超级销售营销渠道开发与管理

Q: 这门课适合哪些学员参加？

企业的各级销售管理者、 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

课程大纲

营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论1、营销渠道的概念

1. 什么是营销渠道
2. 营销渠道的基本功能3）营销渠道的基本结构
4. 企业营销渠道的定位
5. 企业营销渠道的特性2、营销渠道的系统结构的发展3、营销渠道的竞争优势的构建

二、营销渠道的基本成员1、制造商2、消费者或用户

1. B2B模式
2. B2C模式
3. B2B2C模式

营销渠道设计及选择与规划

四、营销渠道设计的目标和原则 1、营销渠道设计的程序

1. 营销渠道设计的目标
2. 营销渠道设计的原则
3. 营销渠道设计的程序
2. 营销渠道的选择
1. 企业应选择怎样的营销渠道
2. 哪些营销渠道最适合企业的要求和发展
3. 营销渠道选择的标准有哪些
3. 营销渠道的规划
1. 营销渠道区域市场规划存在的困难
A、市场开发屡遭失败

营销渠道目标客户开发与沟通

五、目标客户的评估

1. 客户带来的商机评估
1. 可能带来的后续销售机会
2. 对公司品牌和声誉的影响
3. 对销售团队士气的影响
2. 客户的风险评估
3. 目标客户的筛选方法
1. 目标市场机会评估
2. 客户成熟度评估
3. 竞争条件评估
4. 了解客户销售特征

六、目标客户销售目标制定

1. 客户销售目标到底是什么？
互动研讨：销售目标如何制定
2. 影响销售目标的主要指标有哪些
1. 销售金额
2. 参与人员
3. 主要决策人员
4. 采购流程
5. 竞争对手
6. 拥有资源
大客户

七、目标客户营销常见问题分析

1. 销售量与利润率逐年降低
2. 总部的集权与分权，专业与服务问题
3. 产销与研销协同不畅
4. 团队整体思维、技能、素质不协调
5. 战略方向与营销模式陈旧
6. 新时代价值链定位不明，方向不清
现场互动：客户常见问题剖析

八、目标客户的营销思维

1. 目标客户营销的三要素
1. 目标客户的销售事项
2. 目标客户销售流程
A、完成目标要有哪些销售行为
B、每个销售阶段的识别和划分
C、不同阶段客目八户关注的焦点不同
3. 目标客户关键人
互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
工具运用：客户购买逻辑
视频

九、目标客户关键人物分析

十、目标客户关系发展的五个阶段

十二、目标客户初期阶段的工作重点有哪些

十三、目标客户中期阶段的工作重点有哪些

目标客户管理的重要性

十四、老客户的重要性

1. 目标客户管理的定义
2. 顾客感知价值到底是什么
案例：为何很多老客户很给力分析

十五、目标客户的管理阶段有哪些

1. 目标客户管理孕育阶段
1. 买方的角度：产品知识、技术、应用沟通
2. 卖方的角度：销售和谈判
3. 目标客户经理的角度：研究和规划
2. 目标客户管理初期阶段
1. 买方的角度：产品知识、技术协调
2. 卖方的角度：内部谈判
3. 目标客户经理的角度：监控、细节监督、做事
3. 目标客户管理中期阶段
1. 买方的角度：目标客户经理的权威化，大客户经理小组

十六、目标客户的管理要点有哪些

1. 目标客户服务的要点
1. 目标客户关注什么
2. 建立服务标准
3. 重视售后服务
4. 监控目标客户的满意度
5. 不断完善服务的质量
2. 目标客户的管理重点
1. 对目标客户的经营行为跟踪管理
2. 多花时间访问客户，定期进行双向沟通
3. 为对方提供客户资源和商业信息

怎样帮助目标客户更好的成长

内容重点

客户关系的三个方面
利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
2. 情感

适合对象

企业的各级销售管理者、【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕超级销售营销渠道开发与管理：客户识…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助画像识别、需求澄清与关系推进完成一次可复盘的应用演练
输出机会判断、异议处理与过程跟进相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：渠，水所居也，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何提升？经营如何突破？唯有创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模，渠道结构会随着调整。企业应该研究…

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业提升销售业绩，使企业更快更好的发展

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01超级销售营销渠道开发与管理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《超级销售营销渠道开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业的各级销售管理者、【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕超级销售营销渠道开发与管理：客户识…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配