理财经理复杂产品营销能力训练

课程大纲

课程总览

一、基金销售逻辑

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例：半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 为什么基金是资产配置最好的选择？
1. 产品线丰富
2. 购买门槛低
3. 随时可购买赎回
4. 披露相对规范
4. 资产配置之V字穿透法
5. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报

二、保险销售逻辑

1. 从投资引发的思考
1. 投资是为了什么？
2. 赚钱是为了谁？
3. 为了让他们怎么样？
4. 这些规划做好了么？
2. 重新审视保险产品的功用
1. 资产管理管理与保险产品的关系
3. 保险营销逻辑脉络
澄清销售产品属性
厘清客户需要原因

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

理财经理、客户经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

帮助行员树立复杂产品销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题
帮助行员建立精准规范的营销思路，从快速的开口营销到分客群分产品深度营销逐步推进
帮助行员学会用工具辅助销售，助力销售流程的连贯性、系统性和权威性

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体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

银行零售业务发展至今，网点开始面临极大的竞争压力，政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂，随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化，在这个过程中网点经营的难度逐步提高，而其中基金和保险作为复杂类产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点，针对面对客户的网点终端岗位的一线员工，如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视

本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决基金和保险营销难题，让他们通过专业的训练，建立保险的营销自信，同时通过话术和行为动作的设计，让各岗位动作统一，在网点内部形成规模效应，同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手，以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说，要能够实现听了就能用，用了就有效，把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决，课程结束后立刻就能实战运用

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01基金销售逻辑

02首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗

03基金真的是个坑吗

04为什么基金是资产配置最好的选择？

05产品线丰富

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《理财经理复杂产品营销能力训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助行员树立复杂产品销售的信心，从根源解决客户维护难和营销难的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配