第一部分：正确的营销意识及客户心理分析篇
内容重点
- 1. 好的心态是成功的开始
- 工作状态分析
- ——角色扮演：消极情绪产生的过程
- ——对工作的成就感分析
- ——主动工作与被动工作分析
车险营销技巧提升
正确的营销意识及客户心理分析篇需要明确判断口径，客户性格分析与消费心理分析篇负责组织练习，深度营销氛围沟通技巧篇用于课后复盘
授课讲师：
张锐 · 金融产品营销专家
课程大纲
第二部分：客户性格分析与消费心理分析篇
内容重点
- 1. 车险客户两大消费心理分析
- 2. 四类车险客户性格分析测试
- 3. 客户类型分析
- 1. 特征分析
- 2. 行为模式
第三部分：深度营销氛围沟通技巧篇
内容重点
- 1. 深度挖掘需求的说者为王术
- ——倾听的三层特殊含义
- ——倾听的障碍
- 案例：车险专业术语引起的倾听障碍
- 案例：方言引起的聆听障碍
第四部分：车险电邀实战话术技巧提升篇
内容重点
- 1. 电邀关键行为：电邀成功的第一印象
- 第一印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌
- 电话营销邀约前的准备
- 开场设计核心四要素
- 2. 电邀关键行为：有效的产品介绍
第五部分：车险面销谈判心理实战技巧提升篇
内容重点
- 1. 面销关键行为：愧疚感产生的客户确认技巧
- 确认客户到网点的技巧
- 确认客户地址上门拜访的技巧
- 确认的三种情况
- （1）主动邀约确认、（2）被动邀约确认、（3）拒绝邀约确认
适合对象
保险销售人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
市场主体将通过提升精准定价、成本控制、客户服务等领域的竞争力来不断消化短期的剧烈波动对自身经营的影响，从而形成新的相对稳定的发展状态和竞争格局，使车险市场不断向市场化方向迈进，激发市场发展活力和潜力
然而在短期内，综改直接带来的单均保费走低将快速扩大市场主体的保费规模缺口，车险保费规模增速下降，保险公司续保留存难度加大，费用管理压力激增，销售人员及中介代理的利益受到冲击等一系列问题，将会引发车险市场的竞争加剧，因此暂时的波动是难以避免的
随着当下车险业务展业和管理的难度大幅增加，如何解决营销过程中的具体问题，如确定车险业务目标市场，加强营销人员管理，提升风险管理能力，促进业务渠道发展，提升服务质量和服务水平等，就成了财险公司和中介公司亟待解决的课题
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟
课程内容重点
01正确的营销意识及客户心理分析篇
02客户性格分析与消费心理分析篇
03深度营销氛围沟通技巧篇
讲师介绍
张锐
金融产品营销专家
金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户资产管理管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《车险营销技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
保险销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲述+案例分析+分组讨论+互动答疑+情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
