超级销售营销渠道开发与管理

Q: 这门课适合哪些学员参加？

企业的各级销售管理者、 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

课程大纲

市场行业背景

一、移动互联网+时代建材家居行业现状及趋势

1. 移动互联网+时代对实体经济的影响
1. 移动互联网+时代对实体经济的影响主要体现在哪里
2. 移动互联网+时代对实体经济的影响造成的后果
讨论：某集团董事长的分享故事
移动互联网+时代行业的建材家居行业现状
移动互联网+时代对建材家居行业的影响
移动互联网+时代建材家居行业的现状
案例分析：建材店生意到底怎么样？
现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好

营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论1、营销渠道的概念

1. 什么是营销渠道
2. 营销渠道的基本功能3）营销渠道的基本结构
4. 企业营销渠道的定位
5. 企业营销渠道的特性2、营销渠道的系统结构的发展3、营销渠道的竞争优势的构建

二、营销渠道的基本成员1、制造商2、经销商3、分销商4、消费者或用户

1. B2B模式
2. B2C模式
3. B2B2B或B2B2C模式

营销渠道设计与选择

四、营销渠道设计的目标和原则 1、营销渠道设计的程序

1. 营销渠道设计的目标
2. 营销渠道设计的原则
2. 营销渠道成员的选择
1. 营销渠道成员选择的标准
A、经营理念
B、资金实力
C、团队规模
D、对企业的文化认同感
E、在当地的口碑
F、渠道资源

营销渠道的规划和开发五、营销渠道的规划 1、如何做好营销渠道区域市场规划

内容重点

1. 营销渠道区域市场规划存在的困难
A、市场开发屡遭失败
B、开发成功没有销量或销量不理想
C、有销量却没有利润或利润很低
2. 怎样更好的做好区域市场规划

营销渠道的冲突及合作与管理六、营销渠道的冲突 1、营销渠道冲突概述 1）营销渠道冲突的概念

七、营销渠道的管理1、营销渠道管理及目标1）营销渠道管理的内容

A、做好经销商的动态评估
B、做好区域市场持续优化？
B1、区域市场经销商优化八大策略
B2、对于经销商不要把砍字挂在嘴边
B3、经销商调整与分手的六项注意与三个秘笈
B4、与经销商合作一定做人留一线，日后好相见
案例分析：某某经销商不满厂家经销商格局调整，令厂家损失上千万
营销渠道的控制
经销商有效管理的六大系统
B、经销商的培育

八、营销渠道创新

1. 营销渠道创新三部曲
案例分析：某公司的渠道改造与冲突3、营销渠道创新的方法1）逆向渠道创新2）拓宽通路创新渠道3）缩短通路创新渠道4）增加通路，创新渠道5）职能分解、组合创新法6）通过营销渠道进行…
案例分析：海尔的日日顺集团

营销渠道门店管理及销量提升秘诀

十、怎样进行门店管理及业绩提升

1. 经销商门店成功的三个主要因素
1. 店面管理
2. 营销推广
3. 销售导购
2. 经销商传统盈利模式剖析
1. 投资
2. 收入
3. 成本
4. 利润
3. 移动互联网+时代的新盈利模式剖析

适合对象

企业的各级销售管理者、【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点明确判断口径和处理优先级
用营销渠道的基本概念：提炼可落地的方…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走营销渠道设计与选择：提炼可落地的方…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：渠，水所居也，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何提升？经营如何突破？唯有创新！当代的中国，创新已成为民族的主旋律。企业需要发展和扩大规模，渠道结构会随着调整。企业应该研究…

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业提升销售业绩，使企业更快更好的发展

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01市场行业背景：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02营销渠道的基本概念：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03营销渠道设计与选择：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04营销渠道的规划和开发五、营销渠道的规划 1、如何做好营销渠道区域…

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《超级销售营销渠道开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业的各级销售管理者、【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配