一、背景篇
一、背景篇要点拆解
- 银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压
- 从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再
- 客户脱媒和跨界竞争是有助于趋势
- 零售银行传统经营模式小、散、慢
- 后疫情时代加速和推动银行经营模式和营销方式的变革
- 二十大后，银行在做什么，还该做什么
- 银行经营中的客户思维
- 从金融需求到非金融需求的场景营销思维
新零售时代：资产管理客群经营与营销
银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压需要明确判断口径，从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再负责组织练习，客户脱媒和跨界竞争是有助于趋势用于课后复盘
授课讲师：
刘俊文 · 银行营销实战专家
课程大纲
二、认知篇
二、认知篇要点拆解
- 讨论：当前营销困难与问题？
- 自我拷问
- 我行产品没有吸引力？
- 新客户在哪里？
- 客户到底需要什么？
- 在业绩重压面前，推销产品＆经营客户？
- 1. 零售存款业务开展三策
- 长期靠经营
- 中期靠管控
- 短期靠活动
三、客群分析篇
三、客群分析篇要点拆解
- 视频案例教学：上海滩第一的哥的揽客之道
- 小组
- 讨论：你的客户在哪里？网点半径1KM范围内有哪些客群？
- 1. 全量客户的典型分类
- 社区客户
- 商区客户
- 园区客户
- 农区客户
- 专区客户
- 2. 客群营销的四维图
三、客群营销篇
三、客群营销篇要点拆解
- 案例研讨：老年大学的抖音课堂
- 小组
- 讨论：厅堂可以组织的营销活动
- 以支行为单位的核心客群定位
- 节日营销修炼——节点引流四个场景
- 节日场景（一季度六大节日主题设计）
- 感恩场景（新老客户一年一度感恩回馈设计）
- 促活场景（各类进门礼、转发礼、关键人礼等）
- 主打特色客户群开发的主要办法
- 重视客户的个性化特征，实现一对一营销
适合对象
支行长、客户经理、理财经理等相关营销人员 培训时间：2天（12h）
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压与从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压
02从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再
03客户脱媒和跨界竞争是有助于趋势
04零售银行传统经营模式小、散、慢
05后疫情时代加速和推动银行经营模式和营销方式的变革
讲师介绍
刘俊文
银行营销实战专家
刘俊文，银行营销实战专家。专注客户经营与AI办公提效，拥有18年银行培训咨询经验。服务上千家银行机构，累计受训学员超10万人，致力于提升银行零售营销效能与管理胜任力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《新零售时代：资产管理客群经营与营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合支行长、客户经理、理财经理等相关营销人员 培训时间：2天（12h）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
