课程总览
一、理财经理的营销定位与角色认知
- 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
- 1. 理财业务三类营销角色分析
- 托——短暂业绩带来客户的终生流失
- 案例分析：XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 案例分析：柜员一句话顺势营销的无限悲剧
- 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 案例分析：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心
- 2. 客户经理的营销定位与角色认知
- 3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
二、客户需求解析--分层、分级、分类维护技巧
- 1. 按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
- 2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
- 3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层
三、分性格类型客户精准营销
- 1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类
- 沟通的白金法则
- 性格自评表
- 2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点
- I（表达型，活泼型）的特点
- C（思考型，完美型）的特点
- D（力量型，行动型）的特点
- S（和平型，配合型）的特点
- 视频播放：四种性格的视频分别展示
- 3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法
一、『互惠』原理
- 1. 互惠原理的表现
- 2. 互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报
- 3. 『互惠』原理的运用
- 『以小换大』策略
- 『欲取先给』策略
- 『拒绝-后撤』策略
- 4. 客户经理在客户营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路
二、『承诺一致』原理
- 1. 承诺一致的表现
- 承诺、态度、行为的平衡一致性
- 2. 承诺一致的心理学基础：要与我们过去的所做所为保持一致
- 3. 『承诺一致』原理的运用
- 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主
- 4. 客户经理在客户营销中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路
- 如何邀约客户能让客户来？
- 如何让客户说到做到？
- 巧用客户执行意向，到场签单
三、『社会认同』原理
四、『喜爱』原理
五、『权威』原理
