售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
一、净值型理财基础与代理人客户适配性
- 案例视频：同业银行员工净值型理财产品营销技巧分享
二、理财产品中债券的基础知识
- 3. 债券的估值方法有什么影响？
三、债券价格影响因素
四、常见债券投资策略
聚焦营销实战：净值型理财专业提升与话术应用（代理人）
售中篇：营销流程全景解析与技能提升需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
售中篇：营销流程全景解析与技能提升
一、代理人销售心态与角色转变
- 1. 打破对净值型理财的顾虑
- 2. 代理人了解你的客户
- 3. 了解你的产品：从不可能三角看XX理财子的三类产品线
- 4. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
- 案例：理财产品行外拉新的话术
- 5. 了解营销的方法KYW：客户销售策略
三、异议处理标准化流程锻造
四、净值型理财合规销售注意事项
代理人理财客群的标准化服务养客
一、如何快速与客户建立信任感？
- 1. 自我介绍怎么说?
- 2. 初次见面需要给客户展示些什么？
二、开场三步走
- 1. 面访四介绍
- 2. 建立信任：首因效应
- 3. 赞美的六大技巧与话术
三、客群经营导航之服务养客
- 1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 3. 行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 4. 流失挽回经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
综拓经理、渠道经理、代理人协同销售岗位人员
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：净值型理财基础知识与市场动态
- 学会针对代理人客户群体的营销逻辑与话术技巧
- 提升与代理人协同作业能力，增强客户信任与转化率
- 团队跟进更一致：合规销售流程与异议处理方法，降低投诉风险
课程背景与交付信息
进入2025年，随着资管新规的全面落地与净值化转型的深入推进，净值型理财产品已成为银行理财市场的主流。对于依托代理人渠道获客的银行综拓团队而言，这既是机遇也是挑战。代理人渠道客户通常具有家庭保障意识强、资金配置需求多元、信任关系初步建立等特点，但其风险认知、产品理解能力与银行直接客户存在差异，对综拓经理的专业能力、沟通技巧及协同作业水平提出了更高要求。当前，综拓经理在面向代理人推荐的客户销售净值型理财时，常面临客户对净值波动不理解、对非保本产品存有顾虑、对比他行产品收益等现实问题，亟需通过系统培训提升专业营销与精准…
本课程基于银行综拓团队与代理人渠道协同业务场景，深度融合净值型理财专业知识、代理人客户心理行为特征及合规销售要求，旨在帮助综拓经理快速掌握净值型产品的核心卖点与沟通技巧，学会通过代理人有效触达并转化客户，构建银行-代理人-客户三方的信任纽带，提升转介绍成功率和客户满意度，最终实现理财销售规模与质量的同步提升
课程时间
1天
授课方式
线下，案例分析与话术总结
课程内容重点
01售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
02售中篇：营销流程全景解析与技能提升
03代理人理财客群的标准化服务养客
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《聚焦营销实战：净值型理财专业提升与话术应用（代理人）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
综拓经理、渠道经理、代理人协同销售岗位人员。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握净值型理财基础知识与市场动态；学会针对代理人客户群体的营销逻辑与话术技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用线下，案例分析与话术总结 第一讲：售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用 一、净值型理财基础与代理人客户适配性 1）标准化债券与净值型产品特点 2）代理人客户画像：风险偏好、资…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
