信贷业务暨个金业务综合营销锻造特训营

课程大纲

第一单元营销转换篇

一、零售客户营销效果不理想的分析与反思

零售银行客户营销与典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
为什么使用传统的销售技巧在营销时越来越纠结
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
客户到底在拒绝什么
【案例分析】：客户经理抱怨自己不是销售人员
客户营销最理想的两个前提
新时代客户营销核心理念——攻心为上
攻心的两个关键要点

二、全业务金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析
爷——从不主动出击，坐等客户上门
【案例分析】XX银行客户经理坐等客户上门的无限悲剧
推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：越主动越受伤的营销悲剧
金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】XX银行存款规模遥遥领先的背后
时刻以客户利益为中心

三、知彼——客户心理与行为分析

客户的终身价值与成交价值
【贷款创新奖】：活鸡抵押背后的运作，带领区域客户一起致富
2. 客户的行为分析
3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要银行带来什么？
5. 杀死客户的8种行为
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元客户全业务复合营销流程技巧篇

一、客户拓展

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源
1. 客户拓展与信息收集
直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
如何主动上门拜访
如何做社区活动
如何高效扫楼扫商铺
如何有效利用互联网与微信
如何在网点拓展优质客户
如何设计有实际效果的宣传单张
【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款宣传折页

二、建立好感与把握需求

场景一：建立好感
1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3. 典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
4. 需求探寻行为与销售动机的关系
5. 如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
6. 开放式赞美要点分析

三、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果
2. 产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
【练习】：循环贷一句话呈现话术设计

四、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机
【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？
【成交练习】：客户想办，但表示要跟决策人商量？

第三单元资产管理业务交叉营销突破

一、客户理财需求引导与资产配置规划营销

【反思】：我之前的客户资产配置拾怎么做的？
资产配置之道——以二变应万变
菜园式规划营销的核心——客户信息的收集
【案例分析】：谁说产品任务导向营销跟客户需求导向营销拾冲突的？
资产配置观念有效导入
【案例分析】：如何结合吃饭的荤素搭配给客户导入资产配置观念？
【案例分析】：如何结合足球队各个位置角色给客户导入资产配置观念？
客户潜在理财需求分析与资产配置模型
【案例分析】：资深CFP的工作困惑
不同生命周期的资产配置模型

二、核心客户有效KYC与人际关系维护

【反思】：客户在我行AUM值为80万，真的就只是白金客户么？
1. 遗漏的金矿——传统客户分层分级的哀伤
【案例分析】：他行私行客户在我行系统AUM值不到一万
2. 按照客户关系做分层管理才是王道
3. 不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比
4. 动态客户分层的五层级——接受/信任/偏好/伙伴/信徒
【工具导入】：牧之牌客情关系深度检测系统
【小测试】：随意找出你手上的一个客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级？
【小组分享】：为什么我的客户谁都挖不走？
5. 客户核心信息的收集的维度

适合对象

邮储银行三农客户经理理财经理资产业务个金业务

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

我行理财经理与三农客户经理，是否经常有这样的遭遇和困惑

要么只会做个金，要么只会做信贷，各自客户资源无法进行全业务转换提升

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，客户感知差，成功率低！

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01信贷业务暨个金业务综合营销锻造特训营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《信贷业务暨个金业务综合营销锻造特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合邮储银行三农客户经理理财经理资产业务个金业务等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天（可按两天两晚实施）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配