蓄+少儿意外险+低风险亲子理财组合包，教育储蓄做长期教育资金储备，少儿意外险做基础保障，亲子理财做中短期资金增值，满足客群多元化需求
  • 4. 企微社群运营
  • ①搭建亲子教育金融群，推送教育储蓄政策、少儿理财干货、亲子活动信息
  • 5. 岗间协同：支撑岗每月统计亲子客群产品配置率，优化客群包；企微管理员同步社群互动数据，直营岗针对低互动客群做一对一外呼触达
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
四、【案例四】县域亲子+养老客群：跨客群联动
  • 梳理四、【案例四】县域亲子+养老客群的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习四、【案例四】县域亲子+养老客群的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 输出四、【案例四】县域亲子+养老客群客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 1. 客群联动筛选（支撑岗）：从亲子客群中筛选同时有60岁以上老人赡养、家庭资产10万—20万的客群，共1200户，创建家庭客群包，标注家庭结构、资产分布
  • 2. 家庭产品组合：推出孝亲育儿家庭金融包——子女教育储蓄+少儿保险+老人养老储蓄+保本理财，购买组合包可享受利率上浮、礼品双重权益
  • 3. 县域线下触达
  • 4. 持续维护：为每户家庭建立金融服务档案，直营经理定期跟踪产品到期、资产变动情况；企微管理员推送家庭理财、养老、教育干货，节日发送专属祝福
  • 1. 1200户家庭客群中，购买孝亲育儿金融包650户，新增教育储蓄420户、养老储蓄 580户
  • 2. 家庭客群整体资产留存率从85%提升至98%，户均资产从12万提升至18万

适合对象

大众客户直营经理、客群经理（大众）、企业微信管理员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 精准解读政策要求，明晰直营、客群、企微管理三大岗位的核心职责与协同逻辑
  • 推进动作更具体：大众客群资产、交易行为、需求偏好三维分层分群方法，实现客群精准定位
  • 学会针对不同客群匹配适配产品，有效挖掘存量客群的金融价值
查看更多收益 收起更多收益
  • 提升企微标准化运营、分客群外呼触达、朋友圈IP打造等专项技能
  • 深度借鉴实战经营案例，制定可落地的客群经营与大众客群营销策略

课程背景与交付信息

邮储银行福建分行紧扣行业发展趋势，出台《关于做好大众客户经营的指导意见》，明确分层服务、链式经营、价值挖掘的核心要求，但现阶段分行大众客群经营仍面临分层模糊、存量价值挖掘不足、服务同质化等痛点，且直营经理、客群经理、企微管理员的岗位协同机制尚未完全打通，制约了客群触达转化率与大众客户经营的落地成效

为落实邮储福建分行大众客群经营的战略要求，破解当前的核心难题，强化直营、客群、企微管理三大岗位的专业能力与协同效率，特开展本次大众客群精细化经营实战能力进阶培训。课程紧扣福建分行本地客群特征，聚焦大众客群分层分群、存量挖掘、企微运营、外呼触达等核心实操能力，结合代发、养老、亲子等客群的真实经营案例，手把手传授营销方法与落地策略，助力学员将理论转化为实操能力，搭建全岗位协同的客群经营闭环，以精细化运营激活大众客群业务潜力

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、案例分析、现场演练、有效互动

课程内容重点

01大众客群经营核心认知
02大众客群分层分群核心逻辑与实操方法
03存量客群资产配置筛选与价值挖掘
04直营经理专项技能

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

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课程差异说明

本课程页面围绕《大众客群精细化经营：邮储福建分行营销实战进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大众客户直营经理、客群经理（大众）、企业微信管理员。

学习这门课可以获得什么收益？

精准解读政策要求，明晰直营、客群、企微管理三大岗位的核心职责与协同逻辑；掌握大众客群资产、交易行为、需求偏好三维分层分群方法，实现客群精准定位。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配