课程总览
内容重点
- 课程导入
- 医药行业发展趋势与面临挑战
- 医改政策（如集采、国谈）下，医院（药剂科、临床）面临的压力与需求变化
- 顾问式销售在医院场景的价值
医药商业公司销售人员的医院渠道：顾问式销售技
医药商业公司销售人员的角色认知和以客户为中心的销售理念会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
课程大纲
医药商业公司销售人员的角色认知
内容重点
- 商业公司业务人员的独特性
- 双重角色
- 关键桥梁
- 三重价值
- 医院渠道销售的核心特点
以客户为中心的销售理念
内容重点
- 医院客户的多元需求洞察
- 药剂科
- 临床科室
- 采购部
- 院领导
医院客户的顾问式销售5步骤
内容重点
- 第一步--开场白
- 药剂科主任的开场白策略
- 临床科主任的开场白策略
- 医院采购的开场白策略
- 第二步--探现状
客户反对意见的正确解决方法
内容重点
- 面对客户问题--不恰当的处理情形
- 不直接回答问题
- 否定客户的问题
- 反问的方式回应
- 统统都赞同客户
3分钟介绍产品抓住医生的心
内容重点
- 为什么要学习3分钟产品介绍
- 短时间就能突出好处
- 介绍更能打动人心
- 大幅提升开口率
- 什么是BAFE一分钟产品介绍法
适合对象
医药商业公司业务团队
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 和体会以及在实际工作中如何应用所学知识和技能
- 推进动作更具体：医药商业公司销售人员的医院渠道：顾问式销售技的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
当前，随着国家集采、医保控费等医改政策深入推进，医院客户的需求已发生深刻变化：药剂科关注供应链稳定性与品规管理，临床科室聚焦疗效数据与患者获益，院领导则面临药事管控与合规压力的多重挑战。然而，我们商业公司的业务人员长期局限于客情维护与配送沟通，面对多角色决策链与长周期销售流程，往往陷入拜访困难的困境——无法与药剂科主任探讨品规策略，无法与临床主任对话疗效价值，无法与采购沟通协同效率
本课程《商业公司销售人员的医院渠道——顾问式销售技巧》应运而生。课程紧扣药品在医院开发-准入-上量-维护的全流程，针对药剂科、临床科室、采购等关键角色的沟通场景，系统赋能从角色认知、需求洞察到反对意见处理、产品价值呈现的核心技能，帮助业务人员从配送商转型为有价值的业务合作伙伴
通过学习，您将能够从容与各层级客户展开专业对话，精准挖掘并满足其深层需求，在复杂的医院准入与上量博弈中赢得信任，最终实现个人业绩与公司市场份额的双重突破
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01医药商业公司销售人员的角色认知
02以客户为中心的销售理念
03医院客户的顾问式销售5步骤
04客户反对意见的正确解决方法
05介绍产品抓住医生的心
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《医药商业公司销售人员的医院渠道：顾问式销售技》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药商业公司业务团队。
学习这门课可以获得什么收益？
和体会以及在实际工作中如何应用所学知识和技能。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
