课程总览
内容重点
- 课程导入：医药政策对医药行业的影响
- 医药行业的发展前景
- 带量采购政策的影响与思考
- 医保支付政策的影响与思考
- 新时期医药销售经理面临的挑战
医药销售人员的成本控制与管理
医药销售人员的成本控制与管理适合带着现有问题进入课堂，通过改善投资回报率1-学术推广的合规性把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
医药企业营销费用
内容重点
- 1. 什么是成本控制与管理
- 2. 医药营销的影响价值链成本分析
- 3. 不同企业营销投入产出对比分析
了解区域盈利能力
内容重点
- 了解自己区域的获利能力
- 分析自己区域的投资回报率
- 改善投资回报率的路径
- 销售经理的财务相关知识
改善投资回报率1-学术推广的合规性
内容重点
- 处方药竞争的五率原则
- 专业推广的重要性
- RDPAC关于合规推广的行为准则
改善投资回报率2-推广成本有效控制
内容重点
- 目标科室的正确选择
- 目标医生的分级管理
- 目标医生复式分级九宫格模型
- 诊断不同分级客户的差异化推广策略与投入
- 销售人员的时间成本管理
改善投资回报率3-不同销售活动的成本管理
内容重点
- 临床推广的销售策略
- 临床学术推广20种手段
- 临床非学术推广20种手段
- 创新性营销活动的组合拳
改善投资回报率4-医生需求满足与解读
内容重点
- 满足医生处方需求的因素
- 医生社交需求的满足-三元人际关系
- 改善投资回报率的卓越客户服务策略
- 目标客户需求满足--自我实现
- 目标客户需求满足--社交需要
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：投资回报率的含义
- 推进动作更具体：改善投资回报率的工具和方法
- 沟通复盘有依据：通过合规推广改善投资回报率
- 团队跟进更一致：临床学术推广的成本控制方法
课程背景与交付信息
营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题
现实中，很多企业会面临如下痛点和需求
很多销售经理缺乏投资回报率的概念
课程时间
1天，6小时
授课方式
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能
课程内容重点
01医药企业营销费用
02改善投资回报率1-学术推广的合规性
03改善投资回报率2-推广成本有效控制
04改善投资回报率3-不同销售活动的成本管理
05改善投资回报率4-医生需求满足与解读
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《医药销售人员的成本控制与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理等销售管理人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握投资回报率的含义；掌握改善投资回报率的工具和方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者应用绩效跟踪管理系统的技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
