银行厅堂一体化营销：精准识别、联动协同与客户经营

课程大纲

课程总览

内容重点

破冰互动：我的高光时刻
学员分享一次自己成功帮助客户解决难题或成功推荐产品的经历（无论大小）
快速激活课堂氛围，建立学员自信，引出厅堂岗位的价值这一核心主题

新定位——从操作员到营销达人

一、银行零售业务面临的挑战

1. 金融用户行为和习惯正在改变
2. 新形势下银行厅堂角色认知
1. 减高增低
2. 坐商变行商
3. 服务操作岗转变服务营销综合岗
同业案例：建创新厅堂营销服务模式，实现营销服务有机融合

二、厅堂管理的理念与策略

1. 厅堂管理的目的和思路
2. 厅堂区域化管理的模式
1. 厅堂区域划分下的管理模式
2. 客户差异化服务的管理模式
3. 厅堂团队人员的管理及工作布局
1. 厅堂团队岗位定位及补位机制
2. 结合网点客流量的团队动态管理

三、厅堂获客的三大黄金时机：

1. 办理前：从客户填单、等候时的观察与寒暄
2. 办理中：从业务本身延伸需求的神提问
3. 办理后：客户满意时的临门一脚与暖心送别

顺势营销一一火眼金晴识别客群与顺势营销

一、厅堂营销的要素与误区

1. 厅堂营销四误区
1. 将营销当成了产品介绍
2. 面对异议不知如何处理
3. 不好意思开口
4. 缺乏说话的方法与技巧
案例分析：客户为什么拒绝柜员
2. 厅堂营销三要素
1. 掌握信息
2. 介绍产品
3. 办理业务

二、15秒厅堂精准一句话营销话术

1. 精准话术的4个要点
2. 精准话术用语怎么说
1. 存款、取款、缴费 2）理财、3）开户4）……
情景
演练：针对不同客户办理业务需求进行话术训练

三、客户信息识别路径小组研讨：现代社会客户信息识别的渠道有哪些？

从客户的外表上发现客户
从客户的存折/卡上发现客户
从客户的言谈中发现客户
与柜员的互动中发现客户

四、客群KYC识别与聊天式营销

KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品
典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
情景
演练：销售就是聊天

协同作战——零售与运营的高效联动

一、厅堂岗位联动分析

1. 厅堂联动铁三角
——大堂经理、柜面、理财经理
2. 大堂经理角色定位
——网点服务第一人、现场管理关键人、营销推广核心人
3. 柜员角色定位
——业务办理关键人、信任建立核心人、信息梳理重要人
4. 理财经理角色定位
——产品营销关键人、客户维护核心人、品牌推广重要人

二、联动流程四部曲：

第一步（识别）
柜员如何快速、准确地识别潜力客户
第二步（传递）
使用标准化的客户转介卡或内部通讯工具，清晰传递客户信息和需求
第三步（衔接）
理财经理如何无缝衔接，让客户感觉被重视而非被转卖
第四步（反馈与激励）
建立闭环，无论成交与否，都对转介行为给予及时反馈和正向激励
互动环节：接力赛模拟
沟通话术和协作默契

离店经营——重点客户的维护与营销

内容重点

树立人设—领养厅堂流量客户
领养客户的三种渠道
短信领养常见问题与解决技巧
微信领养常见问题与解决技巧
领养后的常见问题与应对方法

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

重塑角色认知：明确厅堂岗位的价值定位
掌握识别技巧：通过观察与沟通快速识别客户需求，实施精准营销
提升联动效能：掌握厅堂铁三角协同流程，实现客户无缝转介与高效承接

查看更多收益收起更多收益

强化客户经营：学会离店后通过微信、短信等方式持续维护客户，提升复购与忠诚度
固化营销动作：通过话术演练与场景模拟，将知识转化为可执行、可复制的营销行为

课程背景与交付信息

进入2026年，在银行业竞争日趋激烈、客户需求持续升级的背景下，厅堂已成为银行触达客户、挖掘需求、实现价值转化的核心阵地。然而，许多厅堂人员仍停留在传统操作与服务角色，难以应对坐商变行商、服务转营销的转型要求，导致客户资源白白流失，网点综合产能难以突破。通过系统性学习，来掌握客户识别、精准营销、联动协同与离店经营的方法，助力厅堂团队能够：在每一次客户接触中创造营销机会，提升网点的即时转化率；通过高效的内部协作，确保潜力客户不被遗漏，实现服务与营销的无缝衔接；建立长效的客户关系经营体系，从一次交易走向终身价值，增强客…

这不仅关乎个人营销能力的突破，更决定了网点能否在数字化时代重新构建线下渠道的不可替代性，实现零售业务的可持续增长与竞争力提升

课程时间

2天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02新定位——从操作员到营销达人：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03顺势营销一一火眼金晴识别客群与顺势营销：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04协同作战——零售与运营的高效联动：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行厅堂一体化营销：精准识别、联动协同与客户经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

重塑角色认知：明确厅堂岗位的价值定位；掌握识别技巧：通过观察与沟通快速识别客户需求，实施精准营销。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配