报行合一监管政策下销售长期期缴保险产品及客户经营的策略（银行版）

课程大纲

报行合一监管政策概述

一、政策解读

1. 报行合一的背景和含义
（1）报行合一的起源和发展——定义
（2）报行合一的基本含义和要求——背景
（3）报行合一与金融行业的关联——影响
案例：全面报行合一、保险机构该如何转型

二、报行合一与银行保险销售的关系

1. 银行保险销售的现状和挑战
2. 报行合一对银行保险销售的影响和作用
3. 银行保险销售在报行合一背景下的机遇与挑战
案例：石家庄邮政报行合一政策销售保险产品的实操

三、报行合一的影响

1. 对销售策略和技巧的要求
2. 对客户关系管理的影响
3. 对行业规范和竞争格局的影响
4. 要求销售人员为客户提供真实、准确的业务信息
5. 销售人员需了解报行合一的相关法规和要求，确保合规销售
6. 有助于提高销售人员的专业素养和客户服务意识

四、报行合一政策对保险业的影响

1. 对保险产品的影响
2. 对保险销售人员的影响
3. 对保险行业格局的影响
4. 对客户需求的影响

五、面临的挑战

1. 合规风险：报行合一监管政策下合规要求提高，银行需要加强合规管理，防范风险
2. 竞争压力：保险公司之间的竞争加剧，银行需要提升销售品质和服务质量，提高竞争力
3. 客户需求变化：金融消费者对产品的需求不断变化，银行需要不断改进产品和服务，满足客户需求

报行合一的实施

一、报行合一的提出对销售人员职业素养的新要求

1. 销售人员诚信、透明、规范等方面的要求
2. 对销售人员专业知识和技能的要求

二、报行合一的提出对销售策略和技巧的新要求

1. 以客户为中心的销售理念
2. 多元化的销售渠道和工具
3. 精准的市场营销策略等

三、报行合一执行后，受价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1. 银保产品营销面临的高价值转型方向
（1）低现金价值
（2）拉长缴费期
（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）
（4）高价值期交（平准寿）
2. 3.5到3.0，甚至2.5新利率时代的开启
（4）浮动利率产品的第二春

四、客户经营策略

1. 严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义
（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析
（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义
（3）客户缴费长期，5年，10年的意义与好处
2. 粗放式推销转型为精准营销
（1）激励营销转型精准营销
（2）产品营销转型体验营销
（3）公司驱动转型自主驱动
3. 传统以网沙及精准邀约获客模式向场景营销+专属服务模式转变
（1）前端：意愿激发，定向引流

报行合一执行一线销售人员转型做长期期缴产品销售逻辑的具体落地执行

一、5年期增额终身寿险销售逻辑及技巧

1. 七类目标客群KYC分析
（1）理财规划
（2）子教规划
（3）品质养老
（4）资产保全
（5）资产传承
（6）风险隔离
（7）税务筹划
2. 从五个维度分析增额终身寿险具备的优势
（1）稳定性

客户360度开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去，需要关注三个方面
1. 不同产品的不同销售方法
2. 销售节奏与客户关系进度
3. 客户经理的销售动力
工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤
2. 锁定客户的四大要素
工具：锁定客户的话术
3. 锁定客户的两种方式
1. 痛苦式极速
2. 快乐式极速

四、客户联动开发策略

陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
（1）陌生客户的开发流程
（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法

五、客户关系管理

1. 客户经理没话找话
2. 和客户联络的理由是什么
工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例：老太太买李子
3. 不同客户类群的偏好话题
工具：升级后的谈资表

适合对象

银行产品经理

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景
围绕报行合一监管政策概述明确判断口径和处理优先级
用报行合一的实施安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走政策解读相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着保险市场的快速发展和监管政策的不断完善，报行合一监管政策已逐渐成为保险行业的重要指导原则。这一政策旨在规范保险公司的经营行为，提高信息披露的透明度，防范财务风险，保护消费者利益，并推动保险产品的创新发展。对于银行来说，作为保险产品销售的重要渠道，如何在报行合一监管政策下有效地销售长期期缴保险产品，成为了银行产品经理面临的重要课题

银行产品经理作为银行产品的全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施的关键角色，其职责涵盖了从产品策划、设计、开发到营销推广、客户服务的全过程。在报行合一监管政策下，银行产品经理需要更加深入地理解监管政策的要求，结合市场需求和银行战略，制定有效的销售策略，以推动长期期缴保险产品的销售

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例分析、研讨发表、实景模拟训练、角色扮演

课程内容重点

01报行合一监管政策概述

02报行合一的实施

03政策解读

04报行合一的背景和含义

05报行合一与银行保险销售的关系

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级。可结合商务礼仪与服务效能方向补充授课视角，聚焦银行及服务行业礼仪规范、职业素养

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《报行合一监管政策下销售长期期缴保险产品及客户经营的策略（银行版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行产品经理。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕报行合一监管政策概述明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例分析+研讨发表+实景模拟训练+角色扮演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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