营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇｜销售管理培训课程

课程大纲

定位：把握机遇掌握命运站对舞台

一、职业生涯规划与寿险职业生涯规划的内涵

职业规划的定义
（1）外职业生涯
（2）内职业生涯
（3）内职业生涯与外职业生涯的关系
（4）寿险营销体制使得内外职业生涯同时提升
工具：寿险营销人员的职涯规划图
职业规划的期限
（1）寿险营销人员5年职业生涯规划
（2）营销人员5年内职涯规划实现的催化剂
职业规划的发展通道

二、认识你的角色——寿险员工角色转换

1. 自我角色认知
工具：自我角色认知核心模型图
2. 转变角色的四大挑战
3. 角色转变中的必要准备
研讨发表：职业人士最重要的特质是什么？
思考：成长型心态与思维的在本行业中的重要作用？
4. 寿险路上自我职业生涯规划，实现自我价值
职业生涯规划案例分享：张老师14年寿险职业生涯规划实战分享
工具：马斯洛需求层次理论图

三、大环境及就业机会分析——保险行业现状与未来发展趋势分析

1. 保险行业的法规与政策
（1）探讨影响保险行业的主要法规
（2）分析当前政策对保险行业的影响和未来可能的政策走向
2. 保险行业的未来趋势
（1）科技如何正在改变保险业，包括人工智能、区块链和物联网等
（2）社会变化如何影响保险行业，例如老龄化、健康意识增强等影响
（3）其他可能会影响未来保险行业发展的因素
3. 迎接挑战和抓住机遇
（1）分析保险行业的主要挑战，如销售模式的改变
（2）如何把握保险行业的机遇，例如新兴市场、科技发展带来的新机遇

四、增员困惑

1. 意愿不强原因分析及解决策略
2. 技能较弱的原因分析及解决办法
互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱
点明：赚钱的路径——两条腿走路
一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度

增员有观——引流优增是组织可持续发展的核心

一、缘故引流

1. 梳理名单——缘故六缘法
1. 血缘
2. 亲缘
3. 业缘
4. 趣缘
5. 地缘
6. 客缘
2. 分级经营
1. A级：主动出击
2. B级：客户服务

二、社交引流

1. 选择圈子——圈子九宫格
2. 精准经营
1. 入口
2. 渗透
3. 分流
4. 成交

三、微信引流

1. 主动加人——五步曲
1. 观察社群
2. 搞定群主运营
3. 制造脸熟
4. 主动加人
5. 私发送礼
2. 被动加人——五步曲
4. 自我介绍

成交面谈核心实战技巧及方法话术

一、增员面谈成功三要素

1. 好交情
2. 强实力
3. 懂人性

二、开口试探——五步曲

1. 开口试探
1. 赞美他
2. 高估他
3. 怀疑他
4. 关心他
5. 帮助他
2. 开口试探五要点
1. 看人之大，发自内心
2. 突出细节/事实/证据
3. 高估怀疑，三次为限

三、提问式面谈——关键技能及流程

1. 寒暄赞美三要点
1. 细节感
2. 场景感
3. 瞬时感
2. 挖掘痛点四步曲
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行为类问题
3. 塑造价值四步曲

增员有道——锁定对象打动增员对象的实战方法及话术

一、锁定增员渠道——增员的四大黄金渠道

渠道一：家族增员
家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化
家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚
小组
演练：家族增员的四个一句话打动你
渠道二：社区增员
社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高
社区增员的方法、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告
社区增员的话术
演练：社区增员的一句话打动你

二、增员异议处理

1. 拒绝做保险的原因
1. 个人原因
2. 福利待遇
3. 他人影响
4. 行业认知
2. 八个典型增员异议应对话术
1. 我不想去我不适合
2. 我老公反对我做保险
3. 我要回家考虑考虑
4. 某某某谁谁谁没做好走了

留存有章——增的来留得住

一、增员留存率低的原因

1. 从增员者本身看
1. 只为了完成增员考核目标，随意滥增导致选才不到位
2. 增员时面谈的内容与实际营销展业时完全不符
3. 一味告诉增员对象保险业美好的一面，让人看不到困难和挑战
4. 未审慎观察增员对象的品格、过往职业属性，而导致错误评估
2. 从团队经营来看
1. 团队中缺乏良好与完整的辅导和训练机制
2. 团队经营管理不善、内部沟通不流畅
3. 团队考勤管理松散，无法督促追踪新人的确切拜访活动量
4. 主管缺乏对新人的关心，没有良好的团队氛围

二、帮助新人留存下来，第一步要做什么

——新人留存职业生涯规划
1. 先做好团队规划再协助新人做好个人规划
2. 先解决态度问题再谈职涯发展
3. 先了解新人到底想要什么再制定规划
4. 始终围绕基本法来制定职涯规划
5. 定期检视、适时激励把规划落到实处
6. 分层规划培养裂变基因

三、增员留存一二三四

1. 一次面谈
1. 面谈时间：新入职时期，应有3次及以上面谈。第一次的面谈是在他完成了新人培训后
2. 面谈话题：绕新人职业规划，引导他得出自己预期的收入（职称），说明如何达成自己的目标
2. 二个目标
1. 业绩目标：观察一段时间新人的表现，如果在业绩方面表现突出，就协助他完成的更好
2. 增员目标：实现稳定业绩的小目标后，再慢慢的教导他去尝试增员
3. 三个技能
1. 学习产品：公司最新产品责任要弄懂、要会讲
2. 介绍公司：掌握自己公司的优势、企业文化或公司战略，这些是以后有可能用到的谈资
3. 模拟

四、留存育成系统

（一）创新班：创新生活放飞梦想培训班

1. 创新班内容
1. 观念洗礼
2. 信心建立
3. 梦想激发
2. 课程的设置
1. 观念：人生理念
2. 用爱与责任达到认同：行业、公司、产品、选择
3. 释误：保险误区用保险法、诚信解除
4. 从业引导：大量的同频道分享、答疑

三、行动计划制定并发表

四、激励措施引导：每一个阶段动用企划案推动

适合对象

保险公司主管、营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

课程适配与选型边界

这部分用于判断《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

保险公司主管、营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》的训练重点包括定位：把握机遇掌握命运站对舞台、增员有观——引流优增是组织可持续发展的核心等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿
解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑
运用工具：运用优才增员工具表，为增员事业进行精准定位
找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题
面谈方法：学会用优才面谈流程及策略表梳理面谈话术要点
异议处理：8个异议处理做到游刃有余

课程背景与交付信息

众所周知，增员，一直是保险公司最重要的生命线。但是，对于是否应该优增这个问题，却一直长期困扰着保险公司的各级管理者们

如果说在过去的传统时代，优增还是一个可选、可不选的鸡肋策略，那么，在今天的互联网时代，优增已然成为了代理人团队的必然选择

原因主要有三点

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关课程模型

课程内容重点

01定位：把握机遇掌握命运站对舞台

02增员有观——引流优增是组织可持续发展的核心

03成交面谈核心实战技巧及方法话术

04增员有道——锁定对象打动增员对象的实战方法及话术

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》适合哪些企业或学员？

保险公司主管、营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇》当前呈现的核心模块包括定位：把握机遇掌握命运站对舞台、增员有观——引流优增是组织可持续发展的核心等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

营销渠道新瑞创业计划系列培训项目：打造组织金字塔：优增篇