售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
内容重点
- 3. 债券的估值方法有什么影响？
聚焦营销实战：净值型理财专业提升与话术应用（苏银）
理财市场洞察与理财产品基础知识运用和售中篇：营销流程全景解析与技能提升会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
售中篇：营销流程全景解析与技能提升
一、对于净值型理财，销售心态的转变
二、净值型理财产品的营销姿势
- 1. 打破对净值型理财的顾虑
- 案例：面对爆款新客净值型理财快速波动4%，赎回还是继续持有？
- 2. 了解你的客户
- 3. 了解你的产品：从不可能三角看苏银理财子的三类产品线
- 4. 了解你的客户KYC：行外拉新五步法
- 案例：同业客户经理理财产品行外拉新的话术
- 5. 了解营销的方法KYW：客户销售策略
三、异议处理标准化流程锻造
四、净值型理财合规销售注意事项
理财客群的标准化服务养客
一、如何快速与客户建立信任感？
- 1. 自我介绍怎么说?
- 2. 初次见面需要给客户展示些什么？
二、开场三步走
- 1. 面访四介绍
- 2. 建立信任：首因效应
- 3. 赞美的六大技巧与话术
三、客群经营导航之服务养客
- 1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 3. 行为事件跟进经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
- 4. 流失挽回经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
售后篇：陪伴式服务与产品波动投诉处理
一、净值型理财营销实践中主流的三大切入话术
- 1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
- 3. 要不要一对一打电话售后？
三、理财产品波动的处理技巧
- 1. 客户波动的补救措施
- 案例分享：针对三种不同客群的售后维护话术炼金
- 1. 专业解析
- 2. 先处理心情，再处理事情
- 2. 挖掘客户内在不满的实质原因
- 3. 沟通要点
- 4. 客户投诉处理七步法
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
适合对象
理财经理，客户经理，其他销售人员等
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：净值型理财核心特点与苏银产品优势
- 提升实战营销能力，快速应对客户常见问题
- 学习可直接套用的话术、工具与营销技巧
- 团队跟进更一致：案例解析，提升实际销售转化能力
- 增强对启源现金、日申系列等重点产品的销售信心
课程背景与交付信息
进入2025年，随着资管新规的全面落地，银行理财已由保本保收益时代全面转向净值化时代，客户对理财产品的认知和接受度面临新的挑战。对于淮安地区农商行的理财经理而言，面对净值型产品销售的新要求，普遍在产品理解、客户沟通、营销技巧等方面存在明显短板，亟需系统化、实战化的培训支持
本次培训聚焦苏银理财核心产品线，如启源现金、日申系列、最短持有、定开系列及封闭债权等，结合当地客户理财需求与市场特点，帮助理财经理快速掌握净值型理财产品的核心逻辑、营销技巧与实用工具。通过案例解析、实战话术训练与工具化支持，提升一线人员的专业能力与营销信心，助力淮安农商行在净值化转型中实现业务稳步增长
课程时间
1天
授课方式
线下，案例分析与话术总结
课程内容重点
01售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用
02售中篇：营销流程全景解析与技能提升
03理财客群的标准化服务养客
04售后篇：陪伴式服务与产品波动投诉处理
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《聚焦营销实战：净值型理财专业提升与话术应用（苏银）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理，客户经理，其他销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握净值型理财核心特点与苏银产品优势；提升实战营销能力，快速应对客户常见问题。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用线下，案例分析与话术总结 第一讲：售前篇：理财市场洞察与理财产品基础知识运用 理财产品中债券的基础知识 什么是标准化的债券？ 债券的收益从哪里来？ 3、债券的估值方法有什么影响？ …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
